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时间：2015年4月16日（20：00—21：30） 主办：创富志 主题：猪八戒网的平台商业模式实践 主讲嘉宾：猪八戒网创始人 朱明跃 录音稿整理：陈梓豪
大家好我是猪八戒网的创始人朱明跃，很高兴受创富志董事长张总的邀请来参加微信会。通过这样一个平台跟大家分享一下我在猪八戒网创业的历程，和我们在做一个交易平台的实践过程中关于自身商业模式发展的一些思考和发现。
猪八戒网现状简介 猪八戒网从2006年开始创办到现在一直从事服务项目的交易。有一些朋友可能知道猪八戒网，但是对于猪八戒网的印象是停留在提供一些低价设计创意的服务项目交易。那么猪八戒网到底是一个什么样的网站，什么样的平台，它的商业模式到底是什么，我作为一个创始人的角度来跟大家进行分享和解读。
在我眼中的话，猪八戒网它作为一个服务的交易平台，它首先是一个双边的交易市场。经过八年左右的历练，我们现在左边的卖家已经聚合了有1000万左右的拥有各种专业技能的服务商。这里面绝大部分是个人，也有一小部分是机构，而且随着平台的发展越来越多的个人服务商通过这个平台上获得了稳定的生意和收入，逐渐的从个人发展为一个团队。
这是我们的卖家这一端状况，而且现在随着互联网的渗透力和影响力越来越大，这个群体人数还在不断壮大。作为双边市场的另外一边就是我们的买家，经过八年的耕耘，我们现在的买家已经聚合了300万之众，在这当中主要是一些中小微企业。大家都知道中小微企业是特别分散的，从经济的角度上看，通过传统的广告或者渠道的方式去做销售是划不来的。 经过八年的积累过后，我们回过头去看我们的数据库和客户库，我们发现已经聚合了如此多的数量，这是我们非常重视的一个资源。那么猪八戒作为一个交易平台，我们就是负责把有需求的中小微企业和有专业技能的这些卖家连接起来。因此在我的眼中，平台的第一道属性就是连接的属性，怎么能把这双方很好的连接匹配起来，我觉得这是一个平台的本分。
平台商业模式的探索 因为平台的连接属性决定了它的商业模式相对是比较简单的，既然我们能够建立起这样一个双边交易的连接，我们在收入里面就可以从交易当中获取到佣金。同时，有很多的卖家希望能够在这个连接当中获得更多的展示机会和更多的客户，所以说他们可能还需要通过支付广告费或者会员费的方式来达到这个目的。因此，项目成交佣金、会员费和广告费可能是我们作为一个交易平台最主要的盈利模式。
但是我觉得一个平台仅仅只有连接这一个属性是不够的。
对于一个交易平台，佣金这种模式我曾经认为它是一种很好的模式。理论上，你的交易规模越大，那么你的佣金收入就会越多。这就是所谓的拔毛模式，大雁飞过的越多，你拔的毛就多，但事实上你只要去拔毛，就可能很多大雁会选择绕开。这就是在这一个模式下，作为一个交易平台很难解决的一个问题。
那么会员费或者广告费模式，我觉得也是存在一些问题的。原因是，在一个广泛的卖家群体里面，也存在一个二八原则。这个群体里只有百分之十几二十的人，可能愿意通过会员费或者广告费的这种方式，在这个平台上获取更多的资源。但是会员费这种收入模式的瓶颈也是显而易见的。因此，在我们的实践过程当中感觉到无论是佣金还是会员费或者是广告费，它们都仅仅是看起来很美的平台盈利模式。这一个模式的瓶颈是显而易见的，头顶的天花板相对来说是比较低的。如今摆在我们面前的问题就是平台的商业模式到底是什么？
经过我们一直以来的苦苦摸索和思考，最近我们对平台的商业模式有新的发现，这是我接下来想跟大家分享的关于平台真正的商业模式的心得。说到商业模式，首先我们得追根溯源地去看一下到底什么叫商业模式。我们曾经看到很多人写的商业计划书，里面所讲的商业模式和我刚才一样只是简单地把商业模式等同于盈利模式。在我们的这几年的实践过程当中，我们发现这个商业模式不是简单的只是等于盈利模式。
