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【干货:如何做好招商工作】谈判技巧&主力店招商攻略

2015-05-15  学明法律...

导语 招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环,2014年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难,赢商网特推出“如何做好招商”系列专题,从招商团队建设、前期工作筹备,招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护,以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读。本招商系列专题共分四期,本招商系列专题共分四期,本期为第三期——“谈判技巧&主力店招商攻略”

一 、招商谈判技巧

商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作,在招商谈判中,是有一定的技巧可循的,熟练的运用各种技巧,可以达到事半功倍的效果,从而成功的实现招商。
在招商谈判过程中,要掌握谈判的节奏,必须做到:
一、利益和压力并用;
二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争,已获得“渔翁之利”;
三、如果你不愿让步太多,就先让步;
四、不要急于表态;
五、运用“唱红白脸”的谈判战术;
六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。

1. 招商谈判策略、礼仪与情绪调控

什么时候需要谈判?
当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判,你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求,如果对方拒绝让步的话,你便需要作出让步,去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都不肯让步的话,谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢,各取所需。

谈判要点
1、尽量安排在自己的地方谈;
2、尽量让对方说话;
3、对于对方的所提出的论点,应该避免过分的情绪反应;在表达自己的论点时,亦应避免显露个人情绪。
4、如果对方要就某一点作出让步时,应该尽量让对方去做。

谈判的阶段
1、开始:①衡量情况;②建立关系;③双方表达自己的意见及期望。
2、澄清:①通过澄清,令双方更了解问题的症结;②尽量套取对方的资料;③衡量对方的坚决程度;④抓紧对方的弱点;⑤削弱双方的信心;⑥衡量情况,并做出相应的协调。
3、协商:①说服双方让步,使自己处于有利位置;②清楚了解任何让步所涉及的代价;③控制局面。
4、结束:①达成协议,理清已达成的协议;②为未来的合作机会铺路。

如何克服招商谈判的心理障碍?
口若悬河的招商人员,为何突然变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果,主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面,如何克服心理障碍并做好情绪调控,是成功招商的关键。

2、客户应对与异议处理技巧

商业地产项目的客户,按照不同的划分标准,可以分为不同的类型。一般客户类型的划分标准为:性格差异、职业不同、年龄大小。
  比如面对一个盛气凌人型的客户,这类人通常趾高气扬,以下马威来吓唬招商人员,常拒招商人员于千里之外。应对技巧:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。
  或者是喋喋不休型,这类客户过分小心,喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。应对技巧:先取得信任,加强其对产品的信心,离题太远时,需随时留意适当时机将其导入正题,从下定金到签约需快刀斩乱麻,以免夜长梦多。
  招商人员面对的客户形形色色,各种类型都有,在实际招商过程中,应坚持进可攻、退可守的原则,举例来说,假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好,就可以采用逼定技巧来完成招商。在招商过程中,客户是肯定会有异议的,因此如何应对客户异议,需掌握一定的处理技巧,就可以更好地应对,从而成功招商。
  成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

3、如何精准把握价格谈判技巧?

客户要求进行价格商谈,意味着客户感兴趣,有成交的可能。价格商谈是对一个招商销售人员素质的全面考验,绝不仅仅是“讨价还价”。而且,价格商谈没有“常胜将军”,没有专家价格。商谈绝对有原则和技巧,通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率。
  要做好价格谈判,主要要做到准确把握价格商谈的时机,资料中提供了一些实际案例,作为招商人员,重点学习其中在价格商谈上的原则和技巧,这些方法可以说在任何行业都是通用的。此外,准确把握客户的价格心理,学会请求支援和运用辅助工具都非常重要,其中要注意的是:提高成交率,而不是成为价格杀手。
  要成为一个优秀的招商销售人员,这几点是必须掌握的:价格商谈的时机、应对价格咨询、关于谈判、价格商谈的原则、价格商谈的技巧。

二、主力店招商攻略

购物中心(Shopping mall)通常由上百家品牌专卖店聚集组成,主力店是这里必不可少的“领头羊”,是拉动人气最有效的方式。由于自身实力与规模优于品牌专卖店,因此在与Shoppingmall的协同作战能力较强,是场内外营销必不可少的战略伙伴。在招商过程中,最关键的因素就是确定主力店。一个成功的主力店进驻,将为项目带来巨大的品牌效应,减少招商成本,缩短招商时间,使项目尽快地进入经营的轨道。

