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导读 微信号：iebrun 质疑微商的声音有很多种，但从来没有一个人把核心问题都说透。韩束微商CEO陈育新告诉亿邦动力网说，世界上能看透微商的人没几个，他是其中之一。在微商中赚了一大票的他，认为自己有责任影响更多人，令微商渠道褪去黑色味道回归本源。 亿邦动力网微信首发，转载请注明来源和ID
“传统电商只解决了What的问题，但没有解决Who的问题，微商就是基于移动社交而发生的交易行为，他能够把每个人的剩余价值变现，卖家不用像做淘宝时那样千军万马过独木桥买流量，并且与买家的关系更近了一步。买家享受到服务业更为周到，甚至在五分钟之内就可以收到货——邻居拿着货直接敲门送来了。”陈育新说，微商是唯一能令O2O落地生根的途径，未来可以打败淘宝和京东。 陈育新是不是在吹牛？他向亿邦动力网表示，大家可以不相信狂言，但不能不相信韩束的成绩单：2015年4月份，韩束从12个总代收到回款3亿，折算到终端销售有8～10亿，而同期天猫和淘宝TOP10化妆品卖家加起来也只有6亿。而达成如此大的差距，韩束微商只卖了三款产品。 正是因为增量迅猛，韩束微商团队成为最先富起来的微商小年轻之一。“今天优秀的电商职业经理人年薪百万，韩束微商团队中年薪百万的目前不多，大概有20个左右。另外，我的一级代理商都是85后，他们每月也能赚200~300万。”据悉，韩束微商办公室最典型的场景就是一个穿着花裤子的小鲜肉对着电脑收钱。 至于什么是保证韩束微商能长长远远火下去的根本，陈育新告诉亿邦动力网，韩束微商的保命药不是代理商，也不是团队，而是成熟的机制。“我的保命药就是我这个人，我对微商的认知比人快一步，比如说我不干了，可能会有一定影响，但是我相信不会差到哪里去，因为我们的模式已经定好了。” 或许，有人觉得陈育新的话听起来太呛了，自负得像在忽悠人。但在每一次商业变革中，总有这么一个人把事情说绝，令一部分人翻白眼，又令一部分人誓死跟随。陈育新对微商的判断有几分力道？各位看官在亿邦动力网看完他如何说透微商12大争论，再喷不迟。 争论1：微商的多层代理模式是在开历史倒车？ 陈育新：我是从利益区隔的角度来看待这个问题的。拿韩束的传统渠道来说，在每一个省设置一个总代，总代下面还有不同级别的代理商，这些代理商都有一个团队去开发网点去做促销活动，最后通过终端店铺、超市或者卖场卖给消费者。这中间可以分走利润的环节大概有七个。相比于传统渠道，虽然传统电商可以省掉中间渠道，但是平台需要扣点和推广费，品牌商的电商员工成本也跟着水涨船高，分走利润的环节相对传统渠道来说只少了两步而已。 韩束微商重组零售中每个环节的利润区隔，相对传统电商来说可以分走利润的环节又少了两步。韩束微商一共80个人，其中20个人是文案加设计，其余的人是管理免费为我们打工的代理商。韩束微商在10个大区一共有10万代理商，排除代理商中的管理层级，真正卖货的代理商只有三级，一个月总代给我们的回款有3个亿，折算到终端销售额大概有8～10亿，同期天猫加淘宝的TOP10化妆品卖家加起来也只有6亿。差别如此之大，我们微商只卖了3款产品，你说这个市场有多大吧。 外界对微商的代理商有此误解，是因为他们把微商中的代理商等同于传统的代理商，实际上他们是有本质的区别的。品牌商做微商，不管是哪个级别的代理商卖出的订单，都是直接由韩束微商直接发货，货物到达消费者手中只需要两三天，传统代理商一级一级铺货至少需要25天，品牌商也管不了代理商卖什么价格以及卖给谁，所以说微商的代理商模式与传统渠道的代理商模式是有本质区别的。 