建议一、 | 阿托品+ | 头孢克肟+加替沙星+ | 利胆排石片 | (合并小结石) | 阐述理由:阿托品能有效解除平滑肌痉挛,缓解疼痛!试想,如果顾客痛苦得到解除,她是否会有好的疗效感知?因胆囊炎主要致病菌为大肠杆菌、克雷伯菌、厌氧杆菌等革兰阴性菌,所以我们尽量选择此类细菌几乎无耐药性的头孢三代、喹诺酮类、抗厌氧菌类。(联合抗炎)利胆排石片主要用于利胆排石,针对胆囊泥沙样结石患者(直径小于0.3CM)有良好排石作用;待疼痛缓解,炎症得到控制之后服用为佳。(因排石可刺激胆道引起痉挛性收缩,炎症未控制时服用可加重疼痛。)此方案为消费能力较好者选择方案。 | 建议二、 | 阿托品+ | 头孢克肟+加替沙星+ | 胆舒软胶囊 | (合并大结石) | 阐述理由:前部分同上,胆舒软胶囊主要用于利胆溶石,针对胆囊结石较大(直径大于0.3CM)不易排出而胆囊功能未丧失患者治疗意义不可忽视。此方案为消费能力较好者选择方案。 | 建议三、 | 阿托品+ | 头孢克肟+加替沙星+ | 复方胆通胶囊 | B超证实无结石 | 阐述理由:前部分同上,复方胆通胶囊主要用于解痉止痛、抗炎。针对胆囊炎未见明显结石者疗效确切。此方案为消费能力较好者选择方案。 | 建议四、 | 阿托品+ | 头孢克肟+替硝唑+ | 利胆排石片 | (合并小结石) | 阐述理由:同一,此方案为消费能力较差者选择方案。顾及到了价格感知,但保证了较好的疗效性。 | 建议五、 | 阿托品+ | 头孢克肟+替硝唑+ | 胆舒软胶囊 | (合并大结石) | 阐述理由:同二,此方案为消费能力较差者选择方案。顾及到了价格感知,但保证了较好的疗效性。 | 建议六、 | 阿托品+ | 头孢克肟+替硝唑+ | 复方胆通胶囊 | B超证实无结石 | 阐述理由:同三,此方案为消费能力较差者选择方案。顾及到了价格感知,但保证了较好的疗效性。 |
总之,阐述原则以用药原理为出发点,结合自身营销经验进行拓展!(请讲师授课时要求同事结合亲情服务,问病卖药流程进行角色扮演!) 3、如果顾客接受了我们的药品,我们除交代非药物治疗方法 a、有规律的进食:一日三餐是预防结石的最好方法; b、适度营养并适当限制饮食中脂肪和胆固醇的含量; c、保证摄入足够量的蛋白质; d 、防止肠道蛔虫的感染; e、忌用刺激性食物和酒类。 药物的用法用量及注意事项外(阿托品过量会引起中毒:神经抑制作用!每次不超过0.5mg,Q8h,疼痛缓解后停药;头孢三代、喹诺酮类可有过敏反应;抗厌氧菌类可有胃肠道反应!),还要嘱咐顾客疗程用药!
