在直销事业运作中的电话邀约技巧

亲爱的朋友：

95%的人，不愿意花一个小时，来仔细反思自己的沟通方法，不愿意花三天的时间，来认真规划自己的人生！

如果你愿意，你将会超越95%的人，成为那5%的卓越人士！

请认真阅读以下每一个字，因为它将影响你，还有你的事业！

听个故事吧

一个销售人员去拜访客户，他是这样做的，当他见到企业的总经理时就非常开心的说：陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！这是我的卡片，请多指教！

陈总以前接触过我们公司吗？我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。

他的沟通分析

从上边这个案例我们可以看出一个销售人员的的话术是非常重要的，他运用了几种方法，首先是感谢客户抽出时间，其次就是对客户进行夸奖，然后知道要介绍自己，介绍自己的公司。我们可以看到这个销售人员并没有急于介绍自己的产品，而是先问客户，还要突出客户的利益，然后让客户开口，这就是一个很好的技巧。

但是这个案例当中是面对面的与客户沟通，其实电话沟通和直接沟通相比，是有一定困难的。电话沟通要有一定的话术和技巧才可能沟通成功。

开场白怎么说？

1.赞美对方

每个人都有虚荣心理，都希望能够得到别人的夸奖和赞美，给他说说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下，相信谁都会高兴。

2.提他最关心的问题

听您的朋友提起，您现在最头疼的是身体健康的调理，通过一些机构的诊疗，还没有从根本上改善。

如果想要做到这一点，电话销售人员要提前对要访问的客户做一个全面的了解，包括职业、爱好、现在的情况等。

3.提起他曾关注的企业情况

我们刚刚对XX公司的产品和战略进行过分析，相比较，我们认为……。

每个人对自己关注的事物都非常有兴趣，我们在做销售的时候可以提及这些，告诉他，我们的特色和优势，刺激客户的购买欲。

沟通技巧

1.把客户当成熟人

有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，他每次给别人打电话对方都喜欢和他沟通，因为他说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，一切交流自然就容易了。

2.善于提问

一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问他问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。

3.帮助顾客做决定

“您订一个吧，我这就给您开订单了”，“您买一个吧”，“您来参加我们的讲座试听一下呗”。你可别小看这句话的作用，更别觉得不好意思，因为这就是我们电话沟通的目的。很多人在购买产品时都会征求别人的意见，而在做电话沟通时，除了你，他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。

注意

沟通中“不能跑题”。如果顾客总是试图改变话题，这是因为他对你的介绍不感兴趣或根本不想买你的产品，那么就要做到有效地控制谈话，改变策略，机智、迅速的转移话题，回到主题上来，使顾客能够有所反应。

掌握消除反对声音的技巧。要仔细听对方的反应，如果有不满的声音，应该把对方的不满先简述一遍，然后提出问题，再解释自己的立场，看对方是否满意。如果同意，那么只是双方在交流上出现了一些小的误会，现在已澄清了；如果不同意，要耐心的说服对方，即使对方坚持说“不”，也不能灰心丧气，可以下次再作联系。

如果使出浑身功夫，对方还是拒绝，怎么办？

首先，寻找问题的根源，进行自我反省。

比如，是不是自己的喋喋不休和晦涩的语言令顾客反感，还是言语不贴切，还是自己的音调令顾客心烦，还是自己的态度冷漠，拒人于千里之外，等等。所以，要检查话语，努力使自己的词汇迎合其教育水平，然后想一下自己应该怎么给对方说。还要注重自己的态度，包括词汇、惯用法、音调的使用。如果能使客户产生如沐春风的感觉，客户会欣赏你并进而对你所谈论的产品和事业产生兴趣，并对该企业留下较好印象。

其次，寻找补救措施。

立即分析顾客当时的情况，把顾客的反对变为对自己有利的优势。如果对方想挂断电话结束谈话，我们先前的种种努力都没有取得成效，那么只好结束这次谈话，但是却不能让他这么挂断电话，可以问他另找时间打电话是否可能对他更合适些，如果他再说“不”，一定要问问“为什么”，这样可以从他言语之背后发现一些隐藏的原因，说不定会峰回路转、柳暗花明，给你带来新的机会。