争论2：微商靠码人数，层级不够规模难扩张？ 陈育新：回答这个问题，需要明确三点。 首先，要明白规模做得大不大不仅是由层级决定的，还有诸如模式、商品、推广以及企业带头人等因素都决定了生意做得大不大。所以，假如你微商做不大，不要单纯怪模式。 其次，微商选择多少层级不是拍脑子出来的，而是由企业的需求和实力决定的。比如有的品牌只想在全球只想卖十件，那就不需要代理商，但是如果他想一年卖100亿，用扁平化渠道是达不到的目标的，那就必须拉长渠道。 第三，不要神化微商渠道，在淘宝或者线下渠道不也有大类目和小类目吗？有的产品就只能做小规模，这是由市场和行业特性决定的，不是由某个渠道决定的。 争论3：品类受限，不是所有品类都适合做微商？ 陈育新：天猫也不是一天就把量做起来的，也是有一个逐步放量的过程，微商也同样如此，从最早的面膜到现在的生鲜、水果、汽车、手机号和演出票等。当我们创造的韩束+模式已经从化妆品拓展至保健品，现在又要与进口跟跨境结合起来。微商适合一切品类，对于任何品类来说都是增量市场，不同的企业有不同的玩法。 争论4：刷屏让人厌恶，层级代理管理混乱，毒面膜更让人闻微商敬而远之，这最终会令微商崩盘吗？ 陈育新：微商不可能崩盘。有两点原因，一是像韩束、百雀羚等正规军进来之后，他们和不知名的面膜微商的出发点和玩法是不一样的，给消费者提供的商品和服务和其它成熟渠道一样有保证，而那些不知名的面膜微商只是乱象，只是微商中的过客，就像早期的淘宝一样消费者不也是买了不少烂货吗？ 至于暴力刷屏，这个跟行业的好坏没有关系，任何行业的推广手段都是由不规范到逐步规范。我们做微商是为了能够让自己的销售和生意持续进步，当发现做到很多人讨厌的时候就会自我调整，你想两个刺猬取暖，为什么最终能选择一个合适的位置？市场会自动调节大家的行为令他们找到合适的姿势。 大家可以看到的是，现在品牌商对微商的层级管理越来越成熟，只有被干死的企业没有被干死的行业，微商的价值是变现所有人的剩余价值，会一直存在于我们的生活当中。 争论5：品牌商需待市场成熟再进入微商会更靠谱？ 陈育新：微商是一个全新的渠道，就像早年的淘宝一样，你一犹豫就错过了大好时机，况且微商的迭代速度比淘宝还要快。韩束刚做微商时，就没有特别想明白微商到底是怎么回事，这个可能跟我们企业的性质有关系，我们在做微商之前就想了三点，第一点是没有破坏我们的品牌，韩束的产品比微商现有的产品要有优势，第二点新渠道能够让销售做加法，我们的思路比别人更清楚，第三是我们管理层更有执行力，团队没问题。 争论6：部分微商旗帜品牌停止供货，难道不是因为微商风险很高？ 陈育新：这和渠道没有关系，每个渠道都有做死的企业。外界说的那家品牌，是看到了问题不去纠正，或者说是等他想明白怎么纠正市场已经被人抢走了。他们遇到什么问题呢？第一，商品品质不稳定。第二，市场有假货。第三，代理商窜货，价格管理混乱。 说微商很难控制假货那是外行话，行内人都知道现在查假货太容易了，因为做一款产品需要一个供应链，一片面膜、一瓶护肤霜找一个小作坊是做不出来，起码要有十家企业联动才能做起来的，这十家企业不可能给你一个品牌做假货，这太愚蠢了，因为每一个圈子都是互通的，每一个环节都会有风漏出去。 管理代理商确需要一些技术含量，毕竟是新事物钻空子容易。如果一款产品在淘宝上卖98，给总代拿货70，如果最后谁都可以70块钱拿货，就没有代理商能赚钱了，最后谁给你干？韩束微商对代理商有授权机制，比如只给一级代理5个邀请码，他在我们的系统里面只能发展5个代理商。