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用实例分析新询盘中的有效性及如何提高工作效率

2015-05-14  慈溪全媒体



外贸工作中难免会收到形形色色的新询盘,而针对询盘每个人的处理方式都大不一致,有些人会以高效率回复的方式;有些人会以猜疑求证判断的方式……

针对具体询盘的具体处理方式是否适用,如以第三者的角度来看多多少少都会存在争议性,这是因为每个人都有他自己独特的工作方式;思路及态度,当第三者发现此人运用的方法及思路或态度上与自己相比有差异,那么会出现两种结果:

1. 赞同 (有差异但觉得此人的方式跟自己差不多/或更好)

2. 反对 (有差异但觉得自己的方式更好)

不论赞同或反对,在外贸中都必须懂得尊重别人,在别人的劳动成果上发表自己的意见的同时,最好是以建议的方式给对方参考,而不是以自己的观点去指责或抱怨,因为你可能忽略别人跟你的观点存在差异也许还有其他的客观原因……

一、五大类暂不回的新询盘

1. 询盘中没有主动写出我朋友名字的暂不回

2. 询盘的发件人邮箱后缀是私人邮箱或免费可注册的暂不回

3. 询盘的客人是国内贸易公司的暂不回

4. 无目的式询价的暂不回

5. 询盘问你买1pc或几pcs的暂不回

二、待定

第一点中1~4暂不回的询盘中有再次询价(即再发邮件),如所发邮件内容没变化, 即待定.

三、核实

待定中客人,在没有电话联系情况下第三次询价

1. 询盘中没有主动写出我朋友名字的不回

如下面的邮件:

(由于商业秘密我无法取得当年的邮件做例,故找到一些类似的邮件且由于保密性本人做了部分信息更改,不过仍是尽可能地保留原文)

发件人: Софья Дробот

收件人:Софья Дробот

时间:2014年8月3日 星期日 (星期日) 20:57

Dear Partners,

How are you? Hope everything fine.

At this moment we av a few request on cups with saucers and some mugs.Please check the attachement files and if you can make thisgoods, please fill it with prices and send it back to me.

Awaiting your reply,

Sophia.

不知道大家有没有发现,这样的邮件发给A;发给B,甚至发给100个不同的供应商都可以,它们的特点就是不写供应商名字,比方说开头就是Dear Sir/Madam或者To whom it may concerned,即便有写上你的名字,当你把名字挡掉看下面内容你也会发现他只要将名字改为B同样也可以发给B。另一个特点是发件人跟收件人一致,但它居然会发到你的邮箱,原因是客人用了密送/暗送的发式群发. (当然也不一定每封这种类型的邮件都发件人跟收件人一致)

那么这类询盘以我个人经验判断一般是群发类邮件,而且有80%以上的可能不是有效询盘。真正的买手当采购大批量产品的时候, 多多少少会了解一下所接触供应商的规模或生产能力, 即使无法或没有去了解, 最基本的至少要知道你将要跟谁做生意吧!

假设我的判断错误对方真的是买手,他群发邮件的目的无非是参考各个不同供应商的报价,货比三、五十家后再挑选价格最优的供应商进一步洽谈,而由于我朋友在价格上并没有非常出色的优势(相信大部分人所在的公司外贸价格上都不敢说自己具有非常出色的优势),再者这类客人附上的产品基本都不会是你做开的产品,而对于工厂来说所有没开发过的产品(器型或设计上)的报价其实都只是估价,而估价几乎都是往高处估以确保工厂的利润空间。那么在这些条件下,即使你真的去回复也基本了无音讯,有这个时间回复还不如将时间充分利用在其他比较有希望的客人身上,所以个人认为是暂不回。

2. 询盘的发件人邮箱后缀是私人邮箱或免费可注册的不回

比方说后缀是

@qq.com; @163.com; @hotmail.com; @yahoo.com; @hanmail.com; @gmail.com等等……

这类邮箱的特点体现在当事人用的是私人邮箱,那么假设你是卖方, 当一个陌生的买家准备跟你大批量采购时, 他用的是免费私人邮箱跟你信函往来, 你难道不会怀疑他的真实性?

所以这种询盘个人认为通常是私人或刚步入外贸的小企业想做中间商赚取佣金, 但又不想开支太大去申请(或者是无能力去申请)收费域名邮箱或公司主页等……又或者是同行用虚假信息想骗取你的商业资料,那么这类询盘的有效程度又能有多高?

抱歉,本人的这种思维方式确实对一些外贸SOHO不公平,先说声SORRY。

但事实就是事实,小企业或私人想成功接单必须有客源跟优质的供应商,周旋于客商与供应商之间赚取差价,而优秀的小企业通常都已初具规模也懂得要生存就必须正规(所谓正规就是要公司对公司/企业对企业),要正规就必须要有企业形象,这不光是给供应商看更重要是让客人了解,使用公司名同名的域名收费邮箱费用并不高这基本就是他们的首选。所有很有可能只有刚步入外贸的小企业或私人,在开支拮据或者吝啬于开支的情况下只能使用免费的私人邮箱。

就算这类询盘真是买手,或者他手上真有客人在询价,那你得自己判断他的定单质量能有多高了……所以个人认为是暂不回

3. 询盘的客人是国内贸易公司的不回

(本人不是指国外驻华的贸易公司,只是单指完全成立在国内的贸易公司)

惨了,好像本人的这种思维方式又会得罪某些人了,希望大大们能理解这只是个人观点……

如下面的邮件:

(由于商业秘密我无法取得当年的邮件做例,故找到一些类似的邮件且由于保密性本人做了部分信息更改,不过仍是尽可能地保留原文)

你好,请看附件图片,我司需要采购图片中所示的XX+XXX,出口俄罗斯.

