 查看原图对话场合：《CEO说》创业者社群 微信群 对话时间：2015年5月3日 对话嘉宾：春雨医生联合创始人 毕磊 知名媒体人：李志磊、王盼盼、李小霞 《中国互联网商业英雄列传》书作者 姜洪军 参与本次交流的创业群英 问：2011年，在线医疗远未达到今天这般火爆，当时甚至还不能称其为一个产业，你们为什么会选择进入这一行业？ 毕磊：当时很多行业机会已经不多，像社交、游戏等。2011年，我们看到移动互联网是一个机会，如果想进来，要从创业者还未涉及的领域切入可能会有新的机会，所以当时看来受管制的行业，如医疗、教育等，创业者还未过多深入，医疗可能是一个好的机会，所以我们选择移动医疗作为我们整个创业的切入点。 问：你们平台上有数万名医生，医生通过你们的平台进行在线问诊，一个月大概能收入多少？最高收入能拿到多少？要想留住他们，首先得让他们获得持续稳定的收入，你们是怎么做的？ 毕磊：我们平台上的医生高的话有2-3万，低的话几百到几千不等，但不是平台上所有医生都有收入，前20-30%是有的。如果有些医生回答问题不多或者活跃度不高的话在平台上是没有收入的。我们留住医生，经济手段是我们很重要的一个方式，包括我们对医生及用户对医生的支付。另外，我们会对医生提供很多用户群，医生可以在平台上找到他们关心的患者，通过与患者的交流积累经验和声誉，为下一步更多职业的选择做出规划，这是我们平台的一个优势，帮助医生提升知名度，帮助医生扩充他和用户之间的医患关系。 问：请问创业至今，春雨医生吃过哪些亏？做了哪些加法和减法？ 毕磊：吃亏谈不上。创业型公司从零起步走到今天，每一步都是在摸索，所有的失败都是成功的一种积淀。 我们最重要的可能是在加法和减法方面。做的减法更多的是对服务种类的精简，从医疗的角度，能做的事情太多，作为一个平台，会想把所有的服务都加到这个平台上，导致平台的服务会越提供越多，而对于一个移动APP来说，服务的臃肿会导致整个产品太大，而且用户体验会急剧下降。因此，从去年开始，我们更多的是做减法，寻找我们的核心业务，去把它做深。 加法方面，我们更多的是加强医患关系，轻问诊是很好的一个医患服务的入口，用户进来后，不能满足他深层次的需求，因此我们更多是把医患关系做深，提供更多、深层次的垂直服务给他们，这是我们在加法和减法方面主要做的事情。 问：为什么春雨医生深耕多年才开始考虑商业化？目前在商业化方面有哪些打算？ 毕磊：目前很难说我们是多年以后才考虑商业化，其实任何一个产品从做的那天起都在考虑商业化，只不过时机是不是你可以去做。 即使现在看，我们也不是把商业化作为我们的主要目标。一个移动端产品，你的用户量、用户满意度、覆盖率、渗透率，这些肯定是我们首先考虑的数据，这些往往会与你的商业化有可能产生背道而驰，目前我们还在规模扩充阶段，在这个阶段可以去进行商业化了。 但不是因为商业化，导致整个产品产生致命的发展上的中断，所以这些是我们目前考虑商业化的主要原因。 商业化方面，我们更多的是寻找付费用户，这些用户不单单指个人，也包括一些2B或2C的用户。2C用户现阶段来看在移动医疗端很难成为一个主力的付费群体。包括用户付费习惯，和我们所能提供的服务很难达到用户高up值的付费，所以我们更多是把服务向线下延伸，同时我们也在开拓一些2B的用户，像企业、保险公司、药企，这些都是我们很重要的合作伙伴，这是我们在整个商业方面主要的一些考量。 问：春雨医生去年完成C轮5000万美元融资，今年还会进行D轮融资，你们融到的钱主要花在哪些方面？ 毕磊：我们今年下半年还会进行一轮新的融资，融的钱主要进行商业化的规模化扩展，我们现在已经达到我们认为比较理想的一个体量，在这个体量下，我们进行多种商业化尝试，目前我们找到一些可持续、可规模化的商业方式，这些方式我们经过半年时间对其进行筛选，筛选后会在下半年会对其进行大规模的扩张，这是我们融资的主要方向。 问：上个月底春雨医生宣布将于5月7日在全国开25家线下点——春雨诊所，为什么会想到要开实体诊所？可否举例说明一个行动不便的病人到春雨诊所的就医流程是怎样的？ 毕磊：关于春雨诊所的详细情况，我们下周会有新闻发布会，具体的合作模式和经营方式，对外会有一个详细阐述。 严格意义上说，不是我们要开实体诊所，而是会和更多实体诊所合作。