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作为以客户信用为基础开展的信贷业务，分期业务的信用风险是影响收益的关键因素。目前关于信用风险对分期业务收益影响机制的研究较少，本文旨在探讨信用风险对分期业务定价以及成本控制的影响进而影响收益的作用机制，并针对风险与收益平衡管理提出建议。 240 目前，国内关于信用卡定价的研究主要集中在利率市场化之后，商业银行如何借鉴欧美国家定价方法实施差别化定价策略，以快速实现信用卡业务收益提升。笔者认为，2006年以来，国内信用卡业务中逐步发展壮大的分期付款本质上就是信用卡的“利率市场化”。分期付款以收取手续费的方式取代循环利息，变相降价，实现“薄利多销”，分期手续费收入在信用卡业务收入结构中的占比已超过利息收入，成为最大收入贡献项。作为以客户信用为基础开展的信贷业务，分期业务的信用风险是影响收益的关键因素。目前关于信用风险对分期业务收益影响机制的研究较少，本文旨在探讨信用风险对分期业务定价以及成本控制的影响进而影响收益的作用机制，并针对风险与收益平衡管理提出建议。 一、信用卡分期业务盈利模型 研究分期业务的收益水平，可以从成本收入法的角度进行分析。分期业务收入主要表现为分期手续费收入，成本则包括分期信贷资金的成本、开展分期业务的运营成本、分期业务的风险成本等。盈利模型如下： R=P×Q-F（x、z、w、t） 式1 P=G（z、n） 式2 式1中R表示收益，P表示分期手续费率，Q表示分期余额规模，F（x、z、w、t）表示总成本函数，x、z、w、t分别是运营成本、风险成本、资金成本等其他信用卡分期付款成本因素。运营成本是指提供分期付款服务的整个经济活动中产生的固定资产投入、人力费用、营销费用、操作成本、邮寄账单、短信提醒、税负等支出；风险成本是指客户办理分期业务后不能按时还款最终形成损失的成本，各种影响风险的因素均会影响分期业务的风险成本，尤其是信用风险；资金成本是指银行垫付分期业务交易资金所需要支付的成本。 式2中P=G（z、n）表示价格是信用风险、价格弹性的函数，n表示分期业务不同客户群体的价格弹性。 二、信用风险对分期业务定价及收益的作用机制 1．信用风险、定价与收益的关系 最优定价是在覆盖成本的基础上，充分利用价格弹性工具，实施完全“价格歧视”，即针对每一个客户单独制定价格，获取所有的消费者剩余，从而实现收益最大化。但在实际市场环境中完全“价格歧视”并不现实，因为真正制定每个客户可接受的最高价格需要付出极高成本。在这种情况下，企业需要尽可能利用现有手段，实施部分“价格歧视”，按照分类规则对客户有效分类并甄别各类客户群体可接受的价格，确定不同客户群体的价格水平，这才是有效的差别定价。 针对消费信贷产品，差别定价有两层含义：一是根据不同客户群体的价格需求弹性制定不同的价格；二是不同的价格水平能覆盖相应客户群体的预期风险损失。 在当前个人消费信贷市场需求旺盛的情况下，消费信贷产品都是相对需求无弹性的，客户更加关心是否能拿到贷款以及贷款额度，对于价格的相对敏感度不高。因此，针对分期业务定价决策考虑较低的价格需求弹性，银行能够制定一个相对较高的价格，从而有效提升收入。但是信贷产品的特殊性在于价格需求弹性并不是唯一的定价考量因素，还需要评估客户违约风险和还款能力。银行永远不如客户对自己还款能力掌握的信息多，信息不对称则导致逆向选择和道德风险。在一个较高价格水平下，较低风险的客户拥有良好的信用条件，能够申请更为优惠的分期业务，这部分客户会逐渐流失，最终客户群体中占比较高的将是高风险客户。因此，在分期业务定价过程中，价格的确定除了考虑需求弹性之外，还应考虑该价格水平下客户群体的风险水平。信用风险、定价与收益之间的关系如图1所示。