1、主力店招商整体培训

主力店招商培训由主力店部核心工作任务、人员岗位架构、招商工作流程、标准化管理四大部分组成。
  其中,主力店部的核心工作任务包括:实施主力店区域招商;参与商业主力店业态规划及方案设计;配合起草租赁决策文件;研究创新商业模式开拓新的战略客户;协助主力店提供工程、规划、经营对接服务;
  主力店品牌管理与创新包括:建立主力店品牌库、建立主力店全国客户资料库、建立多产品线的主力店品牌、业态的标准化组合,建立相同产品线在不同地域的品牌、业态标准化组合,实时更新和引进国际流行的主力业态品牌
  主力店业态规划与方案设计包括:新项目市场调研分析、招商经营策略的制定、主力业态选定与占比、规划设计与动线组织、招商中心及各部方案汇审、租金测算与贡献率评估等。

2、主力店招商流程与策略

主力店招商流程与执行方案:

①根据项目基本情况分析确定符合项目的目标主力店;

②目标主力店的邀约看场考察;

③目标主力店根据项目考察基本情况,提供初步进驻意见(面积和规划)和相关工程技术条件;

④有初步进驻意向主力店进行项目综合调研及论证;

⑤发展商根据主力店综合意见(面积和工程条件等)确定主力店区域草图;

⑥主力店根据自身需求和发展商沟通确定目标区域基本图纸和工程技术条件;

⑦主力店依据项目基本图纸和项目相关资料上报上级审批,公司综合调研情况出具项目初步合作意向书;

⑧主力店与发展商沟通主要商务条件,直至双方达成基本共识;双方租赁合同条款的深层次沟通;正式签约。

招商执行方案内容以招商工作开展要做的事情为线索,按先后次序排序、合理安排时间跨度为招商筹备到主力店落地签约。

主力店招商策略

主要采取的方式:电话沟通、预约主力店发展负责人,将项目基础资料发送;登门拜访,洽谈约访;项目招商发布、推介会;商业高峰论坛暨莱芜商业名家论坛(聚集意向客户及潜在客户至莱芜,与会同时推介我项目)

主力店招商失败,大多数有7大原因:

①未进行项目定位;

②项目未能准确定位;

③项目未能及时招商;

④缺乏目标客户源;

⑤租金及其年递增北制定不合理;

⑥不了解商业动作方式;

⑦开发商不愿意承担招商费用。

如何成功招到主力店?如何合理确定主力店与经营散户之间的关系?

3、主力店的开店拓展需求

这里主要介绍了百货、超市、建材、家居、电器、影剧院、电玩城等主力店的拓展选址要求,主要包括选址区域、楼层选择、需求面积、单层面积、层高要求、楼板承重、给排水、店内垂直交通、租金承受范围、租赁年限、交付租金的形式等。其中重点介绍了大洋百货、万千百货、广百、红星美凯龙、宜家、沃尔玛、吉之岛、国美电器、百安居等多个大型主力店对开店拓展的具体要求。

4、名企主力店业态规划、租赁与物业管理

案例1:华润万象城主力店业态规划与租赁服务方案

万象城采取“主力店+次主力店+专门店”的门店组合形式。

四家主力店分别为:RéEL时尚生活百货、华润万家新业态Olé超级市场、深圳最大的电影城——7厅嘉禾影城、深圳第一家奥运标准的真冰滑冰场 。

■ RéEL时尚生活百货:专为18~35岁年轻女性打造的时尚生活馆。

■ Olé超级市场:华润万家旗下的第一家新概念超市,以“时尚、健康、快乐”为经营理念。

■ 嘉禾深圳影城:目前深圳最大的电影城,为电影爱好者提供最好的视听享受。

■ 冰纷万象滑冰场:中国第一个商业用途奥林匹克标准真冰滑冰场,下设“冰纷会”滑冰俱乐部,教练团队实力雄厚。

租赁合约管理:主要体现在万象城开发商对商家的服务方面,做到电脑化管理,及时提示商家准备续约或撤离,再租金提升时候,及时向商家通报解释,取得商家理解与支持。

提升租金的方法:由于万象城规划设计合理,立体动线设计减少了楼层之间的租金差距。

案例2:大悦城主力店物业管理服务方案

大悦城作为全国知名的产品线,在主力店的物业管理服务上有一套黄金方案,主要从主力店的规划设计、主力店的入场手续、主力店的二装管理(成立装修管理小组、编制装修管理工作流程和管理制度、装修管理控制环节)、主力店的物业服务(前期管理阶段、正常经营阶段、不同业态主力店物业服务界面要点)四大方面去做整体操控。

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