移动互联网是比较轻的规模扩张的模式，我们自己去做是非常重的，也不是规模化可扩张的方式，我们更希望是和实体诊所来合作，把我们的线上需求和线下资源对接起来，让用户有更多更优的选择，包括医生，这是我们做春雨诊所最主要的一个初衷。 我们倒不是考虑行动不便的，更多考虑是基于不同需求的人，当这个人身体不舒服时，可以通过我们的APP提问，我们通过后台来自动分诊，直接匹配到相应医生，这个医生会针对这个用户产生实时回复，我们平台上的平均回复时间是一分半钟以内。回复完后，医生和用户可以建立起长期的家庭医生关系，在这个关系中，用户和医生可以产生长时期的互动，医生可以为病人建立起一个个人的健康档案。 建立档案后，这个医生可以成为这个患者的私人医生，不是所有问题都可以通过线上方式解决，如果线上解决不了，我们会为医生和患者匹配他们最合适的线下诊所，这个医生可以在自己的医院通过加号的方式为这个病人进行诊疗，也可以通过我们匹配的第三方诊所，把医生和患者集中在这个诊所中，进行线下的一个诊断，大概的服务流程是这样。 问：在线医疗领域巨头林立，可否分别讲讲BAT等巨头的布局与定位，以及你们与他们有哪些差别？你们的优势在哪里？ 毕磊：我觉得移动医疗这个领域可能相对特殊一点，在互联网领域，BAT是绝对的巨头，但在医疗领域，BAT第一他们对这个领域比较陌生，第二移动医疗这个领域也有很多巨头，像平安保险、一些上市公司、房地产商等，目前倒没有绝对意义上的巨头，不过有一些“不差钱”的玩家在进行布局。 我觉得从BAT角度看，阿里的方向比较明晰，从中信21世纪改名阿里健康到把天猫的医药馆装进阿里健康，想做一个线上线下从OTC到处方药的一个综合型平台，阿里健康方向明细，关键看人，看新的CEO、管理层如何去引领阿里健康的方向。 百度相对而言，在医疗行业是收入最丰盛的，百度近百亿收入都来自于医院的导诊，但前一段时间百度和莆田系争辩得很厉害，百度这样的模式下一步如何去发展，可能得看百度高层如何去决策。 腾讯来说，用户量比较大，理论来说只要有用户量什么都可以干，但现实中做任何产品，哪怕是一个公众号，微信的用户和你的用户还不能完全划上等号，很多时候就看微信收的这些用户如何去做整合，把最终用户与这些平台上的目标用户如何去整合起来，这可能是下一步腾讯要做的事情。 春雨的优势，春雨作为创业型公司，灵活性高，可以低成本地去试错，发现一个正确的方向后，可以尽快去推进。 大公司一旦确认一个方向，很难去更改的，而且一旦更改整个机会成本很高，这也是创业型公司跟大公司相比的一个优势。 问：有这么多不差钱的公司纷纷进入，你们目前最焦虑的事是什么？ 毕磊：我们没什么焦虑的。对于一个全新的创新型的项目而言，不差钱未必是一个优势，反而会成为一个劣势，互联网思维的企业是小步快跑的方式，而不是重金砸钱的方式，传统PC领域中，模式很清楚，一旦有个新的产品出来，大家都知道如何去copy这个模式，在这个模式中去占领先机。而在移动互联网服务、移动医疗产品服务领域，差不差钱不是一个核心优势。而且如何大家都不差钱的话，大家彼此间也就没什么区别性了。 问：春雨医生为什么至今尚未选择站队？是想独立上市？上市时间最迟在2017年？ 答：春雨没站队，我觉得是春雨的体量还不足以能够对BAT之间产生格局性的变化吧。目前，我觉得站不站队没有什么意义，首先如何站队的话，是要对格局有价值，站队的话，无非是拿谁的投资，不拿谁的投资。春雨现在融资顺利的话，我们现阶段没有必要考虑一定要站队或者不站队下阶段来看没有什么意义的事情。 独立上市是我们追求的一个目标，我相信任何一个发展的公司都会有这个想法，2017年是我们筹划上市的时间，很难说是最晚，如何能在这个时间启动对我们来说都是很快的一个节奏了。 问：中国的医患矛盾由来已久，春雨医生在这方面与哪些突破？您认为用所的“互联网思维”能解决中国当下医患矛盾频发的现状么？ 毕磊：中国的医患矛盾很大程度上首先是一个沟通上的矛盾，从医患的整个就医来讲，没有说所有的病所有的医疗方式都能百分之百解决问题的，但患者理不理解医生，医生能不能在就诊前让患者充分有知情权，这是解决医患矛盾当中非常重要的一个方式。传统的医疗中，大家都涌到三甲医院，从而有过高的就医期待，而医生因为面对过多的用户，没有过多时间去一一解释，从而一旦出现问题，都是在最后阶段，因为缺乏前期的沟通，很容易在最后爆发矛盾。 