清晨,一位女顾客快步走进门店,我们的营业员马上迎上去. 顾客:有没有消炎利胆片啊? 营业员:有啊,到这边请跟我来… 营业员带着顾客来到货架旁,拿了瓶消炎利胆片给顾客,问:是胆囊炎又犯了吗? 顾客:是啊,昨晚疼的一夜都没睡,家里没药了,这不一早就来买药了. 营业员:疼痛呈什么样啊?是不是吃了什么食物引起的? 顾客:昨晚同事聚餐,吃的火锅,还喝了点酒,回家后两小时就开始了,右上腹胀疼,右背部也是,时而加重,想呕,心里也不舒服. 营业员:您得这病多久了?检查过没?有没有胆结石? 顾客:5,6年了吧.去年到医院过,做了B超,医生说在胆囊颈口有一个小结石,0.3*0.2CM大,不用手术.其他都还好. 营业员:您用过什么药呢?有没有什么药物过敏? 顾客:我一犯病就吃消炎利胆片,最近好象不怎么管用了,没发现药物过敏. 营业员:您这是慢性结石性胆囊炎急性发作,长期吃消炎利胆片疗效不彻底并且产生抗药性了,其实你可以换排石利胆的药吃吃看. 顾客:看看有些什么? 营业员:您看这利胆排石片:清热利湿,利胆排石.用于胆囊结石,胆道感染,胆囊炎.特别针对小结石的胆石症. 顾客:我看看说明书. 顾客仔细阅读说明书. 营业员:排石,口服每次6-10片,每日2次.属纯中药制剂,安全没什么副作用,按疗程服用效果更佳. 顾客:15.8元/盒? 营业员:是的.96片/盒,您每次吃8片,每日两次,一盒可以吃6天,算算就3块多一天,也不算贵. 营业员看顾客表情还能接受,告诉顾客:5盒一疗程,现在是治疗的最佳时期,疗程用药可以有效的排出结石,不然长期炎症刺激,引起结石长大,就要做手术. 顾客:是啊,医生也是那样说,当时因为不疼,就没在意,给我开的药也没拿.那你给我拿一疗程的药吧. 顾客说着拿了五盒利胆排石片,营业员拿了一个篮子递到顾客手中.顾客的目光在货架上巡视着,在抗生素的货架前停下了脚步.营业员见状上前说:您可以配点西药消炎药吃,现在急性炎症期,西药消炎效果更好.(我们店的肝胆用药在抗生素货架的旁边) 顾客:什么药? 营业员:盐酸左氧氟沙星,针对胆囊炎,妇科消炎疗效都很好. 顾客:是吗?(顾客有些怀疑的目光看着营业员) 营业员:是的.它是属于喹诺酮类药物,抗厌氧菌.胆囊炎的发病菌一般都是大肠杆菌,厌氧杆菌等,用左氧消炎效果很好. 顾客:那怎么吃? 营业员:2片/次,2次/日.一盒吃3天,消炎一般是5到7天,两盒就可以. 顾客:好的,给我两盒. 营业员:我看您现在还疼,给您拿点解痉止痛的药配着吃. 顾客:可以啊.疼起来也是怪难受的. 营业员拿来一小瓶阿托品:1片/次,每日3次.吃后有点口干,多喝水就行哦.不疼就不吃了,平时要多注意 饮食,禁辛辣,油腻刺激性食物,禁酒. 顾客:好的,谢谢. 营业员:不用.手银台在这边.
销售技巧分析(您智慧的表达,如语言技巧、顾客心理分析等) 1. 营业员为什么没有在顾客买消炎利胆片时就给顾客介绍? 2. 营业员是如何开始与顾客交谈的?她抓住了顾客的心理了吗? 3. 营业员为什么没有让顾客买消炎利胆片? 4. 营业员还有什么聪明之处? | 初步诊断及依据 初步诊断:慢性结石性胆囊炎急性发作 诊断依据:顾客的主述,既往史,辅助检查. |
治疗方案 | 代 表 用 药 | 药品名称 | 厂 家 | 价格 | 是否营销品种 | 用法用量 | 疗程 | 1、消炎 | 盐酸左氧氟沙星片 | 广州白云山 | 15.5元 | 是 | 2片/次口服2次/日 | 5-7天 | 2、利胆排石 | 利胆排石片 | 山东绿荫 | 15.8元 | 是 | 排石:6-10片/次口服2次/日 | 30天 | 3、解痉止痛 | 硫酸阿托品 | 湖南洞庭 | 1元 | 否 | 1片/次口服3次/日 | 3天 | 药物合理性阐述 | 阿托品能有效解除平滑肌痉挛,缓解疼痛.试想,如果顾客痛苦得到解除,她是否会有好的疗效感知?因为胆囊炎发病菌为大肠杆菌,克雷伯菌,厌氧杆菌等革兰氏阴性杆菌,所以我们尽量选择此类细菌几乎无耐药性的喹诺酮类抗厌氧菌等.利胆排石片主要是利胆排石,针对胆囊结石患者直径(小于0.3CM)有良好的排石作用. | 药物注意事项 | 1. 药物过敏 2. 阿托品过量会引起中毒,神经抑制作用,每次不超过0.5MG,Q8H疼痛缓解停药. 3. 利胆排石片:体弱,肝功能不良者慎用. 4. 左氧:孕妇,哺乳期妇女禁用,18岁以下禁用.胃肠道不适症状;胎儿制畸作用. | 非药物疗法交代 | 1、有规律的进食,一日三餐是预防结石的最好方法. 2、适度营养并适当限制饮食中脂肪和胆固醇含量. 3、保证蛋白质的摄入. 4、防止胆道蛔虫的感染. 5、忌用刺激性事物和酒类.
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来源:药圈
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