在我看来，商业模式至少包含两个部分，第一个部分是你收什么钱，第二个部分我觉得更重要就是你怎么把钱收上来。
有了这样一个认识之后，我们就去研究别的交易平台的商业模式，尤其是它创造价值的方式到底是什么。我们在深入研究了淘宝的商业模式之后，发现它虽然是一个商品的交易平台，但是本质上淘宝这家公司并不是仅仅连接了买卖双方，而是向平台上的卖家提供自己的平台服务能力。它所针对的服务对象实际上是平台上的卖家，它通过向平台上的这些卖家提供各种使用平台的工具，卖家工具，提升了卖家运营电商的能力，帮助卖家精准定位获得销售市场。
因此我认为淘宝本质上卖的是平台基础设施的能力，卖的是平台的服务能力，他是通过提供各种平台工具，为卖家这些客户创造价值，从而获得收入的。这与京东完全不一样，京东本质上并不是提供平台的服务。京东就是在做买卖，低价进货，高价卖出，通过赚取买卖差价的方式来获得收入。淘宝和京东创造价值的方式是完全不一样的，这就从它们的市值体现了两种模式所产生的价值也是完全不一样的。
接着，我研究了360的商业模式，它最开始是通过杀毒软件浏览器获得了用户，在这之后它又如何通过这些用户为公司和客户创造价值呢？后来手机游戏和移动互联网的逐渐兴起，而它们的需求就是海量的用户，360恰恰手里面就有它们最需要的资源。于是，360利用自己的开放平台把这些用户通过产品化的方式转卖给了这些手机游戏或者移动互联网公司。
平台商业模式心得 在研究过这些平台的商业模式和创造价值的本质之后，我们就回过头来思考猪八戒到底应该怎么通过用户创造价值并以此获得收入。对于猪八戒网这样一个针对服务项目的交易平台来说，连接买卖双方的确能够创造价值，因此我们能够在这个基础上获得佣金、会员费和广告费的收入。
除此以外，我认为更重要的价值应该在于我们通过这八年的积累了海量的中小微企业用户、数以千万计的有专业技能的服务商和庞大的原创作品库，这些才是猪八戒最重要的资源。那我们能不能够通过交易平台沉淀下来的这些资源，为平台和用户双方创造更多的价值呢？经过我们一系列的探索和研究之后，我们在2014年成立了一个商标注册服务团队，为这个平台上海量的中小微企业提供商标注册服务。这件事情的结果是，我们仅仅只用了半年的时间，我们成为国家商标总局里平均单日注册量最高的公司。
时至今日，我们在知识产权和商标注册这个领域上的业务目标要比经营了20年左右的传统商标注册公司大20倍以上。换句话说，如果传统的商标注册公司最大的日平均注册量是50，那么我们也许是能够达到1000以上。那为什么会有这样一个成绩呢？它核心的原因就在于，我们发现了猪八戒网平台这么多年以来所积聚的海量中小微企业这一个重要的关键资源。
假设，一个企业在我们这个平台上做完了标志设计以后，它到底还需要我们能够继续为它创造什么价值。在我们深入地研究这些中小微企业之后发现，它们通过我的平台设计了标志过后，还需要后续的知识产权和商标注册服务。事实上，我们每天的标志设计就有1000单之多。我们沿着从商标设计到知识产权服务再到商标注册服务，这整一条产业链的延伸方向，我们考虑到企业可能还需要印刷服务、制造服务或者在这条产业链上的其他服务。于是，我们逐个把其他的要素整合进来，彻底把这一个链条上的各个产业连接起来。
我把猪八戒的商业模式称之为数据海洋与钻井平台的商业模式。
我们通过原始的服务项目交易，获得海量的用户数据和作品数据。随着交易规模越来越大，我们的海洋也就变得更大。在这个海洋上，我们陆续开通一个一个的钻井平台，这个商业模式就会越来越清晰。透过数据海洋与钻井平台的这种商业模式，我们发现仅仅强调平台作为一个双边市场的连接，强调连接属性从而获得佣金、会员费和广告费，是对平台价值的一种严重低估。
