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跨国药企贿赂门背后：政府公关成必修课 根据公开资料，目前在我国整体药品销售市场中，医院市场占比80%，零售渠道仅为20%，重点城市三级以上医院的销售几乎就决定了各家跨国制药公司在中国市场的竞争格局。 业内人士余立告诉记者，在内陆，跨国公司目前的核心区域仍是公立医院市场，除了继续渗透医生药单起决定作用的处方药领域以外，同时加大政府公关力度，瞄准基本药物目录，特别是希望能够进入国家医保目录或地方的医保目录，从而增加销量。“如果让医生认可并开药是软手段，那么进入医保降低患者费用则可称为硬手段。” 也就是说，一旦进入相关目录，就意味着药品的市场覆盖面有了保证。所以，如何让更多的药品进入各种目录，如何打开区域市场，如何融通政府关系，都成了跨国药企在中国新医改背景下的必修课题。 “中国的行政部门太多。一种药品上市，我们要与各个部门打通关系，注册涉及药监，进口涉及海关，价格涉及发改委，进医保涉及人力资源和社会保障部，进地方涉及地方招标办，进医院采购目录涉及医院院长、科室主任、医生等。”余立坦言，每家跨国药企都有专门的政府事务部门来处理相关事务。 在不少业内人士看来，葛兰素史克（中国）投资有限公司贿赂事件的出现归根结底与中国“以药养医”的特殊国情分不开。在法律法规层面，商业贿赂“零容忍”，而在现实层面，有些企业认为不贿赂就无法取得政府、医院和医生的支持，因此无法争夺市场。（摘自《新民周刊》） 医药代表行贿细节：认钱就谈钱贪色就“献身” 继葛兰素史克（中国）投资有限公司多名高管落网之后，行贿细节被层层剥开。 每个医药代表会领到1万元的经费和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。 “我们一般把医生分成三种类型，学术型、关系型和资源型。”31岁的涉案人员李某某说，对于学术型的，就通过多提供讲课、参加高端会议的机会，来帮他增加影响力；对于关系型的，就通过请客送礼搞好关系；对于资源型的，就是看在他身上投入多少钱，投入得多，他开你的药也多。 35岁的王某是李某某手下一名医药代表。她供述自己的“杀手锏”——直接坐进医生办公室，摇身一变成医生“助理”。如果碰到一个比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点了你也得去”。 李某某等人的落网，牵出了一些医生，其中不乏主任、副主任医师。一些“吃不死人、治不好病、价格高、回扣多”的药是最好卖的，尤其是心脑血管类、活血化瘀类、中成药类的，只要医药代表和医生的关系“到位了”，有些医生甚至还能开一些不对症的药。“羊毛出在羊身上，行贿成本都是由患者埋单……如果没有推广费用，如果不找医生拉关系，医生对药品的选择就会单纯从药效出发，药价必然会降下来。”
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