我们希望通过移动互联网的方式能让医患之间有更多的沟通，大家知道自己需要什么，能够得到什么之后，就能很大程度缓解目前的医患矛盾。 我们不好说，互联网思维能够解决医患频发现状，我只能说互联网思维肯定能够缓解这一现状，解决是一个系统的事情，有赖于所有患者对于医疗状况的理解，对知情权的掌握，这是系统性的过程，互联网产品肯定能够在一定程度上推动这个事情的前进。 问：春雨医生最初的10000名用户是怎么来的？你们在APP推广与广告投放方面有过哪些经验和教训？ 毕磊：最初10000名用户是通过线上推广得来的。在APP推广当中，每一款产品都要有自己的经验和教训。因为每一款产品的属性不同，像这样一个医疗服务类产品，放到第三方平台上去推广，哪些平台上的用户对你这个产品比较适合，推广过程中，同样的位置，别的产品可能下载量比较高，有的平台可能活跃度就比较高，这些都是靠经验的，我觉得不应该有教训，应该就是经验。做的多了，投入多了就会知道哪些平台更高，哪些平台更有价值。我们觉得不仅仅是春雨医生，其他产品都要经历这么一个阶段。 问：在国内，从一款APP起家，由最初的纯线上服务逐步转到线上线下结合甚至开实体店的成功案例并不多，请问唱吧到线下开KTV给过你们什么启发么？ 毕磊：：唱吧开实体店，其实我们并没有参照过唱吧的模式。我觉得医疗和KTV之间完全没有可比性，我们更多的是考虑用户服务的延伸，当有足够多的用户的需求集中在这个平台上，才有足够资格去延伸这个服务，这是一个水到渠成的事情。 问：在您看来，移动医疗产业已经开始排座次了么？新进入者和还有哪些机会？ 毕磊：移动医疗还远未到排座次的程度，大佬们入场也只是在摸索阶段而已，大佬们的方向也是几个月一个变化。新进入者还有很多市场机会还很多。 中国医疗市场很大，无论是一万亿的处方药市场，还是十万亿的医疗服务市场，孕育几个千亿级的公司，几十个百亿级的公司都有可能，新进入者还有很多机会。 问：好大夫也做了网上的医生患者沟通交流平台很多年了，积累了大量的医生、患者资源，相对而言，春雨医生的比较优势和劣势在哪里？ 毕磊：我们一般不太会去和同行对比，大家各自的侧重点不一样，很难说某一方面是优势或者劣势。春雨最大的特点是完全基于移动客户端的服务，是基于移动互联网模式去实现的，这是我们和传统做医疗服务产品上最大的一个不同。 我们觉得，从长远来看，用户的行为习惯是向移动端转移的，整个服务模式要契合用户的行为习惯，包括医生的行为习惯。所以春雨从一开始只做移动端，不做PC端的。直到今天我们也没有一个PC端的网站。 问：春雨医生平台上是怎么做到医生在一分半钟内及时回复的？ 毕磊：春雨采取众包分发的模式，春雨的后台上有大量医生，医生装有手机客户端，我们会把问题相应科室的医生，由这个科室的医生进行抢答，当、当科室的医生足够多时，整个回复效率就得到比较高的保障。 问：春雨和线下诊所合作，怎么解决私立医院医保问题？ 毕磊：医保问题从两个层面看。短期内，我们需要线下医院来解决医保问题的。 另外，我们也在跟政策制定方接触，我们看到一些新的医保支付模式已经出现，包括线上医保支付模式、线下多点支付模式等，我们现在还不能说医保支付模式有一个重大变化，我们可以先做好准备，一旦医保支付模式发生变化，我们的服务模式也得跟上。 问：您认为春雨医生目前面临的挑战是什么？如何面对区域已深耕的竞争对手？如就医160、好大夫等？ 毕磊：春雨面临的最大挑战是一个选择题的问题。在整个医疗领域，诱惑太多，每一个细分领域都孕育着巨大的市场机会。企业选择哪个市场？是全部拿下，还是深耕一个领域，是决定企业未来发展方向甚至生死的一个选择题问题，这是春雨目前面临的最大的一个挑战。 无论是就医160还是好大夫，各自的移动医疗产品其实相对于10万亿这样的一个巨大的移动医疗市场，体量都是比较小的，大家把自己的产品、市场做好就行，其实现在谈竞争可能更多是奢谈。 （板凳，一个专门找会的网站。欢迎关注《CEO说》创业者社群，加入及联系微信：CEO19552011 ） —————————————————————————————— 《他们改变了乔布斯》、《中国互联网商业英雄列传》、《雷军》书作者，创新创业研究者——姜洪军 交流邮箱：j_h_j@sina.cn |
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