内向者影响他人的六种力量 「降低你的音量，并且强化你的论述。」 你知道吗？ 在关键时刻，安静影响者往往不会选择正面交锋，但却依然能达成任务，而帮助他们达成目标的宝贵智慧，汲取自他们自身的经验中。他们就象是池塘里的涟漪，不需要制造巨大声响，就能发挥影响力。需要影响他人时，他们会深思熟虑，而不会大张旗鼓或者制造太多声响。透过这般安静、内敛的方式，这些内向的影响者更能够确定，希望影响的对象，是否真的能够理解自己想要传达的讯息。然而，他们的影响方式，却往往正好也是那些认同「表达能力是最重要的」这种观点的组织或同事们忽视或者低估他们能力的原因。 如果你很内向，你尝试影响他人的方式很有可能是透过模仿、学习比你更为活泼的同事的行为而来。但我想这种方式是徒劳、无法在你身上起作用的：它会使你筋疲力竭，不仅无法持久，而且终将失去效果。你的目标不应该是大部分教导影响力的书籍中所描述的那样—努力成为一个和自己的本性不相符的外向者。然而我相信，当你不再试图用活泼开朗的外向表现来掩盖自己真实的本性，并且让天赋（安静力量）充分发挥，你将能成为更杰出的影响者。 安静影响力的路障 当然，音量较大的外向风格，依然是当今职场上的主流。但是这种主流风格否定了超过半数人口与生俱来的倾向，为安静影响力设了「路障」。对于这些路障，你是否也感到心有戚戚焉呢？ 一、着重于团队 回溯至1980年代，企业纷纷跳上「团队产生成果」(team-produce-results)的列车，而这种以团体为重的方式愈来愈多人效法，导致了现在的这个局面：大多专业的工作都仰赖团队合作。你的上司或许会称你为「小组长」，而你和你的工作伙伴很可能被称为一个「团队」。我们所属的工作单位会把我们与同部门的团队成员安排坐在一起；我们在「团队会议」中完成大部分的工作；我们聚在一起脑力激荡，碰撞出好点子；我们努力达成团队目标，而且大多新人在被正式录取之前，得通过团队成员的核可。 这种极重视团队的方法套用在内向者身上，便会产生问题。与其他人紧密往来的互动方式，不仅耗尽他们的能量，而且既剥夺他们真实生活中需要的空间，也限制了他们发挥才智的空间，然而，无论是实质还是虚拟的空间，都是他们思考时不可或缺的元素。如果你是个内向的人，你就会明白独处对于反思和创造的必要性。这些方式给内向者施加了太多的压力，以致于他们甚至得逃到厕所才能换得片刻宁静。事实上，我在一项访问了一百位内向者的调查报告中发现，有八成的人觉得自己处于「被人群折磨而感到虚脱」的状态下。在这样的压力之下与人群互动一整天，安静影响者很难找得到安静的时段，来为他们待处理的事务做准备。 二、谈论成就和想法的必要性 在大多数的组织中，和别人分享自己的特殊作为、功绩，能帮助你擦亮自己的「个人品牌」，你口中的自己还有你谈及的过往建树，决定了他人认识你与评断你的方式。然而，那些不谙此道（指自吹自擂）的内向者老是搞不清楚状况。如果他们又遇不到伯乐，碰上不懂得主动察觉他们的付出、挖掘他们的才能并提升他们能见度的老板，那么这些不懂得推销自己的内向者，很有可能成为职场上的隐形人，被抛诸脑后。 当今的企业文化并不崇尚「谦虚」的特质，这也使得他们经常受到忽视，让他们的好点子难以被察觉。在人声鼎沸的场合，他们或许会带着独到的见解现身，却找不到合宜的时机把好构想端出来。甚至在与别人单独面对面的时候—尤其对象又是外向者时—他们还是会有插不上话、无法让自己的想法被听见的困扰。这是因为这些安静的人不懂得自我褒扬，习惯沉默不出声，而且也少有外向的同事会敏锐察觉到该引导他们分享内心的想法。