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（上接9月14日）
思路要清晰——做好客情维护 目标明确以后，我们必须围绕如何完成目标，制定出清晰的思路。对于秋冬战役，我们已经有了很多很成熟的战术，譬如周年庆、旅游节等等，公司层面的还有总经理答谢会和董事长答谢会。 除了这些常规的战术，这次总部企划中心还推出了一个针对今年新购顾客的特殊维护活动。
大家都知道，我们今年年会的主题是：开发、扩员、服务更精彩。在开发方面，我们总结出了“单场十万的先进经验”，目前，单场十万在全国市场已遍地开花（还有市场没有达到单场十万的，需要好好反思总结一下了）；在扩员方面，我们有展现考门品牌形象、体现考门企业文化的大集结培训，今年已经开展了四次大集结；在服务老顾客方面，我们也提出了三个平台：个人平台、区域平台、市场平台！开发、扩员有手段，且前两者效果立竿见影，成绩显著；但是服务领先一直是个模糊的概念，为了让服务效果更好，总部也拿出了报销销量2%的费用的政策。 在8月初的月度营销会上，武杭大区黄总的一组对比数据引起了我们的重视。黄总说：2013年新开发顾客的续购率达到60%，但是今年截止到7月底，续购率却只有6%—7% 。我们相信武汉市场的这个数据统计只是全国市场的一个缩影。如果照这个趋势发展下去，我们的秋冬战役及年底目标肯定很难完成。所以，我们要想完成全年8000万的目标，大家一定要对这个问题引起足够的重视，一定要维护好今年新开发的顾客。 据客服中心统计的数据，今年全国市场共开发新顾客2642家，如果有60%的新顾客续购，以每人一万元的标准计算，就是2642万×60%=1585.2万，再加上每月400万的常规新开发销量，5个月就是2000万，两者相加正好是3500万。所以，今年新开发顾客能否成功续购，直接关系到秋冬战役的目标能否顺利完成。 而新顾客能否续购，最根本的原因就是我们的维护做得好不好。其实，在目前公司提出的三个维护平台中，个人平台是基础，也是关键。如果个人平台维护不启动，那么顾客和我们的感情就一定不会很深厚。而现实情况是，很多员工都把希望寄托在区域和市场维护平台上，个人的维护反而松懈了下来。大家要知道，如果个人感情不到位，顾客根本都请不出来，你想邀请顾客参加区域和市场的维护会，顾客都不会给面子。所以，个人维护是重中之重。 正是基于这样一种现实，总部企划中心提出了“我和时尚有个约会”的个人平台维护方案。熊总在上个月的营销大会上曾经详细讲解过。今天我在这里重申一遍，希望能引起大家足够的重视。这个方案是在武汉的经验上总结出来的，在这里也请大家把掌声送给武汉市场的精英们。武汉市场的员工曾先后组织过各自的顾客看电影、唱卡拉OK、听音乐剧、吃西餐。有员工曾经一次带着12位顾客去K歌，顾客之间还搞PK，氛围非常好。有的员工一次性带好多位顾客去看电影，顾客自己选择影片，好几位顾客居然都选了3D动画片，我们听了后感觉很不可思议，老年人怎么会选择动画片呢？但站在顾客的角度就很好理解了，因为他们以前没看过3D电影，感觉很新奇。音乐剧则适合层次较高的顾客，你带顾客去看音乐剧，不仅能投顾客所好，还能让顾客感觉到你的品位，你和顾客相互欣赏，肯定能走得更近。所以，针对不同类型的顾客，要选择不同类型的项目。大家可以多向武汉的经理请教。这项维护工作做到位了，顾客续购基本就没太大问题了。 排期要合理——实现旺季抢收 目标明确、思路清晰之后，就是排期的问题了。从现在开始，到明年2月18号过春节，足有5个月的时间。这也意味着今年的秋冬战役将有两个旺季，一个是9、10月份，一个是12月和明年1月。相比往年，我们无疑又多了一次挣钱机会。 但是，怎么利用好这两个旺季呢？这就需要大家加强和总部的沟通，合理安排排期。总部的支援力度是有限的，要想借助总部的资源，首先是抢先预约，其次是要和大市场错开活动时间。 除了借助总部的资源之外，我也希望大家能互帮互助，相邻市场要互相配合。特别是局部地区，一定要协同作战，这样能充分发挥集体力量。 总而言之一句话，希望大家能加强沟通，尽早筹划，合理安排时间，确保今年秋冬战役能掀起两次营销高潮。 除了目标要明确、思路要清晰、排期要合理以外，九阳神功还包括：
主题要心动：这次顾客维护的主题“我和时尚有个约会”就挺让我心动的；
口号要振奋：前年的秋冬战役期间，我们曾经提过一个口号：“干一月抵一年，欢欢喜喜过大年。”我觉得这个口号也可以挪用到今年，但是需要改动两个字：干一季抵两年，欢欢喜喜过大年。大家同意吗？ 最后向大家提三点希望： 一是紧盯年度目标，抓住旺季抢收。
每个市场、每个区域、每个个人，都要牢记自己的全年目标，时刻计算，反复琢磨，充分利用秋冬的两个旺季，精确制导，完成目标，捍卫荣誉。今年是目标计划的革新年，与往年有很大的区别。今年能否实现各自的目标，真的关系到各位的荣誉。总部会对每个市场的完成情况做统计，希望各个市场也能对各个区域和个人的目标完成情况做统计。各位能否捍卫自己的荣誉，我们将在明年的年会上见分晓。 二是做好客情维护，打好冲刺基础。
再次重申，希望大家能将“我和时尚有个约会”的维护方案认真落实下去。现在流行一个词叫深蹲起跳，只有蹲得深，才能跳得高。“我和时尚有个约会”就是深蹲，就是蓄势。现在不深蹲蓄势，后面的冲刺就会后继乏力，所以一定要抓紧时间做好维护，为年底的大活动打好基础。 三是发扬考门精神，抱团取得成功。
未来的五个月将是忙碌而又充实的五个月，也是痛并快乐的五个月，也将是大丰收的五个月，希望各位精英能充分发扬考门精神，区域抱团，市场抱团，更重要的是和兄弟市场抱团，和总部抱团。让我们共同携手紧跟公司步伐，齐心协力打好秋冬战役，众志成城完成年度目标。 祝大家秋冬大丰收，生命更精彩！ |
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