展会，你是否注意了这些？

中国最大的中国出口商品交易会，每年两届，分别为春季交易会和秋季交易会。最近开始的新的一届广交会，相信很多参展商都已经开始布置展位，或者已经在参加交易会的路上了。我们也将参加第三期的这届交易会。 
             关于参加展会的很多话题，很多老贸们都讲过，我今天想跟大家分享的是我们参加展会要注意的一些问题。 
展会并不仅仅是为了拿单，而是去见见老客户，展示我们新的样品，当然，最关键的任务是挖掘潜在的新客户。 
           很多老的客商都知道，在中国，参展商能拿到一个摊位并非易事，每年的出口额必须达到一定的数量才能有资格申请。因此如果一个企业能每次展会都参展的话，也是一种实力的体现，这也是给我们的老客户增强信心的有力佐证，所以，有些工厂，在贷款的情况下都会去参加每年的广交会。 
         很多商界朋友都抱怨广交会的效果每况愈下，其实交易会效果的好坏最大程度还是取决于我们的产品，我们的服务。如果产品新颖,价格合理,再加上我们大方得体周到的服务，效果还是挺不错的。交易会提供了一个和买家面对面交流的机会，以最直接的方式向客户展示我们的产品，相对来说更能取得客户的认可，加上客户面对面地与我们交流，更能表达他们的意思，我们也能更好的领会他们的真正意图。如此一来，成交的可能性会更高。这就是为什么网上交易日趋成熟的今天，还有那么多人热衷于展会的原因吧。 
     很多外贸新人第一次参加广交会不知如何准备，除了焦虑还是焦虑。其实参加交易会是很简单的事情,不要想得太复杂，就象平时我们逛商场一样，只不过角色转换一下，我们从顾客变成推销员而已。而我们的顾客，是讲外语的老外而已,只要你的英语口语过得去，产品知识丰富，就像拉家常一样的对待客户，就这么简单。不过，我们还是要注意： 

1.准备好参展的展品：一定要熟悉产品的材料、规格、厚度、特征等详细资料。当客户问到时，我们可以脱口而出的介绍。
2.准备好参展展品的报价表(最好比较全面的：包括材料组合，尺寸，一个柜大概可以装多少数量等等)。当客户问起时，如能立即回答，应该收到意想不到的效果。 
3.最好准备一些小样品，可以索样时，我们可以随时奉上，以节约展会的时间。 
4.准备一些公司样本或宣传册，有条件的可以配上光盘。 
参展时如果能准备一些鲜花、盆景，一些糖果，放到桌上的盘子里，效果会更佳。很多老外走了很多展厅后，特别想坐下来休息，这时，一个糖果，一杯温水，一个椅子，足矣。有时，不经意间，就这样捡到了一个客户。 
5. 准备充足的名片，最好是与宣传画册订在一起，方便客户拿走。 
6. 近几年，已经有很多参展商准备了光盘，这样，客户就不用大包小包地背提笨重的资料了。 

布展要注意的问题： 

1. 最好提前2天到，因为展会开始前一天的下午是清场闭馆的，不会让你们在那里布展的。所以，提前一天布展比较安全一些。缺些什么东东，也可以及时补救。 
2. 准备好一部行李车，那个作用可大了。带上它，你就知道了。 
2. 客流量最大的应该是第1、2天，一定要有思想准备，多几个业务员，碰到客户，主动打招呼后不用太多话，跟进就可以了；选好的样品跟客户名片一起拍照，以便存档，客户离开后，如果桌面凌乱不堪，请马上整理。 
3. 大的纸箱、样品箱可以存放在仓库里，货架什么的，也可以到展会那里去租，不用什么都带，然后自己来拼装，很费时、费力的。当然会产生费用了。可是，相比而言，我们还是划算的。可以腾出更多时间去做别的事情。 
4. 闭馆时提前通知拉货车队撤展的时间，最好能找有经验的车队，他们知道什么时间可以进展馆（要先开好撤馆证）。交代具体的展位、时间，后面的事情就是他们的啦， 你这边就可以做好回家的准备了。 

交易会客户，你能把握吗？ 

展馆很多，要看的东西，要见的人很多，分配给每个摊位的只有匆匆的那么一撇。所以，能够在那么几秒时间里把客户的眼球吸过来，你就成功了一半了。 
客户肯进来你的摊位，那么好戏就在后头了。 

递上产品目录、名片，如果客户需要多了解的，让他们坐下来聊，如果是急着走，那么让他带上我们的产品资料和名片，回去后他们会整理、联系我们的，如果我们的产品、服务给他们留下很深印象的话。 

交易会结束后的后期跟进工作： 

*把握好时间。所有的名片最好在两天内逐一联系完毕，联系的方式有电话、电邮、Skype，微信等等。 
*整理样品。有些客户已经选了或带走了样品，这种成交的可能性会相对大一些，我们要进一步与客户确认样品，把图片、规格等详细资料发给客户再次确认。 
*寄样：如果客户要求寄样的，尽快寄出，样品太多，我们只能要求客户付快递费，这也是帮公司节约成本的具体行动。 
*查缺补漏。还有些什么信息、名片没有整理好的，需要校对的，及时跟进。 
*让客户记得我们：客户与我们接触只是几十分钟、几分钟、甚至几秒，而且见的人，谈的事特多，为了提醒他们对我们公司的记忆，可以将公司名片或者样册的封面show给他们，如果把他们跟我们的合影发过去，效果就更好了。 

最后一点，也是最重要的一点，展会上须注意的细节! 

*让自己穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，让自己帅/靓点，展会需要的就是眼球，而且不是反感的眼球，所以，奇装异服就不要在这里展示了。 
*自信一点。老外是很宽容的，就像我们对待老外讲中文一样，有时他们也不是讲得很准，但是，可以沟通，讲得过去就行。 碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，一句“Sorry”“I beg your pardon”或叫客户解释得容易懂一点，客户都会很乐意接受的，切不可不懂装懂！更不可信口开河，胡乱承诺！我们能做到的就是尽量满足客户的需要，但是，要量力而行！ 
*碰到与我们约好的客户可详细介绍我们的产品，请他们到商谈桌里做进一步的沟通。与客户交换名片，留下客户样品，单独记下每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，眼睛看着对方，双手呈上。 
*送样品时要看客户，可以送的，马上送。如果碰到有可能是你竞争对手且对方要求你给他样品的时候，你可以委婉地表示你们这次带的样品不多，回头我们再联系他们等等。 
*有空的时候到你的竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，做到知己知彼！这个事情，每届交易会上大家都会做的，有空档的时候，你可以见到很多似曾相识的面孔的。 
*碰到人多得应付不太过来而且客人又需要你去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的时把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，这样，会很伤人家的自尊心的，当然，确实忙不过来的时候，只能说声抱歉了。 
*偶尔出现参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗，嬉戏打骂，以免影响公司形象，丢了中国人的脸。 
*跟客户洽谈的时候，手机最好设成静音或关机，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重！关于这个问题，很多中国老板做不到，总以为自己就是老大，根本不懂得这是礼貌。 
*条件允许的话，准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不必太值钱，精致而又富有中国风情，这种精致小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味，还会给人留下很特别的印象。说不定，客户就是见到这个小礼品而想起你来了，然后就下单给你的。 

      不同的交易会，来的客人可能不一样，但是，该准备的，该做的事情是大同小异的，希望我们的外贸童鞋们，能从中学到点东西，更好的发挥你在展会的作用。 

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