内向者因此无法引起别人的注意，更遑论藉由这样的注意力让现状产生改变。 三、表现得像个外向者的压力 许多亚洲地区的文化都非常肯定「不表露太多情绪」这份能力的价值。然而，西方国家的工作环境中，却几乎无法忍受扑克脸或者安静的人，如果想迅速地融入群体，你得要是热情且健谈的人；如果这不是你的风格，那很抱歉，为了达成目标，你得伪装成这样的人。 一位十八世纪的爱尔兰作家奥立佛．高德史密斯(Oliver Goldsmith)这么形容他笔下的一个角色：「在舞台上，他非常自然、简单并且有感染力。『关机』时段之外，他都在演戏。」这段描述与内向者十分相似，他们挑起「扮演」的大梁，假装很开心，假装非常喜欢与人往来交际，也看似非常乐于表达自己的感受（尽管他们内心可能完全不这么想）。《安静，就是力量：内向者如何发挥积极的力量》的作者苏珊．坎恩称这种情形为被期待拥有「理想外向性」的压力。一位安静影响者把在商业场合小型谈话时的自己称为「竞争的自我」(competitive egos)，因为身处这种场合时，她感到非常不真实。 然而，不管你是想挑战现状或是想激励他人向前迈进，你都需要有「在他人面前展现真实自我」的意愿。当别人觉得内向者猜不透，或是当内向者发现自己被「开机」的压力压得无法喘息时，他们便会发现自己的影响力难以施展。 四、快速做出决定 从在会议中回答问题，到在很短的时间内回覆电子邮件给客户，种种现象都明示暗示着，现今的环境逼迫着每个人在很短的时间内快速做决定。比起需要花更长一点时间思考才能得出的周全答案，「实时回覆」的价值更受肯定。科技的快速发展，以及全球竞争压力的不断提升，都加速了我们工作的步伐。照道理说，应该要花费在棘手难题上、从多重面向检视困难所在的时间已蒸发；在做决定前，用来检验方案是否可行的许多假设性问题、回到工作流程的上一步骤，搜集更多信息的时间也不复存在─因为那些我们想要对其销售好的想法或商品的服务对象，「现在」就想要买到东西。 不幸的是，内向者又再一次承受着这种情境的负面效果。当决策过程的步调无法放慢时，内向者很容易感到沮丧；没有获得充裕时间的他们，既无法好好思考事情，也给不出最佳的决策结果。有些人会在内向者身上贴上「缓慢」或者「跟不上」的标签，而内向者也往往很难得到理应获得的对待方式。当内向者针对问题进行沙盘推演和分析时，他们总是来不及找到自己需要的答案，「老是慢半拍」，让他们付出「失去影响决策的机会」为代价。 五、隐私度屏障的降低 就跟在社交场合中尽管百般不愿意却总是被探问一样，Facebook之类的社群媒体网站也将压力加诸于每个人身上，催促着我们对外展示自己的内心世界。隐私度下降，让习惯表露自己内在真实样貌之前，先熟悉对方的内向者感到不舒适，而日复一日过量的信息也让他们难以招架。 谙事理的内向者明白，如果想要影响他人，就必须和别人建立起良好关系。但比起单刀直入地攻进私领域的话题，他们更想要慢慢地去认识人。分享、与他人互动的压力天天都压着他们、耗尽他们的能量，并让他们「用自己的模式来建立重要关系」的意愿屡受挑战。 六、话语被打断 在所有安静影响力的路障之中，话语被打断应该是最令内向者感到挫败的一种了。在习惯嘈杂的西方社会，这种被打断的情景随处可见，一旦内向者说话的音量较轻或稍作停顿，就会有人见缝插针、抢夺发言权。就算内向者用正常的音量说话，清晰且有力地表达自己经深思熟虑后才提出的观点，依然很有可能被外向者打断。对于外向者来说，打断别人说话，只不过是在别人的逻辑基础之上说话的一种方式罢了；但对于内向者而言，这种方式就象是有一张毯子从天空中罩下，遮蔽了他的声音。