10.人们看似思虑周全的行为中也包含盲目性（因为，因为，因为它真的管用！试试吧！我已经试过，你也值得拥有，因为它真的很管用！） 有时，你若想要得到别人的帮助，最简单的方法就是给他一个理由，即使这个理由毫无意义。“因为”这个词语是一个有说服力的句子中相当重要的部分，尤其是在帮助你不过举手之劳时，别人更不会拒绝。这是因为人们习惯于在某些特定的情境下做出特定的反应。当遇到有人请求帮他一点小忙时，人们通常会下意识地默认这样一个心理思维情境——“别人找我帮一个小忙，也给出了理由，所以我应该帮助他”。由于人们在处理信息时并不能时刻保持警觉，因此给他一个理由比这个理由本身真实与否更加重要。 为了验证这个心理学法则，我们来看看哈佛大学的心理学教授艾伦·兰格（Ellen Langer）的一项实验研究——“人们看似深思熟虑的行为中也包含盲目性：论带有催眠作用的语言信息在人际交往中的作用”。在该实验中，研究人员从以下三个问题中随机挑选一个来寻问正在复印机前排队等候复印文件的人。第一个问题只是简单的求助：“你好，打扰一下，我有5页文件，可以让我先复印吗？”；第二个问题里加了起催眠作用的理由：“你好，打扰一下，我有5页文件必须要复印，可以让我先来吗？”；第三个问题里加了实质性的理由：“你好，打扰一下，我有5页文件要复印，很急用，可以让我先来吗？”。随后，研究人员又问了参与者三个同样的问题，只不过把上述问题里的“5页”换成了“20页”。 研究者发现，在求助者提出要复印5页文件这种很小的请求时，人们会默认上文中提到的思维模式（提出请求、给出理由、答应请求）。所以，即使你给出一个不算理由的理由——我要复印所以我要用复印机——也依然有93%的人愿意提供帮助。但是，只有60%的人愿意答应不带任何理由的请求。然而，在有人提出要插队复印20份文件这种更过分的请求时，人们便会认真考虑对方给出的理由，此时，给出无关紧要的理由与不给任何理由被拒绝的比例几乎是一样的。 这个实验告诉我们：如果你想从别人那里得到小小的帮助，那就给别人一个理由，它多么无关紧要都好，能显著提高你的成功率才是最重要的。 9.信息操控理论（错误信息——信息有趣的另一面） 很多“说客”运用误导性的沟通技巧来达到自己想要的效果。史蒂文·麦科马克（Steven McCormack）的“信息操控理论”表明，人们一般会秉持一定的谈话准则，但有人为了达到误导或欺骗听众的目的，会偷偷越过这些界线。 麦科马克制定了四个谈话准则：
不论是为一己之私还是事出有因，当有人想通过诱导欺骗来获得理想结果时，他们可能违背“完整性”这一谈话准则，缩减自己想要表达的信息，可能违背“准确度”这一准则，歪曲信息；可能违背“关联性”这一准则，表达得含糊不清；最后还可能违背“态度方式”这一准则，答非所问。 通过操控和利用一个或几个谈话准则，人们便可以误导听众。麦科马克在他的理论中列举了一个例子，以证明“信息操控”拥有强大的说服力：一位少年告诉其父母会有成年人出席他要参加的派对，从而成功取得了父母的同意。然而这个青少年没有提到的是，这个所谓的“成年人”不过是他朋友21岁的哥哥——来给这场派对提供酒水。 译者注：1. 艾伦·兰格（Ellen Langer），积极心理学的奠基人之一，第一位获得哈佛终身教职的女性。 2.史蒂文·麦科马克（Steven McCormack）,密歇根州立大学教授，1992年提出“信息操控理论（IMT）”。 8. 启动效应（你不得不启动水泵） 启动效应是指人类记忆的一种非意识模式，它与通过不断重复形成的对词汇或其他事物的感性、语义和概念的识别相关。启动效应可以作为一种心理战术，有意识地去训练和开发人的记忆能力。例如，如果舞台上的魔术师或巫师在表演中反复强调“try”和“cycle”这两个单词，潜移默化地来加深观众对这两个词的记忆，就会使得观众随后联想到“tricycle”这个单词。 人们的行为也可以通过这种启动效应进行改变。在一项名为“社会行为自主性：特征构建和刻板印象激活对行为的直接影响”的研究中，研究者将参与实验的同学分组，要求几组学生分别整理不同词性的词语。