在平台所体现的价值里，我认为连接买卖双方只是最基础的，而平台上积累的海量数据和用户流量才是它最大的价值。在这样一个商业模式的指导下，我们接下来最重要的事情是怎么把这个数据海洋进一步的扩大。我们可能会通过降佣金降会员费降广告费这样的方式使服务交易规模变得越来越大，这个数据海洋将会变得越来越广阔，那么剩下的事情就变得简单了。在这个海洋里，我们会开通一个一个的钻井平台，每开通一个钻出来的可能都是石油或者是黄金。
猪八戒网发展历程 这就是我理解的平台的商业模式的全部，也是我们自己通过实践当中摸索出来的一点发现。很多人说猪八戒是一个服务项目的交易平台、威客或者众包平台，无论大家怎么说，直到八九年过去的今天为什么我们依然能够在这个市场上生存下来？我想主动地解答一下这个问题。
因为这跟一个平台的商业模式有很大的关系。在我看来运营平台永远是一门慢生意。因为平台的两大属性，一个是连接，第二个就是数据资源。平台提供这些基础设施的能力和积累的数据资源才是这个最大的价值。因此，这个积累的过程，我认为一定是非常慢的，欲速则不达。
遥想2006年我们创办猪八戒网的时候，当时淘宝网作为一个实体电商的平台也没有今天这么强大。在那个时候，淘宝也是一个非主流的平台，更何况像猪八戒这样的网站是做网上买卖服务项目这件事情。以当时的社会情况来看，要接受，我认为人们接受这样的事物是一个漫长的过程，这个过程我称之为大势。这个大势是难以被改变的，因此我们一定要坚持到服务项目交易能够在网上同步发展的那一天。有了这样一个结论以后，我们采取的最重要的战略就是相对竞争战略。在07-08年的时候，我们决定在接下来的几年时间里面不再关注交易规模或者用户数这些简单的硬性指标。
可能大家都会觉得有疑问，作为一个交易平台不关注交易规模、用户数、收入或者利润，那我到底关注的是什么呢？实际上，我们的策略就是观察我们和竞争对手们到底是一个什么样的排位。在06-08年的时候，我们大概在这个领域里面排第五名以后。在确定这样一个情况以后，我们确定用两年的时间成为这个行业里面的第一名。我们认为胜者为王，能够坚持下来才是最重要的，平台在发展初期一定要有的这样一种战略。
有人会说猪八戒网平台，无论是做平面设计还是做网站开发，廉价的策略所吸引的客户也只是一些中小微企业，这并不是一个主流的市场。我认为一开始就想进入主流市场，只能是死路一条。诚然，创业的方向必须是具有巨大发展前景的，但是你的切入角度必须要比绣花针还要细。运营一个平台肯定不能够一开始就想进入主流市场，因为在主流市场里面会有相对稳定运营的平台，经过长年的发展它们已经在这个领域形成了一定规模。一个创业初期的平台难以在这个主流市场里面去竞争，因此一个非主流的市场是相对来说更好的切入点。
在05-06年我创办猪八戒网的时候，我发现了这样一个细分市场。事实上，有很多企业需要设计一套VI系统，但是主流的广告公司或者设计公司动不动报价就几十万上百万，这个价格对于中国几千万家中小微企业个体工商户来说是难以承担的。如今，即便是一个小面馆，也会需要一个标志一个商标一个品牌，甚至是希望有一套VI系统。这一种刚性需求，在市场上却没有人能够满足他们。
因此，中小微企业尤其是个体工商户的这种需求，恰好能够形成一个特殊的市场。这就是我们发现的创业机会，我们完全可以进入这样一个市场。另外一个方面我们发现广告设计的行业里，也是被大公司占据了主流市场。许多设计师学生或者是刚刚才进入这个领域的从业者，他们普遍缺少一个为企业提供设计服务或者创意服务的机会，我们也可以以这一个细分人群作为切入点。 当我们真正进入这个市场建立起这两边人群的对接以后，我们逐渐地理解设计行业、创意行业和服务行业，也让更多的企业更多的设计机构认识到平台的价值。随着平台的发展壮大，我们的渗透力和影响力越来越大。谁说在创业初期以细分市场切入的平台，他们不想进入主流市场呢？作为一个平台创业者，每个人的目标都是在主流市场上有自己的一席之地。