这样不仅使内向者的想法无法传达给团队的伙伴知道，而且也会让他们渐渐习惯听从于席间音量最大的人，绕着那些大声说话者的意见打转，导致的结果就是内向者对于工作更提不起劲，并且也更不乐于为团队注入活水。 尤有甚者，内向者在这种打断别人说话的游戏中备感压力。许多内向的亚洲人表示，有两种声音会在他们的脑海中拉锯：他们的父母教导他们要「有礼貌」，而他们的老板却告诉他们要勇于发表意见，在会议上「有话直说」。对于倾向先沉淀想法、善用对话之间的空档（但不为了抢话，而是为了思考）的内向者来说，这两者间存在相当大的矛盾。他们不只会在说话被打断时感到挫败，被鼓励将违背自己本性的待人方式施加于他人身上时，也令他们感到沮丧无比。 如果你觉得这些路障很熟悉，并且唤起你心中的沮丧感受，你不必感到太孤单─你不过就是受困在一个以外向者为中心的世界的众多内向者之一罢了。与其努力移除外向道路上的重重路障，不如选择另一条更直接、更有效率且更欢乐的路径！拥抱真实的自我，你就能看到更丰富的成果。这些都是其他内向者达成的成就：找到癌症的新解药、提出全球暖化的应对方案，以及修正教育的不完备处。你也可以办得到。 形塑内向者的特质 希望你已经明白，要成为一位伟大的影响者，并不需要先成为外向的人。你可以在拥抱自己内向天性的同时也追求成功，但「内向」到底是什么意思呢？这是许多人成天挂在嘴边的词，但真正明白箇中含义的人却不太多。 让我们从一个基本的问题开始：当你觉得需要充电的时候，你是否倾向于在安静的地方单独待上一段时间？如果答案是肯定的，那么你很有可能是个内向的人。 说得更文诌诌一点，「内向」和「外向」是用来形容个人特征以及刺激和能量来源的词汇。外向者能透过和人群相处，以及投入于高能量的活动之中来充电，但他们的内向伙伴却得从自己的内在汲取能量。厘清一下：不同于内向，害羞是在社会运作当中恐惧或紧张的产物，而内向仅仅是能量来源之一。 透过「从内在找到能量」的基本原则，我们观察到内向者拥有以下人格特质，看看这些特征是否和你的性格相符： 喜欢孤独：内向者需要也想要花时间和自己相处。工作时，他们喜欢安静、有隐私感的空间，并且喜欢独自或仅和少数人一起处理事情。 说话前必先思考：内向者三思而后言。哪怕只是闲话家常，他们也会谨慎地聆听别人的看法，回话前会先停下来反思，他们懂得如何运用暂停的力量。 隐藏情绪：内向者鲜少把自己的情绪或感受表现出来。他们的心思很难捉摸，也因此他们的感受经常被错误解读。 重视深度：内向者对于深度的追求更胜于广度。在转移到新话题之前，他们喜欢深究议题和想法。比起肤浅的谈话，他们更容易受有意义的对话所吸引。 用文字说话：内向者喜欢书写更胜于口语表达。他们讲起话来温柔而且和缓。他们并不想要成为镁光灯的焦点，只想要隐没于人群之中。即使是在热烈的讨论串里，他们也倾向于展现出冷静的态度。 看重隐私：内向者不喜欢「被挖掘」。他们习惯把自己的事情藏得很好，只和少数亲近的、经他们筛选过的对象分享私人信息，然而即便已如此小心翼翼，这也只限于他们已经非常熟悉且找到舒服相处方式的对象。对于工作事务，他们同样谨慎以待；对于自己的看法和伙伴，他们则时时保持静默。 这些特征无关好坏，但确实存在。遗憾的是，在现代社会中，这些特征时常被误解、低估，也没获得应有的重视，想当然地，也未被视为影响力的关键驱动因素。然而讽刺的是，这些特征恰好就是内向者时常能够成为最具影响力人物的原因—即便是在这个至今仍假设你得不断表现自己，才能带来重大改变的世界之中。 