图1中P0是一个覆盖运营成本、资金成本等非风险成本的最低定价点。P1表示在仅考虑价格需求弹性的情况下能创造最佳收入的定价点；但在此价格水平下，很可能因为逆向选择导致该价格水平下高风险客户增加，收益将有所下降。P*表示在平衡价格需求弹性和风险损失后的最佳收益定价点。在实际业务运作中，既应识别不同客户群体需求弹性，又需评估不同客户群体预期风险损失，通过实施差异定价，确定一系列的P1*、P2*、P3*……Pn*。 P*=P0+f（h、s） 式3 式3中，P*为价格，P0为无风险收益率，f（h、s）表示风险溢价补偿，是违约率、违约损失率的函数。 从风险对价格的影响机制来看，在既定的目标收益率条件下，分期业务价格应该等于无风险收益率加上风险溢价补偿。较低与较高的价格均不能弥补风险损失造成的收益减少，均衡的定价应按照不同客户群体价格需求弹性和预期风险损失水平进行定价。 2．信用卡分期业务价格水平及差异分析 信用卡分期业务与传统个人贷款业务本质上相同，两者都是客户使用银行资金，支付资金使用费（前者是手续费，后者是利息）。但是与利率受人民银行指导价限制不同的是，分期业务手续费率完全由各商业银行自主决策。事实上，折算成年化利率，各家银行手续费率都是在基准贷款利率的基础上至少上浮30％。 比较主要商业银行最常见的12期分期产品可见，市场上主要存在两方面的价格差异：一是不同类型分期产品的价格，一般而言，现金分期价格高于账单分期价格，账单分期价格高于购车分期、安居分期价格；二是相同产品在不同银行之间的价格不同（见表1）。
除了其他非信贷产品的价格影响因素之外，分期产品价格差异的背后隐含着各产品不同的风险水平，也体现出各家银行风险管理能力的差异。虽然购车分期、装修分期产品是额外核定的额度，单笔金额高，风险敞口相对较大，但是用途明确，需要客户提交房产证明、汽车购买证明等材料进行二次审核，风险水平偏低，因此，尽管价格相对较低但仍能保障目标收益率；而账单分期、现金分期产品是在客户信用卡核定额度内办理，虽然单笔金额低，但是审核要求比购车、装修分期简单，风险水平略高于购车、装修分期业务。其中，现金分期直接将客户额度转化为现金给予客户，消费用途很难控制，而账单分期基于已发生消费交易，用途明确可控。比较而言，现金分期风险水平高于账单分期，所以现金分期定价一般高于账单分期。 银行信贷业务本质上是经营风险，合理的定价策略可以弥补风险损失，从而获得高收益。目前来看，分期产品市场定价高低不同，主要是不同银行获取的客户风险水平存在差异，较高的定价部分是为了弥补风险损失。长期来看，随着市场竞争的加剧，同类分期产品价格水平会趋于一致，各家银行之间的竞争将转化为风险管理能力的竞争。 三、信用风险对分期业务成本及收益作用机制 提高分期业务收益水平，还必须重视分期业务的成本管理。在主要成本项目中，各家银行的资金成本趋于相同，运营成本及风险成本成为各家银行激烈竞争的关键成本因素。降低运营成本需要通过规模化经营、普及自助办理、提高作业效率来实现。随着电子渠道、智能终端的普及，70、80、90年代人群成为消费信贷主力军，未来降低运营成本对每家银行来说是可预期的。风险成本特别是信用风险成本则考验着分期业务风险管理的能力，直接影响分期业务盈利水平。 分析分期业务的风险成本因素，式1可以扩展为： R=P×Q-F（x、z、w、t） =P×Q-z（g、h、s）-t（x、w、t） 式4 式4中z（g、h、s）表示信用风险成本函数，g、h、s分别代表风险敞口、违约率、违约损失率的函数，t（x、w、t）表示其他相关成本。 信用卡分期业务是批量化的零售信贷业务，笔数多，金额小，业务发展趋势是客户自助办理、系统自动审核。这就对银行审核和风险识别能力提出了更高要求。银行需要识别、归纳不同客户群体特征，据此制定业务规则并写入系统审核标准。分期业务手续费收入相对于本金来说比例极小，一旦某个客户发生坏账损失，就需要大量优质客户贡献收入才能弥补。所以，如果信贷审批规则发生偏移，风险客户比例提高，将会对信用风险成本以及整体收益产生明显影响。客户比例、信用风险成本及收益之间的关系如图2所示。
