创业百道第30节·如何向投资人推销自己？

这是一个项目包装的问题，我们在之前的章节涉及过相关知识，比如第一章·第十节「没有钱的我利用什么开始创业？」第一章·第十五节「商业模式画布是什么」和第二章·第四节「如何写商业计划书？」，我们不想在本节讲大量的重复内容，因此请在阅读本节前回顾一下以往的章节。

我们在商业计划书部分提到过，判断一个项目好坏要看的主要是以下七大因素：

1. 市场预期

2. 产品成熟

3. 团队背景

4. 渠道优势

5. 产品壁垒

6. 刚性需求

7. 同业竞争

这些内容当然是你在撰写 BP 的时候就要考虑到的。接下来，我们再说一些与投资人交流时的要点。

• 团队所有成员的信息，你要烂熟于胸。不要在和投资人面谈时还看着资料去讲自己伙伴们的故事了！如果你不熟悉自己的团队，投资人该如何信任他们？在投资人对你的某个成员感兴趣，你要确保自己能像聊天一样轻松而又具体地聊这个人，而不是思前想后。记住，作为 CEO，你必须了解你的队伍。

• 项目的创新点，要说得有理有据。即便是微创新也好，你要明白你解决的问题以及与同类产品的差异，不要说自己是……呃……第二个 XXX，甚至第三第四个。有野心的企业家只想做第一名，即便你的竞争对手确实强大，你也要明白自己可以凭借什么提供差异化的价值并最终胜出。

• 你的技术要点。如果你拥有专利，至少自己要懂一些技术问题。互联网肉夹馍看起来简单，西少爷 CEO 孟兵仍然刻意学习了烤馍技术，这样的创始人会令消费者和投资人感到安心。作为 CEO，你当然不一定是核心的技术人员，但你应该是技术团队外最了解技术的那个人。

• 公司的前进方向，或者说你的野心，以及实现这种野心的可能性。为什么你的产品行，为什么你的团队行，为什么不是别人而是你？在前途未明的商业模式探索中，你能不能保有以不变应万变的核心竞争力？最有说服力的核心竞争力当然是技术专利，如果不具备，你需要用清晰的逻辑应对投资人的想象。要完美地回答关于未来的问题，创业者应该是个聪明人，更应该对自己的事业充满信心。连自己都不相信的远景，很难用来说服别人。

• 与很多人想的不同的是，投资人并不一定喜欢你谈市场的整个盘子有多大，因为你能否切入市场、占据市场才是关键问题。当然，你也要了解市场规模。我曾经见过一位创业者，他所做的项目需要一种手机芯片支持，而当时大多数手机都还没有搭载这种芯片。这样的项目可能有前途，但在当时显然是很难找到投资人的。创业的时机很重要，在市场抬头的时候找投资人最容易。比如二胎政策放开后，月嫂生意就更容易拿到投资了。

• 你的商业模式是否合理，你的客户定位是否准确。这部分请参照第一章·第十五节「商业模式画布是什么？」一张成熟的商业模式画布可以让你在面对投资人时游刃有余。

• 你竞争对手的短板。你不需要太了解你的竞争对手！不要把时间花在研究别人上，更不能一味模仿别人，否则你永远做不了第一。你只要找到竞争对手的弱点，然后从此处出发击败它。如果你无法发现竞争对手的不足之处……老实说，你为什么要在这个领域创业呢？

聪明的你很快会发觉，很多问题都是设想，答案也都是想象，问题和答案都很可能会在将来发生变化。这没有关系，这不代表你在骗人。因为在这过程中，你向投资人展示了：

1. 你对自己的项目的信心、热情和一直以来付出的努力；

2. 你优秀的头脑和天才的设计；

3. 你在商言商、善于包装的专业素质。

而这些才是投资人愿意看到的，也是对创业者来说最重要的东西。