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服装与家电，前者是快消品，而后者是耐用品。前者的主流产品价格从几十块到几千块，后者的主流产品价格也是从几百块到上万块。虽然产品的品类属性不同，但是卖服装营业员的技巧，对于卖家电的营业员同样存在有效的借鉴和帮助。 洱东||撰稿 田园风、淑女风、亦或韩流风，每一种风格的展示都离不开服装的巧妙搭配。 换句话来说，每次出场人们都希望穿出个性，因而对服装的需求无疑是永无止境，又无比挑剔。那么卖服装的营销人员，是如何在竞争更加白热化、品牌高达成千上万个的市场环境下完成销售任务的呢? 这些问题的解决，对于当前的众多家电企业和经销商的营销人员来说，有着积极的作用和价值。 稳重与灵活的转换 消费者进店是来自主选购喜欢的衣服，多数情况下并不希望店员一直在耳边神神叨叨不停地念，所以有经验的卖服装的店员一般都不会太过于热情，急于介绍，而是不露声色的面带微笑保持距离加以观察。 当顾客有需要时再靠近，特别是当顾客拿起衣服有种想试穿的意向时，正是其走近搭话的好时机。 顾客问同伴：“这件怎样，好看吗?”同伴及时不喜欢也会委婉地说：“我不太喜欢，你喜欢的话可以试试” 这时店员可以回答：“我觉得很适合你的气质和身材，喜欢的话可以试下，试衣间在这边。” 当顾客试完衣服出来再问时，及时同伴表示不好看，但只要店员看到顾客自身喜欢的话，店员就可以顺着顾客的意思说：“这条裙子的特色就在于它的下摆和它的收腰设计上，特别适合像你这样身材的人穿，显苗条。” 这时顾客也表示赞同，但基本上还是希望寻求同伴的认同，同伴如果回答：“再看看吧，反正我不怎么喜欢!“这时店员不用理会同伴的话语，而是要直面顾客说“她可能不喜欢这种风格，你要买自己喜欢的，喜欢就买去吧，价格也不贵的。” 这个时候，服装营业员就要变过当初的“稳重收敛”风格，为“主动进攻”风格，要充分抓住消费者的内心，以及解决同伴不认同、不喜欢的问题。关键就是要直击用户的需求，抓住用户的内心。这样就完成了对用户的锁定。 这对于家电营业员带来的启示就是，在家电销售的过程中，对于消费者熟知的产品并不需要过多的介绍，反而是不能缺乏稳定，不能操之过急，要看准时机顺着顾客的意思进行真诚的交流。同时只要说服顾客本人的就可以，遇到唱反调的同伴时不用刻意争取与其达成共识，要掌握火候和分寸，切记不要抬杠。 通过在“稳重”与“灵活”之间的角色转换，从而实现对顾客需求的准确把握。 不急不慌形成多次销售 当顾客已经选购一件称心如意的衣服之后，不要因为高兴而失去了稳定，有经验的店员可以先把客人确定要买的衣服放到收银台，对她说：“我先把你挑好的放在一边，以免等下弄混了!”目的就是不要影响到她再次选购。 紧接着根据经验拿出一件符合顾客审美的衣服，说“美女，这件衣服也挺适合你的，要不试下，你穿应该会很好看。”如果顾客试完表示出喜欢，那机会又来了。 对众多家电经营来说，店的家电品类是丰富而多种的，需要的是形成“一人多件”的销售规模，才能实现和提升整个门店的经营能力和竞争优势。当顾客买完一件家电后，要随时关注其动态，及时推荐相关联的产品和品类。 比如说卖厨电时的，那么就可以推荐火锅、炒锅甚至是电饭煲、微波炉等小家电产品。买空调的消费者，其实还可以推荐一台电风扇，甚至是空气净化器。关键不取决于用户的需求，而是取决于你对用户的导购和介绍能力。 了解顾客的心理，保持自身稳定的头脑，特别是在卖产品时不要以赚暴利为目标，而是以用户的实际需求和个人喜爱，提供从一款产品到一整套产品的解决方案。那么，这也就会形成整个门店销售的业绩稳定和业务持续。 |
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