沃顿商学院最实用谈判课作者：G.理查德·谢尔翻译：林民旺PPT制作：HL娜娜2013“这本书就是作为提高谈判实践的指南，而
并非能够替代谈判本身。因而，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。将每次谈判机会看做是提高自己技能的实验。
随着你不断提高的信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快而且有利可图的挑战。”G.理查德·谢尔
高效谈判的6个基本要素1谈判风格开始学习谈判前要好好认识一下自己，对你来说哪种策略是你最自然最乐于采用的呢？具备做
好谈判准备的意识设定高期望耐心去倾听信守人格正直的承诺回避策略竞争策略妥协策略迁就策略协作策略
目标与期望2仔细思考你真正想要的是什么制定一个乐观、合理的目标目标要具体写下你的目标，并且坚守带着你的目标进
入到谈判中去如果没有瞄准，将永远无法实现目标！权威的标准与规范301研究可以应用的标准和规范，确定出对方会认为是合情合
理的标准02准备好支持你方观点的数据和论据03如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点04准备
好自己的立场基调，并预计对方的立场基调05预计对方可能提出的理由05030501020304关系4通过关
系网获得渠道和可信度。采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对
方，让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。互惠原则要让别人觉得你可靠，值得信任公平的对待那些公平对待你的人
当对方对你不公平时，要让他们知道这一点对方的利益5确定决策者如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标为什么对
方会说“不”？什么样的低成本方案将排除对方的反对？高效谈判者都表现出一个重要特点：具备从对方角度看待问题的能力优势6
交易失败的情况下哪一方损失最大？时间对谁更关键？我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？我可以控制对方谋者所需资源吗？
我可以用有利于我的准则来约束对方吗？我可以组建联盟以提高我的地位吗？高效谈判的4个基本步骤根据情境矩阵判断基本情境谈判情
境、风格和策略的匹配从对方角度来审视谈判情境确定以什么方式与对方交流最合适制定你的谈判计划准备策略1□平衡考虑（商业
伙伴、合资公司或合并）最优策略：解决问题或妥协□关系（婚姻、朋友关系或工作团队）最优策略：迁就、解决问题或妥协□交易（
离婚、售房或市场交易）最优策略：竞争、解决问题或妥协□默认协作（公路十字路口或飞机座位）最优策略：回避、迁就或妥协交换信
息21留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛。2获得关于对方的利益、问题和认知的信息。3表明自己的期望和优势。
充满信心地提要求，发出可信的威胁展示的选择，让对方做决定向对方表明你在意发展双方关系慷慨待人强调未来的不确定性虚张声势
（做出实力强大的样子，尽管实际力量弱小）承认对方实力，强调未来合作的潜在收益，恳求对方的同情你的实际优势开始谈判和作
出让步3判断谈判情境交易情境关系情境平衡考虑情境默认协作情境判断双方优势你有能力承担更大损失对方有能力承担更大损
失判断双方谈判风格竞争型谈判者合作型谈判者结束谈判并达成协议4最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估平分
差距迁就对方最后期限；退出谈判；最终报价；平分差距；中立的评估；后解决方案迁就对方关系默认协作平衡考虑交易TH
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