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来源：第一药店财智 电子商务席卷，医改纵深推进，经营成本高企，大型连锁企业大举上市融资，现有盈利模式遭遇严峻挑战…… 新业态浪潮中，深耕二、三线城市，加码医疗器械销售，借助品牌产品提升企业形象，并以服务增强药店品牌粘度，可谓中小连锁药店在产业链重构中突围的上佳选择。 日前，在大连召开的欧姆龙与中国重要连锁药店合作发展高峰会议上，重庆万和、合肥国胜、江苏益丰、湖北宜草堂、东北大药房等16家区域性医药连锁药店老总与行业专家及欧姆龙中国区管理者就以医药器械经营为突破口、中小连锁药店把握经营业态颠覆式变革机遇、做大做强等行业热点话题进行了深入的探讨。 弱增长遭遇强刺激 中康资讯数据显示，2014年我国药品零售市场规模达到2815亿元，增长9.5%，总体处于弱增长环境之中。个别城市销售规模出现负增长，更大的市场机会下移至三、四线及以下城市。 药品零售市场在整体规模增长徘徊在个位数的同时，中小连锁药店外部环境“强刺激”却不断。首当其冲的是医药电商来势凶猛：中国电子商会的统计显示，2013年，我国医药电子商务规模为42.6亿元，2014年达到68亿元。随着医药B2C企业数量的增多，进一步带动了医药零售B2C网购市场的发展，天猫和京东商城大型平台电商的介入推动了医药B2C的交易规模和用户需求的增长。 此外，新医改深入进行，公立医疗机构取消药品加成，“零差率”售药，分流药店客流量;宏观经济形势不容乐观，房价上升带动门店租金提升，员工工资上涨，多元化经营受限;自建电商平台，官网无流量，而在淘宝、京东设立网店却陷入价格拼杀;一心堂、老百姓大药房等民营连锁药店在资本市场受到青睐，大型连锁药店扩张步伐加快…… 在政策、技术与经济环境的多重夹击下，医药产业链重构加速进行，中小连锁药店传统经营模式遭遇挑战，生存空间严重压缩。 借道器械经营加速 政策、经济环境因素对行业整体的影响无处不在，而对于连锁药店来说，医药电商的冲击在现阶段虽不是根本性的，但却显得十分“强势”。“药品零售陷入弱增长，不是电商做得好，而是实体药店经营得太差。”中康医药资讯有限公司副总经理李俊国认为，在眼下产业链重构机遇中，实体药店如果还只是一味地扮演着“药品搬用工”的角色，未来处境必定十分尴尬。转身“商品+服务”的经营模式可为中小连锁药店打开广阔和发展空间。 在李俊国眼中，品牌家用医疗器械经营即为实体药店实现“商品+服务”转身的有力抓手之一，这不仅是因为医疗器械具有改变人们生活方式的标志性特征，更大程度上是由于销售品牌家用医疗器械的过程中，药店通过产品展示、安装调制等能增强服务黏性、延伸服务广度，从而有效提升自我品牌效应。 “如果说五六年前，很多连锁药店家用医疗器械销售还属于是自然销售或者是被动等待厂家促销的话，那么如今不少药店已开始主动导入品牌医疗器械销售，努力抢得先机，器械类销售占比也从当时的小于5%发展到现在的超过10%。”李俊国表示。 中康资讯数据显示，在新医改政策压力下，药店客源被医院分流，药店药品销售增长放缓，2014年药店药品销售增长8.6%，器械类销售增长率接近18%，器械类销售增长明显超过药品，对药店销售的贡献率呈逐年提升趋势。 目前，国内家用医疗器械市场虽处于快速发展期，但仅占据我国医疗器械市场15%左右的市场份额，相比于全球发达国家家用医疗器械25%的市场份额，我国家用医疗器械市场增长潜力巨大。而随着人口老龄化进程加快，老年人常见病、慢性病日常护理和治疗逐步转向以社区和家庭为主，带动了以保健、调理为主要功能的家用医疗器械市场的快速发展。专家预测，未来几年家用医疗器械零售市场需求将依然强劲。 勇敢借道家用医疗器械市场扩容，中小连锁药店加速发展有捷径。 与品牌携手共赢 在同质化严重的现代市场中，品牌的号召力毋庸置疑，家用医疗器械领域也同样如此。 中康资讯数据显示，在线下血压计、体温计、血糖仪、雾化器和制氧机五大类家用医疗器械零售市场中，欧姆龙整体表现突出，2013年销售规模接近8.2亿元，同比保持快速增长，其中血压计和体温计市场份额位居榜首;强生、罗氏和三诺在血糖仪市场中优势突出;鱼跃则在制氧机和雾化器细分市场表现出色。 与品牌联姻实现快速成长，连锁药店区域龙头重庆万和尝到了甜头。 成立于2003年底的重庆万和现有直营门店300家，2014年销售额达8亿元。在谈及业绩飙升的动力时，其常务副总经理曾琴表示，这归功于企业整体战略转型。据曾琴介绍，在确立了“大品牌带动品类大发展”的商品经营定位后，万和通过引进领导品牌，提升店面美誉度;部分门店升级改造，打造专门的医疗器械专区;成立专门的医疗器械运营团队，提升专注度;借助厂家力量，提高店员医疗器械产品及销售知识水平，提升核心竞争力等“组合拳”出击，淘金家用医疗器械领域，其器械类销售收入从2011年的800万元增加到2014年的3000万元，增长167%。其中，欧姆龙产品销售收入从2011年的50万元提升到2014年的300万元，增长250%。 与此同时，品牌器械厂商也开始挖掘实体药店的潜力。 “欧姆龙在健康医疗产品领域主要以家用医疗器械为主，产品90%适合家庭使用。随着中国健康市场规模的扩张，欧姆龙加强了与连锁药店的合作，取得业绩突破。从2010年开始，公司在中国以平均120%的年增长率快速成长，2014年公司中国区销售额达到12亿元，在传统渠道保持着13%的增长，在欧姆龙健康医疗集团中与日本区并列销售份额第一。”欧姆龙健康医疗(中国)有限公司总经理宍户康文表示，2014年，欧姆龙与成大方圆、海王星辰、老百姓连锁、南京先声、西安怡康、河北神威、湖南益丰、新疆怡康、重庆桐君阁等进行了不同侧面的合作。2015年，公司将三管齐下深耕中国市场： 一是提升门店销售品质——通过共同企划有效方案，着力打造门店“产品多元化”，提高门店“POS回转率”; 二是继续强化与连锁药店合作——不仅与大型连锁药店保持良好的合作关系，还将与中小连锁药店加强合作，实现大型连锁100家+二、三级市场中小连锁100家的合作规模; 三是扩大呼吸类产品销售——不断丰富自身产品线，持续扩大呼吸类产品发展，为伙伴提供更加丰富的产品选择。 有刚性需求支撑、品牌厂商“站台”，连锁药店通过加码器械类经营，在产业链重构中突围指日可待。
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