其中一组学生拿到的是敬语，另一组拿到的是一些粗语，最后一组同学拿到的是一些中性词。他们整理完这些单词后，都被要求去楼下大厅的考务官办公室接受测验。每组学生到达时都发现考务官正在跟别人谈话。接触中性词汇的对照组学生，打断考务官谈话的时间占到受试总时间的37%；而接触粗语的学生，他们自身的行为也在不知不觉间变得比较粗鲁无礼，他们中断考务官谈话的时间占到总时间的63%，而那些接触敬语的学生，似乎也受到那些词语潜移默化的影响而表现的很有礼貌、很有耐心，他们打断考务官谈话的时间只占了总时间的17%。 显然，启动效应给受试者带来了一种足以影响他们之后的想法和行为的刺激。当启动变得越来越频繁的时候，所产生的影响力也会更加明显。经过这种启动的刺激后，一些特定的想法慢慢从潜意识中浮出，变得容易被联想和接受，从而更有效，更直接地去影响人们的行为。为了顺利影响某人并引导其走向你想要的结局，你必须巧妙地行动以求成功触发启动效应。因为如果对方已经意识到他正在被启动，那你的一切努力就将徒劳无功，还会适得其反，对你自身产生不利影响。 译者注: 1.用心理学术语解释，启动效应是指由于之前受某一刺激的影响而使得之后对同一刺激的提取和加工变得容易的心理现象。在生活中，为了记住某件事情，可以用一个特殊的词语或者动作与之联系起来，应用很多。启动效应和记忆关系非常紧密，甚至内隐记忆(implicit memory)的发现就是基于对失忆症患者启动效应的研究。 2.自动化：Ponser和Snyder(1975)认为，心理学中的自动化是一种不需要任何目的，不需要耗费认知资源，主体没有意识到心理活动操作的高效的心理加工过程。 7. 终极词汇（终极词汇，并不意味着只是提到“希特勒”就想到“独裁者”这么简单。） 研究者发现，有些特定词汇在任何文化背景下都具有特殊的含义，它们一经使用就必然携带着一种力量。这些有说服力的终极词汇主要有以下三类：“上帝词汇”（God terms），“魔鬼词汇”（Devil terms）以及充满号召力的词汇（charismatic terms）。
政治家们惯用此方式推行他们的政治理念和治国方针早已人尽皆知。举例来说，五角大楼被称为国防部，减税叫做税务优惠，教育补助金券(vouchers)叫做机会奖学金(opportunity scholarships)。 销售人员一般也以使用一些特定的术语来达到目的而著称。例如“有保证的”和“已被证实”这样的字眼总会给人以安全感，而“独一无二”这个词则暗示了极高的赞誉。在听到这些词语后，顾客会觉得这样的产品安全值得信赖因而去购买。同样的，一些包含否定性评价的词汇也可以对人们形成恫吓，使其朝着相反的方向行动。例如，“危险”这个词就会让人觉得自己面临安全风险，而“嘲笑”以及“平凡”这类的词又会有些伤自尊。 一般而言，要想这一心理学技巧行之有效，那么在使用这些终极术语时就需点到为止，切忌不断重复。如果这些词汇被频繁而重复地使用，其效力就会大大降低，甚至可能适得其反。 注：1. voucher，指美国国内给贫困线以下家庭发放的教育补助金券，可用来代替现金交私立学校学费等。 2. opportunity scholarship，机会奖学金计划，佛州于1999年率先实施该计划，以公款补助低收入家庭子弟进入私立中小学。 6.稀缺原则（这听起来是不是有点耳熟呢？） 稀缺原则往往基于这样一个事实：越是得不到的东西，似乎越珍贵。错失某物总是比获得相应的等价物更易让人念念不忘。若是人们认为他们无法拥有某些东西，这些东西对他们而言反而更具吸引力。 稀缺原则一直被用作一种营销手段。商家总是在真正缺货前就怂恿消费者购买商品，无论商品是否真的缺货商家都会打广告称缺货限购。而鼓吹已是最后时限的营销与此有着异曲同工之妙。那些商品的价签上总会打上“机会不是天天有，该出手时就出手”这样的标语，促使消费者莫失良机，购买商品。 稀缺原理也被证明可在人际交往中发挥作用。一个对某人来说可有可无的“备胎”，原本可以呼之即来挥之即去。