产品容积和尺寸按照贵司相同款式产品确认给我们即可,就是按照贵司相同款式产品的尺寸及容积报价确认给我司即可.

数量: 300个或者按照贵司的起订量.

注意: 图片中XXX外面是满版图案,但客人定单是不需要这些图案,附件图片仅供参看XX+XXX这款XX,但不需要图片中这样的图案,XXX即可,这样XXX也可以印刷或XX客人的2色LOGO了.

LOGO: 一个2色LOGO在XXX上,LOGO尺寸: 3*5CM.

请确认告知最好的不含税RMB出厂价格及货期,告知完整包装信息资料(含装箱数量,箱规,毛净重),告知产品具体材质,尺寸和容积,并提供贵司相同款式产品清晰图片给我司参看确认.

如有任何疑问,请及时联系我司. 谢谢.

--

XXX

XXX Industry Co.Ltd(H.K.) @XXX Buying Office

Tel:86-XXXXXXXX

通常看到这样的邮件就知道询盘的工作量会很大,而且贸易公司=中间商,他们的询价都非常的复杂及难弄, 而且他们很在意时间及细节, 因为他们很清楚他们本身就是为了服务客人, 在询盘上面更注重的是细节中的细节。

可是, 国内的贸易公司实在太多了, 为了最大程度地争取到定单他们会时不时以客人的角度自己去找供应商挑选产品,让工厂报价后推荐给客人,但由于国内外思想上的差异经常性推荐了一些客人并不感兴趣的产品, 最终费神费力, 以不了了之结束。

而且还有可能他们会在B2B平台或其他渠道寻找某些客人发出的询价,回头找供应商报价,再在报价基础上加上他们的佣金报给客人。

***本上以上观点不是绝对性,只有相对性,因为曾经我就在某B2B平台上看到某客商求购信息上的产品,跟贸易公司发给我报价的产品完全一模一样,连要求都一模一样。

即便抛开以上种种来假设他们真是买手,先不论你的报价+他们佣金客人能不能接受,就单单以贸易公司的处事风格,估计你将付出大量的时间去完成他们的细节要求,还要在价钱上具备一定的优势,才有那么一丝可能接到定单。

(而往往接到的定单质量与你付出的时间精力都不同比)

4. 无目的式询价的不回

如下面的邮件:

(由于商业秘密我无法取得当年的邮件做例,故找到一些类似的邮件且由于保密性本人做了部分信息更改,不过仍是尽可能地保留原文内容)

Hello,

we are importing company based in the Czech Republic, we are importing wide range of products from CCTV XXX, security products and home decorations up to erotic toys.

At the moment we are in search for reliable supplyer of home decorations, tableware, as seen on TV products or simply just any interesting product that is good looking and competitivly priced.

For us to choose products means to know your range of products and prices so we can compare the product itself acording to its price and decide which products would be suitable for our marketing channels.

Please send us your E-catalog including price list directly to XXXX@XXXXX

Thank you

kind regards

XXX

our websites: XXXXXXXXX

咱假设一下自己是卖方,你只能是感兴趣,针对供应商的某些或几款产品吧, 直接就要产品目录而且还是要电子版目录, 是真想做生意还是另有他意?

估计有些人会觉得无所谓给就给吧,即使只有千分之一的可能性也是有可能成功接单,那本人也祝你好运

不过本人还是觉得这种无目的式的询盘有效性太过低,仍是持观望态度,暂不回,不知有没赞同的。

询盘中问你买1pc或几pcs的不回

相信做过B2B平台的大大们经常性会收到大部分这类询盘,这些所谓的“客人”, 购买力非常的有限, 无非就是想占点小便宜, 即使你真愿意卖给他, 加上国际运输的高额运费价格往往比他在当地购买同类产品的价格还高……

即使他是国内的买手,难道你还真想卖给他?

当然本人觉得应该还是有些大大们会耐着性子去跟他们解释数量上是有MOQ限定的,希望出现奇迹他能接受最低MOQ……

那么考虑时间效率的话,B2B平台的年费很高, 与其花时间跟这种“客人”磨, 还不如把精力放在那些有潜力的客人身上。

二、待定

在一中1~4类暂不回的询盘中有再次询价(即再发邮件),如所发邮件内容没变化, 即待定

如果你是买方, 真心对我的产品感兴趣, 没收到我的回信是绝对会再次找我的. 甚至会电话联系。如果有电话联系或者信件内容有些改动,证明是真的有心在询价,这时再来回复邮件也不迟。

一般群发类或骗子类或窃取资料类的人是不会跟你电话沟通的,他们担心的就是说多错多。

但如果没有电话联系那本人也不敢肯定你第二次发同样内容的邮件就不是群发,所以暂不回。

三、核实

待定中客人,在没有电话联系情况下第三次询价

通常能做到这一步的人要不就是真心想买, 要不就是真心想骗(资料), 但又不想/不敢用其他方式联系你. 这个时候你就可以试着核实客人的真实性; 购买欲望,有些途径可供大家参考:

1. 通过客人的邮箱后缀搜索客人网页, 了解客人所从事行业

有些客人的网页上卖的产品根本就跟你不同行业,本人从事的是日用陶瓷,而发现有些客人网页上从事的是机械类/电子产品等等……当然要是你觉得也行请忽视本人的看法。

2.通过客人留下的联系电话(座机), 看是否真有其公司存在

联系时建议拨打座机,一般公司都会有主分机,即使没有当你接通时通常都会有主意提示:“欢迎致电XXX公司/welcome to calling XXX”,公司名要是跟邮件上的签名一致可信度会相对提高。当然如果客人邮件里只留了一个手机号码或者什么都没留,本人还是会觉得可信度不高……所以会采取不回复询盘

来源:福步外贸论坛

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