解密融创渠道营销模式：狼性、洗脑、淘汰......

说起融创中国给人的印象，无外乎“孙宏斌”、“收购”、“营销”，融创的营销之道为连宋卫平都曾说过“虽然融创不懂产品，但擅长营销”。融创营销可以总结为其独有的渠道营销模式，而最为突出的特征就是“狼性”。

其实，除了“狼性”，融创渠道营销的关键词还有洗脑、调配速度、年轻、加班、淘汰、灵活、成功学、执行力、高额佣金、名目繁多的奖励等。从这些关键词便能看出融创营销的取向、定位和特点。那么，融创的渠道营销究竟有哪些具体招式呢？

一

重销售和渠道，轻策划、推广

轻策划：

融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。

重渠道：

融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是08年，市场大势下行，渠道部发力，完成了70%的业绩。

轻推广：

融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、我们这个体系比较注重实效。融创营销体系对于渠道的重视度很高，对于策划，相对比较轻视。

二

排兵布阵，建立有效的单项目组织框架

融创单个项目渠道约由6-8个组长构成，约有60-80个渠道成员，以融创白象街渠道模式为例，组织架构如下图：

正因如此，各层级管理半径更小，对于渠道的管理更聚焦、更直接，而以“小蜜蜂”为主，一方面成本有所控制，另一反面有利于激发其活力。

三

高佣金+17项奖励，薪酬制度行业少见

高底薪、高佣金是融创渠道运营模式的关键。渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。

融创的高佣金+17项奖励业界少见：

融创奖励指标：每个项目每周有8~10万奖励，完成就能得到，但完不成则没有，一共是17项。

融创给销售员的高佣金：举例说明，2013年某融创项目销售员有4个年收入超过百万，2014年上半年就有17个，提成是千分之三到千分之六。比如西山一号项目2014年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都能达到一百万。

以融创欧麓和融创白象街两个项目的渠道模式为例：

四

团队管理：大浪淘沙，去粗存精

举个例子，80人的渠道团队，在招聘时会招聘150-160人，在淘汰机制上，首月不要求业绩，次月业绩不达标，采取半价工资，第三月完不成业绩，直接淘汰。因此促动完成工作任务的上班时间正常（9:00-18:00），未完成任务的，自动加班。

以融创白象街项目为例：

五通过渠道定点、微信定点进行拓客

1.渠道定点

所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理；

2.微信定点

组建自己拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚（首次口头警告，第二次做罚款100元处理）；

六

渠道人员报销灵活快速，增加积极性

但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进了融创渠道拓客积极性。

以融创白象街拓客支持为例：

七

形成四大拓客方式

融创的拓客，以巡展、CALL客、派单、大客户拜访4大方式为主：

巡展以商圈摆占为主，涉及展架、展台、DM单、户型图等传统物料。

CALL客从公司自身资源进行分配，各小组分开CALL客。

派单，则是去竞品项目、交通节点、售房部门口等地点派发单页。

大客户拜访，选取意向度较高的客户拜访，可向公司申请拜访礼品。

本文转自：亿翰智库 图片更换为高清PNG格式