文/袁瀚（品途网专栏作者）
首先简单地解释一下什么是“营销”，什么是“销售”，因为很多老板经常把这2个概念混为一谈的。
营销：让产品好卖
具体包括：
营销战略（品牌定位、目标客户选择、产品线设计、产品定价等）；
营销战术（渠道建设、新客户开发策略、广告等）；
营销团队组建（营销团队的组织架构、招聘、培训、考核等）。
销售：把产品卖好
具体包括：
了解顾客需求、产品介绍、成交、收款、顾客转介绍、顾客服务等等。
搞清楚“营销”与“销售”的概念后，我们来看看对于中小企业而言，“营销”和“销售”究竟哪个更重要？对于不同企业，“营销”和“销售”的重要程度不同，当然不同的老板也会从不同角度来看待这二者的重要性。
我这里要提出一个鲜明的观点：
对于中小企业，“营销”和“销售”都很重要！
“营销”就好比“开花”、“销售”就好比“结果”。没有开花想要结果是很难的，没有结果光开花也是没用的。
其实，去比较“营销”和“销售”哪个更重要并没有什么意义。当然我如果只是提出上面这个观点本身也没有意义。那我为何要写这篇文章，因为我发现很多老板都很容易偏重某一个而忽略另外一个。
下面来说明一下老板容易出现的偏误：
1、重“销售”轻“营销”
这种老板非常多。往往是有了一个还不错的产品，就开始大量招聘销售人员，然后希望把产品大量地卖出去，最后很可能会碰壁。所以这种老板就会有困惑：为什么我有那么好的产品却卖不掉？为什么我招了那么多业务员却总是出不了业绩？关键原因就是这种老板基本还没做“营销”就想着把“销售”做好。不是不可能，而是难度太大了。我在另外一篇文章《好产品就一定好卖吗？》中有详细探讨。（关注我微信公众号“iyuanhan”,发送“好产品”便可查询此文）
这几年中国的企业都非常流行学销售技巧（我自己也讲销售课程）。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德备受推崇，乔·吉拉德提出的“在任何时间、任何地点、把任何产品卖给任何人”的理念已经深深影响了中国的广大企业。我自己也多次去听过乔·吉拉德的现场演讲，经常也看乔·吉拉德的视频和书籍。大家学习乔·吉拉德的销售精神和销售技巧当然是好事情，可是在学销售的同时，请各位老板千万别忘记了营销。各位，乔·吉拉德销售的确做得很好，可是你们知道他卖的是什么车吗？他卖的车是美国通用汽车集团旗下最大的品牌雪佛兰（世界上最成功的汽车品牌之一）。如果他去卖一种垃圾汽车的话，估计不会取得那么非凡的成绩。并且中小企业要想吸引或者培养一个顶尖的销售员，其实非常难，所以我们不能指望有像乔·吉拉德这样顶尖的销售员把我们的东西卖出去。
前几天我碰到一个老板投资做了一个项目，主要包括给客户做网络推广和线下的一些企业服务（包括法律顾问、会计服务等），这个项目按照会员制服务，一年的会费是1.8万。坦白地说，如果把这些服务都做好的话，这个收费是很便宜的。不过因为整个商业模式比较新，最开始要让客户接受肯定有比较大的难度。当时这个老板就和我分享了下面一段话：“不管我公司的产品做得怎么样，我招的这些销售员就应该卖出去。就好比我当年做青岛啤酒的业务员，管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿，能不能把第一瓶卖出去就是我的本事了。当然客户买不买第二瓶我就决定不了了，这个就得看青岛啤酒本身的品质了。”这个老板说的这段话本身并没有错误，不过从中可以明显地感觉出他重销售轻营销的思想。
10月30号我到青岛即墨做培训，有一个卖服装的老板找我做咨询时有过大概下面这样一段对话，这个老板也代表了不少老板目前的想法。
服装店老板：“袁老师，很多客户到我店里买衣服都说我们的衣服很贵，怎么办？”
袁瀚：“你们的衣服卖多少钱？”
服装店老板：“比如吧一件衣服我们卖500块，一模一样在市区的海信广场（备注：青岛市区最高档的超市）卖800块。客人去海信广场买800块不说贵，但是来我们这里500块还说贵。你教教我们怎么销售吧。”
袁瀚：“我可以教你如何介绍产品、如何报价、如何成交，顾客不会说贵。不过关键问题是我想先问你是老板还是店里的销售员？”
服装店老板：“我是老板啊。我店里有营业员，不是我自己卖，都是店里的营业员卖。”
袁瀚：“好，我可以教你和你的营业员销售技巧。不过既然你是老板，你应该思考的不只是如何把你的衣服以500块卖出去，并且还应该思考如何让你的衣服感觉值800、值1000，这样你卖500块客户就不会说贵了，这个就是营销的问题。”
服装店老板：“可是同样的衣服在海信超市比我这里卖得贵多了啊。”
袁瀚：“第一，海信广场的档次比你店的档次高多了；第二，就算你的衣服确是和海信广场的衣服是一样的，顾客也不一定相信。这个还是营销的问题。“
服装店老板：“这些都不重要，关键就是怎么卖出去，所以你就直接告诉我销售方法吧。”
因为这个服装店老板完全没有营销的理念，我只好把销售的方法（包括如何塑造衣服的价值、如何报价、如何成交等）。这个老板学习了这些销售技巧后非常高兴，不过我却为她未来而担忧。
我上面列举的这些顾客的思维方式，在看这篇文章的读者中也不乏有许多人会有同样的思维方式。
为什么会出现这样的重“销售”轻“营销”的情况？我觉得主要是跟很多老板的经历有关系：大部分的老板都是做销售出身的（我自己也不例外）。销售员主要思考的就是如何把产品卖出去。当他们做老板后，虽然身份变了，但是思考方式却没有变。所以基本可以说这些老板的本质是没有变的，不过只是从小业务员变成了大业务员，根本不具备一个经营者的思考方式。所以这些老板都非常需要补经营管理的课（营销是其中一门并且是至关重要的）。
2、重“营销”轻“销售”
这样的老板比较少。我写在这里，是提醒老板们不要在重视营销后就忽略了销售。营销做到极致是几乎不用做销售的，比如可口可乐公司根本就不用跟消费者一瓶瓶卖可乐，我们都是主动跑去买可口可乐的，可口可乐的营销（集中体现在品牌）做得非常好，所以几乎不太用做销售。不过中小企业要想把品牌做成像可口可乐那样是不现实的，所以我们还是得有一个有战斗力的销售团队，不断提高销售能力，把我们的产品卖得更好。
当您看了我这篇文章，希望你对营销和销售有同等的重视程度。我这里列个公式给大家：
业绩 = 营销× 销售
当企业的营销和销售能力同时提高的话，得到的结果不是相加、而是相乘。
假如你想要的结果是100分，你有下面三种方向：
1、营销只有1分，把销售拼命做到100分；
2、销售只有1分，把营销拼命做到100分；
3、把营销努力做到10分、把销售努力做到10分。
我相信有智慧的朋友都会选择第三个方向。
总结：对于中小企业，营销和销售都非常重要，这两者对于你想要的结果有相乘效果。所以“营销”和“销售”，你要两手抓两手都要硬！祝愿你有更好的结果！
