|
提到用户体验，很多人第一时间就会想到Uber优步。纵使被多少外部力量封杀，它反而更放异彩，从上海佟大为变身暖男司机到杭州一键呼叫水陆空，Uber一直占据风口与舆论的浪尖。 现在看来，Uber无疑是一个成功的新商业创新。其实现了PAYPAL创始人Peter Thiel提出的0到1的未来商业发展逻辑，重构了司机与打车用户双方的价值最大化。新商业模式必然会壮大效率最高、成本最低的商家，消灭低效率的商家，从而降低整个产业成本。低成本的产业并非源自先知们高瞻远瞩的规划，而只能来自惨烈竞争和适者生存。 回看国内的配镜行业，其与出租车服务同等的超传统、低效率，重要的是，配镜低频且单笔订单高价暴利，用户体验的重构势在必得。 Uber的商业核心基础，在于社会资源的碎片化价值释放、服务动态价格的调节机制与大数据驱动快速供求决策，其结合P2P模式令品牌与打车用户充分联结，从而塑造五星的服务满意度。 bacodes(构)眼镜则希望通过Uber模式与配镜品类的跨界融合，令这个重资产的传统垂直产业得以优化与革新。 用户资源碎片营销 当今社会，眼镜用户对产品的消费心理与需求，已经从改善视力或保护眼睛的基本功能向时尚配饰转变。所以，眼镜款式设计的时尚性、搭配的可选择性和与潮流的同步性都变得愈显重要。眼镜从耐用品转向消费品，挑选眼镜如同服饰一样，一步步渗透到用户的碎片化时间当中。 可以说，谁能抓住并调动配镜用户碎片化价值，谁就能获取改写品类属性的机会。 据创业邦记者了解，bacodes(构)的营销策略基于三个目标要素，即消费者的购买意愿、转化率与二次传播效率。利用种子用户的最小代价获取最大的效果，通过品牌与用户在碎片化时间构建好玩、有趣、有效的用户体验，并提供即时利益交互等营销手段刺激消费者购买意愿(比如情人月的二人行，爱人免单;土豪朋友发福利等)，完成销售转化。此外，其通过专属优惠码分享达到二次传播(如一人FUN，二人享;邀好友，换形象，各得XX元等)，在种子用户与好友双重获利的驱动下，缩短配镜消费周期，加快品牌覆盖人群的扩展速度。 配镜定价体系 传统配镜模式下的价格体系属于陷阱式无序议价，在眼镜品类上，传统的销售模式是由多层批发，代理或代售众多品牌的零售商为主导的线下店铺组成，产品和目标客户并没有被清晰细分，实行着类似组合半成品首饰珠宝式的饰柜展示形式。举例来说，当一个消费者进去传统眼镜店配镜时，由于镜架与镜片分开销售，消费者无法事先知道最终需要花费多少。 bacodes(构)在洞察配镜品类特点的前提下，根据供需的关系整合供应链，形成准确与快速的价格对接机制，采用清晰的套餐区间定价和颜色标示的销售方式，按目标客户收入水平的1/10的定价(消费品与耐用品价格的分水区)。 此外，配以专业验光、30分钟立等可取的现场定配快速服务，让用户不用考虑经济压力，同时消除随时会掉进销售陷阱的疑虑，实现用户价值最大化。 SPA模式驱动供求快速决策 在一定的规模效应下，配镜品类利用SPA(自有品牌专业零售商经营)快时尚商业模式，把传统眼镜产业从原材料到生产、品牌商、代理商连锁店等诸多中间环节去除，缩减眼镜生产的供应链，从而使眼镜的生产成本和售价得到了控制，并缩短眼镜设计生产上架的周期。 同时，bacodes基于大数据运营能力快速反应市场需求，实现单一品牌标准化运营。产品快速迭代、多批次少批量、标准化阶梯定价模式实现成本可控，颠覆眼镜行业信息不对称所带来的“暴利”，推翻传统功能性定位。 此外，bacodes运用云端管理模式实现全渠道无缝服务体验，营运ERP和CRM等系统，通过云技术把星状节点上的专卖店数据与线上各销售渠道实时整合一起，把专卖店的产品设计、型号、颜色、购买人群、区域购买习惯等数据及时反馈，以便快速响应市场需求、调整产品生产。 SPA模式能让每个销售终端和总部的决策者实时掌握每个系列以至每个SKU的动态流量，最终决定眼镜价位变化的时机和幅度。利用DIA(动态营收系统)，bacodes能够联结线上线下前端销售人员与消费者在验光、导购与制作过程中的互动情况。 “如同Uber对司机激励策略，bacodes(构)让销售前端跑起来，重构配镜体验，以得到最大的供应链管理效率和回报率”，bacodes的创始人卢纯健Ken告诉创业邦记者，bacodes对前端销售人员设立有效的经济杠杆，针对销售总量、单价、时段三个不同维度的状况，结合服务满意度、客户关注与忠诚度实行对佣金、增值附加值等导购收入动态机制。 bacodes(构)创始人卢纯健Ken认为，主流配镜品牌定位的快速发展无法绕开专业性的视光体验，必须经历从产品研发、供应链整合、渠道布局再到广泛传播的发展进程，逐步把眼镜作为功能性耐用品打造时尚快消品。 他分析，中国占有全球眼镜产能90%以上，但是现有消费水平还远低于发达国家，中国市场的增长潜力与将来市场份额有着巨大的诱惑。据统计，眼镜品类过去十年在中国获得了两位数的增长百分比，并且预计在两三年后超过日本市场。眼镜品类拥有最高绝对比例供应链与用户量，最有希望打造成为走出中国的国际性品牌。 文| 曾俊 |
|
|
