出来卖，咱就简单直接些！

导读

一、简单直接的卖货方法

营销的本质就是简单、直接表达你想说的事，不要掩饰“卖货”这个崇高的商业目的。卖货是营销始终追求的目标，为企业实现销量和利润，也是营销存在的唯一价值。

本书所要讲的超级营销，就是“简单、直接地卖货”的营销方法。

为什么要强调简单、直接？是因为绝大多数企业羞于直接表达，甚至不愿意直接告诉消费者自己的产品是什么？

我们随处可以见到这样的例子。记得有一份调研显示，63%的企业在宣传过程中没有清楚表达自己的诉求和产品，让消费者自己去猜。

这里有一个例子，是笔者在商超里碰到的。

超市的上行扶梯边上放着这样一款产品，包装非常新奇，随手拿起来细看，突然发现，这是一款卫生巾产品，于是顺手丢在快到电梯尽头的地方，发现这里已经堆了一小堆这个产品了，我跟电梯口的一个工作人员沟通，她说我是第55个丢下这个产品的人，而拿起这个产品的人大部分是男性。

从这款产品的包装上看，吸引力比较好，但唯一的问题就是没有清楚地告诉消费者它是什么产品，也没有清楚的告诉人们这是什么品牌。

现实中，跟消费者捉迷藏的例子数不胜数。还有很多企业为了与竞品形成区隔，将产品设计得非常个性。殊不知，这使产品跳出了同类，却成为了异类，消费者仍然不会买单。

因此，笔者觉得非常有必要用超级营销的概念来倡导一下。因为所有的营销行为都是成本，每一个营销动作都是在进行传播，如果企业不能够直接、有效地表达，会导致营销成本的提高。

1．降低营销成本

很多企业喜欢听低成本营销这样的概念，致使这个概念广为流传。为什么它能够流行呢？其根本原因在于营销成本太高了，每一个参与营销决策的人都深知这个事实。

参与过营销决策的人都知道营销是一个高成本的事，不可能通过低成本来解决。在营销中你用的每一个词语，每一个图形都是有成本的，在终端的每一个动作都需要付出成本。

所以，基于这种前提，笔者认为，所谓低成本营销根本不存在。

但是，这并不意味营销成本不能降低。

如何降低成本？

超级营销的观点是，通过创意来降低成本，通过直接、人们熟知的表达来降低营销成本。前边说每一个词语和图形都有成本，那么直接的表达，用人们熟悉的图形就是降低成本有效途径；终端动作的标准化，也可以有效地降低终端的成本。

2．让顾客记住你的产品

其实，营销的每一个动作也都是在传播产品，传播企业的思想，亦或是传播一种生活方式、思维方式。

在这个信息碎片的时代，有研究表明，一个人从早上起床到晚上睡觉，一天的时间最少可以接触到300多个信息。那么，这众多信息中，你所营销的产品是被淹没了呢？还是被记忆呢？

这就是超级营销要解决的问题。

很多人都说这个时代是一个读图时代，专业一点说是要激发右脑记忆的时代。所以，超级营销要求所有的传播用视觉化的语言去表达，这可以有效激发消费者对产品的记忆。

同时，也要打造产品和品牌的视觉特征，这个视觉特征就是本书后边要讲的品牌符号，用品牌符号在这个信息碎片化的时代，编制一个品牌网，将产品和品牌穿起来。

3．用消费者的语言去说服消费者

很多企业的营销喜欢自圆自说，用专业术语、技术语言跟消费者沟通，缺乏对消费者语言和常识的研究，让消费者听了感觉跟自己没关系，所以终端不动销。

还有一个问题，销售人员自己说不出口，经销商也说不出口，导购员也说不出口，只有电视广告可以传播一下，在渠道和终端上不给力，触动不了消费者的购买神经。

以上问题是企业在营销中很常见的两种问题。

香菇酱这个品类刚诞生，有两个品牌各占一个问题，所以终端动销同时困扰了两个企业。一个企业跟消费者说，“为生活加点料”，显然在自圆自说；一个企业跟消费者说“真香真营养，300粒香菇，21种营养”，连导购员自己都说不出口，广告又不能天天见，怎么卖？

超级营销倡导的思想是，用消费者的语言去跟消费者沟通，让经销商能够说得出口，业务员能够说得出口，导购员说得出口，终端店面老板能够说得出口，这样的语言才能够流传，才能说动消费者购买。

曾遇到一个优秀的经销商，业务员跟他介绍新产品的时候，他一边听一边在纸上勾画，把产品的特点转化成终端店老板、业务员说得出口的话术。用他的话讲，厂家给的产品卖点，大多数时候没法说，所以他几乎要为经销的每个产品重新提炼。

需要注意的是，这是一个出色的经销商，也是万里挑一的经销商，绝大多数的经销商没有这个意识，还有很多经销商不会提炼，而企业为什么不能把这事提前做了呢？

是我们市场部脱离市场太久，还是广告公司、策划脱离市场呢？这个现象值得企业深思。

笔者公司有一个方法叫做“奇兵情景兵推法”，就是把自己想象成销售人员、导购人员、终端店主，换位成他们该如何表达这个卖点，如何向顾客推销。我们在作业的时候，最终如何判断，就是要情景兵推一下。

销售者能不能说得出口，是一个广告语是否有效的一个重要判断标准。