其中无论谁偷偷发货，我们立马知道了，因为市场上都是我的监控员——几十万的代理商，每个层级大概加价10%，有一天发现你的下级代理商不找你进货了，我一打电话马上就能查出来，一条线全部能纠出来。 只要能控制好产品质量和价格，我对自己的品牌有信息，就不存在什么高风险了。 争论7：微商销售渠道根本不需要专业度，把货卖好就行？ 陈育新：我们卖的是标准品的品牌产品，销售不需要懂产品，因为消费者比你还专业，我只要从中组合让价格更有优势，能够让微商渠道实现最多的价值就OK了，所以我说韩束微商卖奔驰也能卖得好不是吹牛，我对微商渠道没有太多要求，不骗人就行，因为我对自己卖的品牌和产品都放心。谁是下一个最值得投注的电商？电商圈与投资圈的思想碰撞，5月25日，新电商投资高峰论坛将在北京举行，点击底部“阅读原文”查看与报名 争论8：微商是不是只能比其他渠道便宜？ 陈育新：不一定要和其它渠道比，只要保证商品跟消费者买单的价值观是匹配的就行。不管是什么销售方法，淘宝也好，实体店也好，最终和消费者打交道的还是最后一级，实体店是店铺+促销员，淘宝是淘宝店+旺旺，这个是没有差别的，有所区别的是不同的渠道的效率和所需要的费用不一样，所以不管是在微商、传统电商平台以及实体渠道卖东西，卖家只要符合自己所在行业的价值观就行，而不是要符合渠道的价值观。 争论9：朋友圈转化率真的就比淘宝高吗？ 陈育新：朋友圈往往是同一类人，消费能力相对接近，所以转化率很高的。分享一个有趣的数据，我在长江商学院有很多做房地产的同学，他们告诉我售楼顾问通过朋友圈发楼盘和租房的信息，最后成交量增加了30%。 争论10：微商不过是微信时代的玫琳凯或者安利？ 陈育新：做法有类似之处，但是玫琳凯和安利只有一个渠道，他们那种直销模式也注定无法成为主流。而现在微商的主力军，不仅有淘宝店，甚至还有许多线下店，微商渠道只是其中之一，运营规则当然会有所不一样。韩束在微商中为什么能卖得这么好，其中一个原因就是消费者可以明白的上天猫和线下渠道做对比，很容易就知道微商所卖的产品没有虚假成分和虚高的价值。 争论11：微商根本没有解决零售任何环节的任何问题？ 陈育新：对于卖家来说，解决了千军万马过独木桥抢流量的问题。类似于淘宝这样的技术平台，他们给卖家提供的流量既贵又转化率低，并且用户还不掌握在自己手上。而微商获取流量的方式是碎片化的，自己掌握的用户跑不了。对于买家来说，不仅与卖家的关系更近了，而且下单后比传统电商更快收到货，甚至在五分钟之内就能收到商品——邻居拿着货直接敲门送来了。 争论12：微商没有索搜入口，也没有平台，用户可购买的商品有限，所以难成气候。 陈育新：微商成不成气候，首先要分析微商改变了什么。之前的商业社会只解决了what的问题，也就是物品的问题，今天微商解决的是who的问题，它是以人为载体的，这是一个巨大的商业变革。 现在大家还看不明白，是因为微商还在初级发展阶段，我觉得未来微商的趋势就是本地化，百度、腾讯、天猫不惜重金打造的O2O生态圈实际上就是微商平台，以后谁设计了这么一个平台，能够让微商都进来，谁就是淘宝和京东的终结者。今天这样的平台还没有出来，以后会有的，这需要一个进化过程。 参看传统零售业，他们用了30年才发展今天这样，传统电商也用了10年，微商到现在为止不过是两三年的时间，所以会存在各种各样的问题，现在不少人对微商口伐笔诛，但是口伐笔诛会加快整个行业的进程，微商说不定三四年后就发展完善了。
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