不同于一般展会，广交会上的客户多数带着订单过来的。事实上，广交会不仅是客商了解供应商的窗口，更是不少客商管理供应商的平台。集中在1-2周的时间内，可以同数十家供应商见面，甚至访问工厂，验货等。 广交会对于广大外贸业务员既是一个巨大的机遇，也是巨大的挑战。说是机会，这么多外商，很多都是行业内的有分量的分销商，带着众多的订单。说是挑战，这么多的同行，争夺相同的订单，僧多粥少。 怎么才能拿到更多的订单呢？ 一）与众不同 同一类产品，这么多的供应商。大家的东西都差不多，如果你的东西没有特色，不能让客户感觉到明显的不同，就容易被客户忽略掉。最好是能做点与众不同的产品。 如果产品没办法与众不同，就想办法在款式上，定位上，或者在陈列风格上，做差异化。或者抓住产品的一个特质，卖点，放大突出。比如做水龙头，你可以强调你是无铅龙头。客户就容易记住你了。 二）紧紧咬住 推动进展 打铁要趁热。一旦客户表现出浓厚的兴趣，就要想办法推动往前进展。否则，等客户回去了，他很多的事情会分心，也很容易把你给忘了。我们的竞争对手，不仅是同行，更是所有分散客户注意力的事。 如果客户说我明天再过来，不要真的认为他就一定会回来的。事实上很多客户因为别的事给分散了注意力，并不会回来。所以，要马上把摊位好告诉他。记着要问客户要名片，要他在中国的联系方式。有很多客户有中国手机，没有的可以要他的宾馆号码。接下来的时间，记着给客户打电话，约他再回来。 能在广交会谈下来的订单，争取在广交会上谈成，回去后机会就更加渺茫了。 三）消除客户的潜在顾虑 感兴趣的客户往往问题很多。多想想“客户为何会问这个问题？”如果不清楚，就问客户“你为何要问这个问题？”客户的回答往往会告诉你客户的顾虑是什么？需求是什么？解决好客户的顾虑，就会推动销售往前进展了。 一个有顾虑的客户是不会马上下单给你的。所以要认真聆听，仔细观察，解决客户的顾虑。 四）别给客户压力 紧紧咬住，不等于给客户压力。要内紧外松。自己要抓紧，但不能给客户感觉到你很着急成交，否则会让客户不舒服，被有些客户谈判的时候利用。还有，因为你急着成交，客户反而就觉得不需要那么紧张了，因为你急了，他显示出不着急才对他最有利。也有些客户，因为你急于成交，他感觉你一定别有所图，吓跑了。 五）专业 外商对于供应商的判断很多不是基于你是怎么说的，而是基于你是怎么做的。所以业务员的专业xing就显得特别重要。有的外商见面几分钟就会判断是否要同一个业务员，一个公司合作了。如果业务员做事不专业，可能因为一句话就会毁掉一个潜在的生意，自己还不知道。 什么样才是专业呢？ 1）值得信任：西方客户特别不能容忍撒谎。他们能够接受一个人犯了错而认错，但绝不容忍一个人撒谎或者不承认错误。有的老板昨天刚报的价格，今天就反悔了。西方有的国家，口头承诺也是一种协议，是一种信用的体现。如果昨天说的，今天就推翻了，客户不会有安全感。 个个业务员都知道赢得客户信任的重要xing。有人问我，如何才能赢得客户的信任？我的答复是“做个值得信任的人。”信任不是靠技巧赢取的。 2）可靠：你对行业了解有多深入？你公司有什么样的能力？把订单交给你们靠谱吗？这些客户在心里会不断地思考的。客户考虑到的问题，你考虑到了。客户考虑不到的问题，你也考虑到了。这样客户把订单交给你能不放心吗？ 3）稳定：你的质量今天挺好，可下一批又不行了，这样客户就不敢跟你合作。这个产品客户刚在他的50个店里陈列了，你说不能供应了，客户又会怎么办？ 4）responsive积极回应：客户问一个问题，你环顾左右而言他，说了一大堆自己觉得很重要的，可偏偏客户最关注的问题，你却不理他。一个邮件等了很久也没得到回复，客户还能有信心吗？ 5）预见xing：交货期马上就到了，你告诉客户说材料采购有问题，客户会有big surprise.所以一旦预见到潜在的问题，就要及时同客户沟通。在广交会上，要慎于承诺，言出必行。我谈供应商的时候，有的供应商说这个也行，那个也行，我就不敢用了。因为明摆着，他就是为了先应付你，把单子拿下来，不说实话，至少他没有认真考虑细节问题。 6）注重细节：魔鬼都存在于细节中。只有关注细节，才能把事情做对。 六）不卑不亢 有的销售很冷漠，客户进来也没有个笑容。也有的销售热情过头了，每个走道上路过的客户都拉他进来。客户因为需要才会购买。你的产品陈列本身就是一种筛选。我曾经花了很长时间，终于把一个不是做我产品的客户说动了，购买了我的产品，最终他还是以失败告终，因为他缺少相关的渠道，对于大家都不好。 是你的就是你的，不是你的，急也没用。请淡定些，从容些，优雅些，大度些。 客户买与不买，都是客户，都对他很礼貌。 七）充分准备，不知道的问题不要乱说 展会前要对产品和行业进行深入了解。准备好所有跟销售相关的信息，以及客户可能会问到的问题，演练几遍。如果被客户问到自己不清楚的问题，不要逞能，根据自己的想象来说。可以反问客户：“你需要什么样的”可以对于这个问题的回答，你知道客户的要求，然后看公司是否能满足客户的要求。也可以说，这个我需要问一下我们的工程师。这样客户看到你的认真负责的态度。 |
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