因为平台是一门慢生意，所以我认为平台发展初期最重要的竞争是相对竞争。平台最好是以细分市场作为切入点。我认为平台最重要的资源是长久积累下来的数据。这是我和大家分享这么多年以来做平台商业模式，最重要的一些心得体会。猪八戒现在是拥有700多名员工的公司，我们的企业文化是取经文化。我们认为在每一个平凡人的身上都有各种缺点和问题，只要我们有共同目标就可以在解决问题当中等到成长。每当我们解决一个问题就能获得一次进步，因此每个平凡人都是潜力无限的，最终都可以依靠团队的力量取得真经。
我今天在这个地方更多的是起一个抛砖引玉的作用，希望得到各位的传经送宝。接下来大家有什么问题，我也乐意在这个地方竭尽所能的对大家进行回答和分享。
提问环节 问题1：关于新型互联网小公司的APP如何推广？ 我认为一个公司初期使用烧钱的模式进行推广，哪怕你是富二代创业我也觉得是不可取的。最佳的方式应该是通过用户体验，达到口碑营销的效果。尤其是在移动互联网时代，营销的门槛已经被彻底打破。
在传统的商业世界里面，企业进行营销推广的形式无非两种，一是在中央电视台打广告，二是在线下通过渠道进行营销。现在这两种方式都可以不做。由于如今营销的门槛变低，社会化的媒体尤其是微博微信的推广效果，以及用户口碑分享的力量是能够起到很好的效果。 问题2：这八年的时间是如何坚持过来的？ 这个问题确实很重要，我之前提到平台是一门慢生意。我认为平台的创业者无论自己有多少资源或者资本，都必须要学会一个独门的绝技，那就是熬的功夫。其中最关键的是要保护好平台的现金流。
我当时算了一笔帐，我的竞争对手在北京一个月的房租可以让我在重庆的一个团队支撑一个季度以上的时间。凭着这个成本的差距，即便当初他可能比我排名更靠前，最后能够生存下来的还是我。所以说保护好自己的现金流尽可能熬到最后才是最重要的。 问题3：如果做校园C2B，做反向定制的这个。 我觉得完全有可能的，实际上现在的话互联网的各种条件已经成熟，互联网+已经成为一个热潮，我们完全可能通过一个平台把设计和制造甚至销售一条龙的做了，因此我认为方向是可行的，但是具体怎么来切入，我觉得这是一个值得思量的问题。
问题4：猪八戒网用低价冲击创意设计市场，是否扰乱了市场秩序？ 我曾经和中国设计界最大的几家设计公司之一的负责人有过一番交流。我当时问他，你的公司一年能够为多少企业设计品牌或者标志形象。他的回答是不到100个。事实上，中国有几千万家中小微企业和个体工商户他们都需要设计品牌，我认为只有猪八戒网能够满足他们的需求。
另外，我还问过他，在设计公司里一个设计师的月收入是多少？他告诉我大概在七八千到五六万十万不等。实际上，在我们猪八戒网的许多设计师的月收入是在这个数字后面再加一个或者两个零。 那么这到底是让设计师的设计变得不值钱，还是让他们真正有了一个能够对接客户实现自己价值的舞台？我认为结论不言而喻。
问题5：未来还有什么行业适合搭平台？ 我们在2006年开始做设计行业，创意服务行业的网站时，我们不是很坚定地把自己定位成一个平台。我们说自己是一个创业型网站、一家小小的创业型公。通过七八年的积累，各方面因素逐渐具备雏形以后，我们才敢说猪八戒网已经是一个平台。我认为这种平台的模式将来一定是出现在这种泛服务的领域。说到服务，这也是一个非常宽泛的领域，小到个人生活服务，大到企业服务，包括金融服务，在这里面蕴含着非常多的机会，关键是看我们能不能找准切入点。
问题6：猪八戒网上哪种服务客户最多，卖的最好？ 我们最早是从平面设计尤其是标志设计进行切入的，因此刚开始的时候会定位成一个做标志设计的交易平台。直到现在可能很多人都还认为猪八戒网是一个做标志设计交易的一个平台。实际上，我们现在平面设计的交易量大概占据着整个平台交易规模的一半左右。另外的一半是我们开发的关于网络营销生活服务这些领域的程序。
问题7：线下店与客户体验的问题。 我认为这是一个伪命题，有没有线下实体店和良好的客户体验并没有必然的的关系。
