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【镜鉴】你没看错,卖服装的销售能力盖过卖家电的!

2015-04-24  小米社交...

服装与家电,前者是快消品,而后者是耐用品。前者的主流产品价格从几十块到几千块,后者的主流产品价格也是从几百块到上万块。虽然产品的品类属性不同,但是卖服装营业员的技巧,对于卖家电的营业员同样存在有效的借鉴和帮助。


洱东||撰稿


田园风、淑女风、亦或韩流风,每一种风格的展示都离不开服装的巧妙搭配。


换句话来说,每次出场人们都希望穿出个性,因而对服装的需求无疑是永无止境,又无比挑剔。那么卖服装的营销人员,是如何在竞争更加白热化、品牌高达成千上万个的市场环境下完成销售任务的呢?


这些问题的解决,对于当前的众多家电企业和经销商的营销人员来说,有着积极的作用和价值。


稳重与灵活的转换

消费者进店是来自主选购喜欢的衣服,多数情况下并不希望店员一直在耳边神神叨叨不停地念,所以有经验的卖服装的店员一般都不会太过于热情,急于介绍,而是不露声色的面带微笑保持距离加以观察。


当顾客有需要时再靠近,特别是当顾客拿起衣服有种想试穿的意向时,正是其走近搭话的好时机。


顾客问同伴:“这件怎样,好看吗?”同伴及时不喜欢也会委婉地说:“我不太喜欢,你喜欢的话可以试试” 这时店员可以回答:“我觉得很适合你的气质和身材,喜欢的话可以试下,试衣间在这边。”


当顾客试完衣服出来再问时,及时同伴表示不好看,但只要店员看到顾客自身喜欢的话,店员就可以顺着顾客的意思说:“这条裙子的特色就在于它的下摆和它的收腰设计上,特别适合像你这样身材的人穿,显苗条。”


这时顾客也表示赞同,但基本上还是希望寻求同伴的认同,同伴如果回答:“再看看吧,反正我不怎么喜欢!“这时店员不用理会同伴的话语,而是要直面顾客说“她可能不喜欢这种风格,你要买自己喜欢的,喜欢就买去吧,价格也不贵的。”


这个时候,服装营业员就要变过当初的“稳重收敛”风格,为“主动进攻”风格,要充分抓住消费者的内心,以及解决同伴不认同、不喜欢的问题。关键就是要直击用户的需求,抓住用户的内心。这样就完成了对用户的锁定。


这对于家电营业员带来的启示就是,在家电销售的过程中,对于消费者熟知的产品并不需要过多的介绍,反而是不能缺乏稳定,不能操之过急,要看准时机顺着顾客的意思进行真诚的交流。同时只要说服顾客本人的就可以,遇到唱反调的同伴时不用刻意争取与其达成共识,要掌握火候和分寸,切记不要抬杠。


通过在“稳重”与“灵活”之间的角色转换,从而实现对顾客需求的准确把握。


不急不慌形成多次销售

当顾客已经选购一件称心如意的衣服之后,不要因为高兴而失去了稳定,有经验的店员可以先把客人确定要买的衣服放到收银台,对她说:“我先把你挑好的放在一边,以免等下弄混了!”目的就是不要影响到她再次选购。


紧接着根据经验拿出一件符合顾客审美的衣服,说“美女,这件衣服也挺适合你的,要不试下,你穿应该会很好看。”如果顾客试完表示出喜欢,那机会又来了。


对众多家电经营来说,店的家电品类是丰富而多种的,需要的是形成“一人多件”的销售规模,才能实现和提升整个门店的经营能力和竞争优势。当顾客买完一件家电后,要随时关注其动态,及时推荐相关联的产品和品类。


比如说卖厨电时的,那么就可以推荐火锅、炒锅甚至是电饭煲、微波炉等小家电产品。买空调的消费者,其实还可以推荐一台电风扇,甚至是空气净化器。关键不取决于用户的需求,而是取决于你对用户的导购和介绍能力。


了解顾客的心理,保持自身稳定的头脑,特别是在卖产品时不要以赚暴利为目标,而是以用户的实际需求和个人喜爱,提供从一款产品到一整套产品的解决方案。那么,这也就会形成整个门店销售的业绩稳定和业务持续。

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