谁是安静影响者？ 2011年末，在史帝夫．贾伯斯(Steve Jobs)病危、撒手人寰之后，接任苹果公司执行长一职的提姆．库克(Tim Cook)，就是个典型的安静影响者。他思虑周延的行事作风和低调的风格，与前任执行长南辕北辙；还在前一个职位(COO)上时，他的好脾气及冷静的性格，恰好能与时而暴怒的贾伯斯构成平衡的互补效果。那时，库克在苹果公司的重要营运决策上，都有极大的贡献。 自从他那备受敬重的工作伙伴逝世之后，库克个人的领导风范又更推进了一些，并且获得许多科技社群人士的极高评价。《财富》(Fortune)杂志曾报导库克在某次投资人会议上展示了他的「安静影响」品牌。「那天苹果公司的投资人都被吓到了，因为库克突然在奥本海默(Oppenheimer，苹果公司的财务长)的演讲中现身，他安静地坐在会议室后方，并且做了一件苹果公司执行长很难得做的事—倾听。 整整20分钟里他没有收发电子邮件，一次都没有。他也没有打断讲者。财务长结束演讲后，当时已经接任执行长五个月的他站起来给予反馈。他迈起大步自信地往会议室前方走去，并且以已成为他的注册商标的省话风格撑起大局。「他全然地掌握了大局，清楚地知道他自己是谁以及该往什么方向走去。他正面回答每一个问题，不回避任何议题。」其中一位投资人这么说道。 你会把库克归类为内向者吗？我会。他坐在会议室后方，不想成为注意力的焦点。言简意赅不废话，是他相当鲜明的个人风格，这种风格有助于探究事情时单刀直入。尽管他是个安静的人，但很明显地，他同时也是个充满力量的影响者。透过选择运用自己安静的有效风格造成改变，库克助长了一种新的思维方式，影响这个拥有不可思议创造力与成功的公司前进，挥别它极具指标性的创办人，并且在不断创新的基础上打造一个新的未来。基于这些原因，我称呼他为安静影响者—一个以典型的内向风格带来改变及前进动力的人。 爱莲娜．罗斯福(Eleanor Roosevelt，译注：美国前第一夫人，二战后出任美国首任驻联合国大使，并主导起草联合国的「世界人权宣言」)、达尔文(Charles Darwin)、甘地、林肯以及罗莎．帕克斯(Rosa Parks，译注：美国黑人民权行动主义者，被尊为「现代民权运动之母」)也都是内向影响者。华伦．巴菲特(Warren Buffet)、康朵莉莎．莱斯(Condoleezza Rice，译注：美国前国务卿，是第一位担任此职务的非裔美国女性)、史蒂芬．史匹柏(Steven Spielberg)、J. K. 罗琳(J. K. Rowling)和马克．祖克柏(Mark Zuckerberg)也都在此类别之中。 你当然能够在任何你期望的地方找到安静影响者：科技、工程或科学领域，甚至营销、项目管理、教学、医学、法学、人力资源以及小企业等不同面向中。安静影响者贩售商品和服务，就连在需要为了资金和曝光度竞逐的非营利组织之中，也不乏举足轻重的安静影响者。而这些人的共同点，就在于他们使用起来效力十足的方法，是萃取自内向者自然而然的行为举止。而我将这个方法命名为「安静影响进程」(Quiet Influence Process)。 安静影响者的六种力量 在观察并访问了众多的安静影响者之后，整理出六种内向者应该勇于追求，以成就影响力的力量： 1. 保有安静时间 每种力量本身都是一项有力的影响工具，当它们结合在一起时，强度便会加倍。典型的内向者会将力量结合成图2．1这种形式的安静影响进程。大致上的顺序会从「保有安静时间」开始。