但是当他开始变得有些难以掌控时，反而会突然更合某人眼缘，让人更加重视和珍惜。稀缺原理在帮助人们改善健康习惯方面也能起很大作用。相比于告知人们选择健康的生活方式可以得到些什么，远不如告知他们不改变自己的不良习惯将会失去什么更加有效。 稀缺原理还表现在人们不想被剥夺任何现有的自由。但随着机会与可选项越来越难以获得，人们也会失去选择它们的自由。 5.睡眠者效应（一些心理技巧需要时间来酝酿） 睡眠者效应是指随着时间推移，说服性信息的影响会不断增加。人们知晓信息后经过的时间越长，其态度就越会被所接收的信息影响。这听起来似乎有点反常，事实上，也只在特定的条件下，这种情况才会发生。尽管那些有说服力的信息才是我们的主要关注点，但与之相伴的必然还有折扣信息，例如可信度低的信息来源或者免责声明。这使得人们对信息的真实性有所怀疑，这种怀疑反而可以变成一种宣传路径，恰好可以抑制信息即变与消散的发生。然而，随时间的推移，人们会渐渐被说服，因为这类信息开始广为传播，并且和那个不可靠的信息源不再有任何关联。 实质上，睡眠者效应表明，人们会因其既得利益和工作而一直相信某些论点，直至他们发现信息来源的确不可信才会作罢。虽然折扣信息通常难以被彻底处理，但随着时间的推移，人们就会逐渐忘记他们曾质疑这些信息的真实性。足够长的时间过去后，人们记得的就只有说服性信息的内容了。 试想一下，你从一个喜欢夸夸其谈的朋友那里听到了一个荒诞不经的故事。你第一次听到这个故事时，因为其来自于可信度低的信息源，所以你并不相信它。然而，几个月后，你可能忘记了是谁跟你讲的故事，只记得故事的内容，从此就会相信这个故事是真的了。 就说服力大小而言，睡眠者效应在信息被接收并大打折扣后对人产生的影响最为明显。举个例子来说，你正在阅读杂志上的一篇文章，上面推荐了一个很棒的度假胜地，但你却发现在文章的末尾有一排小字，正是此地自掏腰包做的宣传。一开始你可能会怀疑信息的可信度，但随着时间的推移，睡眠者效应将发挥作用，你就只会记得这个度假胜地拥有原生态的海滩和华丽的住宿环境，至于其他，早就抛诸脑后了。 译者注：1、the Sleeper Effect即由于时间间隔使人们容易忘记传播的来源，而只保留对内容的模糊记忆。在态度心理学中，人们把说话者因威信因素产生的影响，随着时间的流逝而产生相反效应的现象，称之为睡眠者效应。 4.反面论证（提出反面论据，然后搁置一边，只要把它们说出来就能让人觉得很有理。） 纯粹展示单方论据会给人以你似乎别无选择之感，不过，先呈现问题的两面性而后再驳斥“错误”论点，这种谋略会更为成功，也最具说服力。丹尼尔基夫（Daniel O’Keefe）研究员收集了107份已研究超过50年的不同课题的结果，认真分析后发表了他自己的调查结果：“如何用具有说服力的信息处理反方论据：单方和双方信息影响的元分析回顾”。他发现，纵览全部有说服力的信息类型和所有受众类型，双方论据比单方补充更有说服力。 政客们都善于利用反面论据来巩固其优势地位，而在一场成功的辩论里，反面论据也是重要的组成部分。无论你的受众一开始是支持还是反对你的观点，这都是一种极有力的策略。用反面论据来支撑你的观点，其关键就在于驳斥对方观点。无论是在辩论的开端、结尾引用，还是其他任何时间点引用反面论据，这都不重要，重要的是，只要用之驳倒了对方的观点，它们便可助你说服你的受众。 译者注：1、meta-analysis，或译作后设分析、整合分析、综合分析、荟萃分析，是指将多个研究结果整合在一起的统计方法。就用途而言，它是文献回顾的新方法。 3.权威法则（什么？你不赞同我的观点？我不这么认为。） 权威法则（rule of authority）假定了这样一种情况：当人们认为某人有权威时，大部分人都会遵从此人的要求去做一些事情。这一论断往往是正确的，即使此人的命令有违他们的内心时亦如此。著名的米尔格伦实验通过要求研究对象协助实验人员来测试别人学习能力的方式印证了这一理论。实验中，参与者被安排在“学习者”隔壁的房间里，他们的任务是当“学习者”背诵清单犯错时电击他们，但其实“学生”是由研究人员假冒的，他们实际上不会真的被电到，而参与者对此毫不知情。