从图2可以看出，分期业务体现了商业营销的“二八定律”，20％的客户群贡献了80％的收入，A区代表这20％的客户群体，构成分期业务主要的收益来源。B区代表大量低收益贡献度、需要不断巩固的客户群体；C区代表对分期业务收入贡献呈负增长影响的部分客户群体，主要突出表现为风险成本。 A区分期业务呈现高收益态势的同时也对应着高风险，其收益曲线相对于其他各区的斜率高，意味着每增加一单位风险客户比例，收益将会急剧下降，这部分小比例风险客户转化为坏账的可能性较大。因为这部分风险客户收益边际贡献是快速下降的，需要银行准确把握风险客户比例，提升自身风险管理水平。 B区表明在分期客户结构群体中，低收益、低风险客户占比最大，整体业务呈现低收益态势。这类客户比例、风险等级适中，边际贡献变动较为平稳。 C区整体业务收益水平为负。这类客户结构中，风险客户比例过大、风险等级高，每增加一单位风险客户，收益只会损失更大，通常需要几倍的优质客户收益来弥补。 在分期业务快速扩张的过程中，为了抢占市场份额，赢得市场口碑，分摊运营成本，银行往往追求客户量的翻番增长，因此很有可能吸引风险客户。在这种情况下，银行迫切需要通过风险管理手段甄别风险客户，有效运用风险客户比例与收益的关系，提升分期业务的总体收益。 分期业务的信用风险特征决定了银行需要采取不同于一般信用卡业务的风险防范、识别、管理手段。 一是风险敞口大，笔均损失金额高。由于购车分期与装修分期是在客户原有信用额度外核定专项额度，不仅金额较大，而且额度有所累加。一旦客户恶意欠款，损失金额就较高。 二是潜在套现风险可能导致违约率高。相对于民间借贷，购车分期、装修分期业务单笔金额较高，办理流程便捷，借款成本低，有些不法之徒通过伪造申请材料，以不真实的申请人身份或者不真实的分期交易行为等手段，骗取银行资金，存在较大的违约风险。 三是风险监测困难，催收工具相对缺失。与普通信用卡消费业务较短的循环周转期相比，分期业务持续时间较长，一般至少3个月，最长可达36个月。在较长周期内，客户还款能力波动较大；此外，目前针对汽车转让、房产转让等信息还没有全国性规范的统一查询系统，银行很难实时监测客户还款能力并及时采取有效资产保全措施。 基于上述特征，为了控制分期业务信用风险成本，银行需要贷前挖掘、识别并剔除风险客户，通过系统规则降低风险客户比例，同时在贷后采取相应措施，尽可能降低违约率，提升回收率，提高风险管控与经营能力。 四、对策建议 作为批量化销售的个人信贷产品，信用卡分期业务的趋势将是实现客户自助办理、银行智能化审核。在这个过程中，商业银行需要平衡收益与风险，提高风险定价能力，加强信用风险管理。第一，风险定价理念应贯穿分期业务定价的整个过程，最优的定价是包含风险溢价情况下收益最大化的价格。应细分客户群体，实施差异化定价策略，在发挥价格弹性作用的同时，覆盖不同群体潜在的风险损失水平。第二，相对于信用卡消费业务，分期业务风险敞口较大，因此降低违约率和违约损失率不能简单地使用传统的信用卡征信审核和催收手段，应积极探索新的风险侦测工具和催收策略。 （文章来源：中国信用卡） |
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