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作为中国服装网和衣服网的创始人，廖斌很早便扎进了电子商务这片大海；而多年在服装领域的运营经验，又让他对时尚圈如数家珍。在这个领域打拼了这么久，他熟悉电子商务的游戏规则，尤其是时尚产品和奢侈品。 廖斌知道，对于品牌商，他们非常在意网络销售是否破坏它的价格体系和品牌形象。比如一些奢侈品公司，他们上百年的投入就是为了能让产品具备高昂的溢价，而以低价、打折为特征的网络销售似乎正在摧毁这种价值。因此对网络销售，品牌公司的顾虑很大。 目前国内绝大部分以奢侈品和时尚品牌为主打的电子商务网站，货源主要来自各个代理商，主要为代理商清库存；或者直接从设在国外的工厂店购买，批量运回中国在网上销售。这样的货源很难做到持久。一旦用户量上升，就会断货。但是，这些以折扣、特卖为主打的网站也不具备和品牌商合作的能力。这些其他电子商务公司的软肋却是银泰的最强项。 虽然银泰网独立于银泰百货，但是在上游供应链上，银泰网却可以通过银泰百货整合大量的品牌资源。“我们其实是品牌商的网络总代理，”廖斌这样形容银泰网在品牌商那里的定位，“可以看作它最大的一家店”。 在银泰网上，可以看到迪奥、贝林妃、兰蔻、维多利亚的秘密、Calvin Klein等诸多国际品牌的产品。与其他时尚类电子商务网站最大的不同，银泰网是为数不多获得这些品牌正式授权、可以进行网络销售的公司，这让银泰网能获得充足的货源。另外，银泰网可以直接使用品牌官网上的图片或文字。对于电子商务公司来说，这可以节省一大笔营销成本——毕竟请模特拍产品图片就是一笔不菲的支出。 能够与品牌商进行深度合作，银泰百货的号召力是其中很重要的原因。但最重要的是银泰网更懂品牌。比如在网站设计上，银泰网追求时尚、美观，主页面并不是传统的货架式陈列，这些设计都是为了让品牌商感觉到银泰网的品牌形象与他们的定位是相吻合的。而在产品和价格体系上，银泰网更是非常谨慎。 目前，银泰推出了美妆、鞋包、运动、服装、配饰、奢侈品6大类别，约有共计400多个品牌。在商品结构和品牌结构上，银泰网和线下实体百货店结构类似，主要以当季新品为主；在目标人群上，银泰网定位的目标客户年龄为18-35岁年轻人，网上销售的产品也集中在这个区间。在价格上，银泰网的价格比专柜价格有一定的折扣，但“我们不会打价格战，最后陷入比价的噩梦中。”廖斌说。其实，这样做的最主要原因是为了不碰触到品牌商的敏感神经。 就在试营业期间，银泰网与ANNA SUI合作，推出香水6折起特卖活动。在银泰网，类似的打折或促销将会联合品牌商一起进行，比如推出专供银泰网的独家特卖款。要借助品牌的力量而不是损害品牌形象。而且，新品并不意味着不打折，毕竟这是目前用户对互联网最大的期待，只是方式可以更加多样和巧妙，比如送代金券的方式等等。借助传统零售行业的促销模式，银泰网的策略很灵活。 从银泰网的品牌名单中可以看出它的实力。目前进驻银泰网奢侈品频道的品牌包括MIU MIU、PRADA、RALPH LAURENT、GUCCI、JIMMY CHOO、EMPORIO ARMANI、FENDI、D&G、FERRAGAMO等等顶级品牌。“我们希望成为品牌公司在互联网领域的战略合作伙伴，成为他们进入互联网世界的最佳拍档。”廖斌这样总结银泰网与品牌商的关系。 |
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