参与者们被安排坐在电击开关前，他们真的以为只要触动开关，就可以对只隔着一面玻璃墙的“学生”施以不同程度的电击。当 “学生”假装很痛苦地喊叫，参与者们不忍再下手时，实验人员就表现得很权威，并告诉参与者要增加电击程度，最终，“学生”假装晕倒。此间，虽然参与者越来越紧张和焦虑，但当实验人员要求参与者施以最高程度的电击时，三分之二的人还是这么做了。 当一个人有威信、专业知识、令人叹服的资历或是特别自信时，他们通常都会看起来更可信，进而能对他人的态度和行为产生更强的影响力。在评定权威时，人们常寻找专业头衔，如博士、教授或总统等。同时，衣着也是一种标志，军装、警服、白大褂、笔挺的商务套装也都时刻传递着权威的讯息。此外徽章、枪支、印有行政字样的信纸乃至名表，也都是权威的标志。 在人们基于其假设认为某种情况真实的情况下，权威法则可以使其快速做出决定。因为人们不可能有条不紊地评定每种情况下的每个要素，为了根据有限的信息作出决定，他们不得不依靠权威法则提供的捷径。而权威的标志则可助人们决定选择相信谁和让谁来保护他们。 译者注1、：Milgram experiment，又称权力服从研究，是一个针对社会心理学的科学实验。其测试的对象是参与者，他们需要协助实验人员来测试别人的学习能力，研究人员则通过参与者的表现来研究理论。 2.互惠心理(Rule of Reciprocity)（20世纪70年代，有一名教徒通过赠予他人鲜花获得了大笔赠款，因为别人把花扔了之后，他又从垃圾箱里回收了那些花，继续赠予他人。） 互惠心理与我们对社会的期望、回馈他人善举的心理息息相关，显然，无论置身于何种文化之中，人们都会被这条不成文的“规则”濡染。 1976年，心理学家菲利普·昆茨（Phillip Kunz）与迈克尔·伍尔科特（Michael Woolcott）通过邮寄圣诞贺卡这一实验证实了互惠心理。他们从芝加哥市的电话名录中选出578个陌生人，给这些人邮寄圣诞贺卡。有20%的人回寄了贺卡，甚至还有人附上了全家福及详细的书信。尽管这些人都与昆茨素昧平生，但他们会觉得，“受人玫瑰”理应“回以余香”，因而回寄贺卡。 “说客”们能使这一社交规律为其所用，他们会通过赠予他人物品或给予他人帮助的方式，从对方身上获取个人所需。试想一下，当化妆品专柜的导购小姐热情地给你试用装时，虽然未强迫你买任何东西，但你很可能会因不好意思而购买一二。同样地，销售员也会利用这一技巧。他们会向你承诺，一旦你购买产品，同时就会获得赠品或免费升级服务。虽然你未必需要这些，但由于互惠心理作祟，你会觉得自己应该把产品买下来。 1.众从心理（只要能在提出反对观点时有理有据，以小众引领大众的方法也是很常见的。） 众从心理是指在一个群体中，提出新观点的小部分人会影响持另一观点的大部分人，从而使他们重新审视自己的论点及论证。如果这一新观点经过论证，切实可行，大众的立场可能会因此而改变。之所以这一对传统观点的颠覆更易被坚持，是因为在论证过程中，人们会发自内心地认同这一新观点。虽然这与人们仅出于从众心理持有的最初观点截然相反，但当时做出这样选择，是由于随大流看上去更容易或者之前没有其他切实可行的选择。 如果你希望自己的观点掷地有声、震慑全场，就必须做到论点合情合理、毫无偏颇，表述胸有成竹、前后一致。当然了，在利用众从心理时，你首先要顶住来自大众的社会压力。不妨把自己当作真理的代言人，从容不迫，“稳步出击”，说服对方赞同自己的观点。 通过学习如何运用说服力技巧，你就能把控周围的环境，运筹帷幄，达成所愿。我们身处如今这个竞争空前激烈的社会，学会运用上述技巧去获取个人所需，定能助我们走向成功。无论是面对客户、同事，还是朋友、爱人，这些心理学小贴士都有助于加深我们对自己人际关系的理解和把控，从而利用它们达到自己的目的。今天就把这些妙招用上吧，它们的效用一定会让你惊呆的，但是切记要用在正道上。 |
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