问题8：关于室内设计交易的问题。 我认为这个市场前景是非常广阔的，尤其是家庭装修。现阶段，我认为这个市场将会越来越大。如果仅仅只是室内设计，我认为这是一个很好的细分市场的切入点。具体如何把这个从设计到装修施工这样产业链有机结合起来，我认为这才是根本的问题。因为对于用户来说，他不只是要一个设计方案，而是实实在在地把家庭装饰的更美好，有一个更舒适的生活。我认为这才是用户本质上的需求。
问题9：关于猪八戒的财务盈亏频率的问题。 实际上，运营一个平台真的是一个很痛苦的生意，尤其像猪八戒这样的平台。不管是平面设计还是程序开发，都是非专业买家的复杂购买，而且都是一些交易评次很底的交易，但是交易决策的过程又很理性。只有坚持到一定的平台交易规模达才能够成为一个盈利的平台，这是相对不容易的。幸运的是我们在这个领域里面一直傻傻地坚持，我们现在已经度过了盈亏平衡点。但是我认为这个既重要也不是很重要。
问题10：关于移动互联网平台公司在做网络营销推广和程序开发时，是在我们平台上买服务还是自己做的事情。 我认为每个公司的情况是不一样的。总体来说，一个企业用众包的方式到猪八戒这样的平台上去完成项目，肯定要比自己建立一个非核心主营业务团队的成本低廉的多。这个问题关键是需要企业有这种众包的能力，能够把设计、营销推广或者程序开发等方面都整合起来。现在很多企业抱怨在猪八戒这样的平台上出现服务效果不好问题，我认为是企业本身的众包能力有问题。
问题11：猪八戒是不是一开始就收服务费？ 在这个问题上，我们可能是走了一些弯路。我们一开始是采取一种收取服务费的模式，这使得这个平台的发展规模受到了制约。其中很重要的一个原因是，当时我们对平台的商业价值，尤其是数据价值的认识是不够的。另外一方面的原因是我们可能需要获得一些收入，然后才能够支撑我们坚持到最后成为独家平台的那一天。如果我有充足资金创业的话，我一开始会选择免费的模式。最重要的是，我要让平台获得海量的用户和客户资源以后，才能够决定在哪里打一口井。
问题12：请问猪八戒跟“站酷”网站以后发展的区别是什么？ 我认为我们和站酷是有本质的区别。站酷的本质是一个设计师这个行业或者这个群体的社区，他所面向的群体还是那些专业的设计师。而猪八戒的定位是为中国几千万家中小微企业做服务的。我们所面向的核心群体是广大的中小微企业。
问题13：关于投资回报率和吸引投资人注意这个问题。 我从来就不关注这个问题。我只关注我的这家公司或者这个网站是否为一个海量群体创造一定的价值。我相信真正的投资人他更加关注这个问题。
问题14：关于如何吸收商标注册的人到这个平台上来。 我们平台的价值在于我一开始我就拥有300万家中小微企业的客户，他们都需要商标注册，同时他们还需要更好的体验以及更低的价格。由于这300万家企业已经在我们这里消费过一次，因此对我们是有一定的信任。那么我就不需要重新寻找客户，我只需要告诉他们可以在这里注册商标就可以了。这就是平台的价值和平台的力量。
问题15：猪八戒网未来的发展方向？ 我认为下一步工作的重点是扩大使用我们平台的用户，实现从细分市场进入到主流市场的转变。因此我们需要向主流市场里面的这些设计公司、广告公司或者程序开发公司取经和学习。
问题16：我们找专业机构注册商标，给的结果是一年后才知道。不知贵平台的注册商标和知识产权的申报要多久办好？ 关于商标注册需要一年的事情，据我的了解这是一个政策的规定或者是说有这样一个公司期，但是你可以在我这里提前拿到受理通知书。我们和线下的这些商标公司相比起来最不一样的地方有两点，第一点是我们的价格比线下一单要少700块钱左右，另外一个不同就是在线下公司申报商标注册之后，线下公司一般是不会退款的，哪怕在申报商标总局没有通过的情况下。由于我们有一个海量的基础，因此我们在这样的一个情况下，我们也全额退款给注册者。
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