安静影响者得从自己最能够思考及充电的地方，开始他们的影响旅程：安静的地方。在沉静的状态中，能带来能量、增进对自己的理解程度，并且激发出创造力。为了充电及反思，内向者需要时常回到安静的时间里独处。 下一项是「预作准备」。谨慎地准备能让安静影响者做好足以应付各种状况的计划，他们会藉由增进知识涵养及进行自我调整来应付可能出现的异议或反对声浪。透过策略的拟定或问题的提问，他们能变得更安然且有自信，进而影响他人。 「保有安静时间」和「预作准备」这两种力量结合起来，就能为其他各项力量搭造出坚强的核心内容。有了伴随这些基础力量而来的信心，安静影响者就能走出自己的小宇宙，开始与其他人互动。 接着，他们会加入剩下的四种力量，可能是当中的一或多种，来影响这样的状况。他们会挖掘出自己与生俱来的「凝神倾听」力量，以建立和别人之间的情谊，并增进对彼此的了解；他们也可能选择投入双向的、一对一的，或是以小团体为主的互动之中，「专注对话」是以目的为导向的对话方式，可以用来解决问题以及化解彼此之间的冲突；而另一种力量的选择则是运用他们天生的才能—「书写」，这项特长让他们能够清楚且正确地将自己的概念完整表述，进而对他人造成影响；最后，安静影响者会思索能如何运用社群媒体平台，以满足他们更进一步的需求。他们累积自己「谨慎使用社群媒体」这项力量，准确传达讯息给许多原本无法接触到的广泛群众。 由于安静影响者通常都具备耐心与恒心，所以不会要求通往成果的便捷路径。虽然这些力量是以先前所提及的顺序结合在一起的，但安静影响者通常会反覆地使用，不断琢磨，象是回到「保有安静时间」和「预作准备」的步骤以重新取得能量或信心，然后再去「凝神倾听」更多的信息以改变计划或者注入自己的想法，而他们也可能透过「专注对话」及「书写」以作为言语上的互动转换。 请谨记，若想要像安静影响者那般成功，并不需要同时在这六种力量上都非常出色。每位安静影响者都会根据自己的个人特质、需求和情境，用各自的方法混搭这些力量。换句话说，「安静影响进程」并不是需要在每个案例中都得均衡使用每种力量的公式。 如果你强化自己的安静影响力，透过挑战现状、激发新的思考方式、造成改变，以及用能彰显你自己并展现热情的方式鼓舞他人前进，你将能开创出新的局面。展现热情并不一定需要非常激昂的文字或是丰富的肢体语言，对于内向影响者来说，藏在内心的火焰能点燃勇气、创造力、韧性，并且还能作为撑起影响力的驱动来源。例 希望你能找到你自己真心想要的方向和力量，并且用自己的方式，安静且有力地创造新的可能。  书籍简介书名：用安静改变世界：内向者的天赋、外向者的潜能，影响他人的6种内在力量 作者：珍妮芙?凯威乐(Jennifer B. Kahnweiler) 译者：王秋月 出版社：脸谱 出版日期：2015/02/04 珍妮芙?凯威乐（Jennifer B. Kahnweiler） 美国知名职场人力开发专家。二十五年来，透过极富吸引力的演讲、培训和操作性辅导计划，凯威乐博士协助「内向领导者」们培养出坚定的信心，并将领导力理论转化为实践行动。她的客户包括名列《财星》杂志「500大企业」的美国通用电气（GE）、IBM、美国电信电报（AT&T）、可口可乐公司、透纳广播公司、第一资本（Capital One）及杜克能源公司（Duke Energy）等。目前担任「关于你」公司（About YOU Inc.）总裁，藉由训练、演说与项目指导方式，协助企业打造出强力的领导人才。
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