十个故事，告诉你什么是顶级商业思维！营销，比的是头脑，是心理，是对市场的灵活掌握，是对生活的专业认知，是对心理的精准把握。营销不分行业，只分头脑！当然，这只是营销界小编的看法，仅供参考。还是入正题吧！ 1送茶叶的小故事 张三一直喜欢喝20块钱的茶叶。新开茶店里每次张三去买茶叶,老板都送他半两好茶。 张三将好茶攒着待客。一天闲来无事泡壶好茶，竟喝上瘾。喝完免费的好茶，张三便不愿喝20块的了。 不管他买多贵的茶叶，老板总送他半两更好的。半年下来，张三花在茶叶上的钱是原来的十倍！ 2坐飞机现象 观察30到40这个年纪的旅客，头等舱的旅客往往是在看书，公务舱的旅客大多看杂志用笔记本办公，经济舱则看报纸电影玩游戏和聊天的较多。 在机场，贵宾厅里面的人大多在阅读，而普通候机区全都在玩手机。那么，到底是人的位置影响了行为呢，还是行为影响了位置呢？ 3夺取先机 5营销策略商人带两袋大蒜到某地，当地人没见过大蒜，极为喜爱，于是赠商人两袋金子。 另一商人听说，便带两袋大葱去，当地人觉得大葱更美味，金子不足表达感情，于是把两袋大蒜给了他。 虽是故事，但生活往往如此，得先机者得金子，步后尘者就可能得大蒜！善于走自己的路，才可能走别人没走过的路。 4不许偷酒 某人买了一坛好酒，放在小院，第二天，酒少了1/5，便在酒桶上贴了不许偷酒四个字。 第三天酒又少了2/5，又贴了偷酒者重罚。第四天，酒还是被偷，于是贴尿桶二字，看谁还喝。 第五天他哭了。桶满了。 ……故事还没完，第六天，他再次在酒桶上贴了不许偷酒四字。那一天很多人都哭了。 =========================================================================== （1）、对于富人来说：他们怕产品不安全、怕没档次、怕没面子、怕没别人好，请 抓住这个心理推销； （2）、对于一般客户来说：他们贪便宜、贪赠品、贪打折、贪比别人划算、贪省到了钱，请抓住这个这两大心理推销！ 6换位思维 一富豪到华尔街银行借5000元贷款，借期两周，银行贷款须有抵押，富豪用停在门口的劳斯莱斯做抵押。 银行职员将他的劳斯莱斯停在地下车库里，然后借给富豪5000元，两周后富豪来还钱，利息仅15元。 银行职员发现富豪帐上有几百万，问为啥还要借钱，富豪说：“15元两周的停车场，在华尔街是永远找不到的。” 7成功只有两点 一是做事成功，二是做人成功。做人不成功，成功是暂时的；做人成功，不成功也是暂时的。要做事，先做人。 丘吉尔说，成功根本没有秘诀，如果有的话，就只有两个：一是坚持到底，永不放弃；二是当你想放弃的时候，请回过头来再照着第一个秘诀去做。万事只怕有心人。 8保龄球效应 保龄球投掷对象是10个瓶子，你如果每次砸倒9个瓶子，最终得分90分；而你如果每次能砸倒10个瓶子，最终得分240分。 社会记分规则就是这样：只要你比别人稍微优秀一点，能再多坚持一会，就赢得更多机会。 这种机会叠加就是人生效应的逐级放大，最终造成人与人之间巨大的落差。 9冰激淋哲学 卖冰激淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，逼迫你降低成本改善服务。 如果能在冬天中生存，就再也不会害怕夏天的竞争；同样只有吃过苦才知道享受生活美好。 想在顺境中事业能蒸蒸日上，就必须在逆境中经过一番锤炼，这就是台湾著名企业家王永庆提出的“冰激淋哲学”。 10名牌效应 成本大概400——600元的爱马仕，卖价6万！富豪们依然趋之若鹜。啥叫名牌？成本价后面加一个0的，就叫名牌。成本价后面加两个0的，就叫奢侈品。成本价后面随便想加几个0就加几个0的，就叫文物！ 有人问我借钱怎么办？ 小李和老张本来是不错的朋友，没有利益瓜葛。但有一天，小李突然给老张打电话要借2万元急用。没有说这个钱做什么，老张认为大家关系一直不错，不借不好意思，就给了小李2万。 可是一晃1年过去了，小李没有还钱的意思，老张也不好意思催，最要命的是，小李总是躲着老张，半年也不敢露面，搞的连朋友也做不成了。 这种情况，在现实中太常见了。 本来是出于友谊、善意，到最后搞的朋友反目，兄弟生分。 如何才能避免这种情况呢？ 首先，要搞清楚对方借钱的具体用途。如果是消费，最好哭穷推掉。如果是生意周转，确定对方有能力、有信用偿还，在做考虑。如果对方闪烁言辞，或者隐瞒用途，一定不要借。 人不可靠，借钱必打水漂。有很多人，不存感恩之心。无论你如何帮助他，他都会觉得理所当然，也不会记你的好，只会对你心生埋怨。 其次，怕不借伤感情。很简单，直接资助，不要求偿还。说清楚，是给的，不要还。比如对方确实有急用要借3万，人品能力也十分认可。可以强调自己的困难，然后资助1000元，不要求还。 这样，以后大家见面还是朋友，谁也不会难看。记住一句古话：杯米养恩人，斗米养仇人，不是帮的越多越好。在别人急需帮助时，小小的恩惠也会产生很大的效果。如果不分情况持续性的帮扶，会滋生他人的贪欲。 前些年一位朋友在供销社工作，他给我讲起了“卖糖”哲学。他说，当你卖一斤糖给别人的时候，首先要少给，慢慢的往秤盘里加，这样买者就会心怀感激之情，认为你这个人特厚道。话又说回来，如果一开始你就给多了，再逐渐的从秤盘里向外拿，买者就会渐生怨恨，认为你吝啬抠门。同样是卖出一斤糖，策略不同，结果迥异。 其实，送人以米和卖人以糖是一个道理，都需要把握好一个度，让别人极度需要、在心存感激之时施以援手，则会收获善待与礼遇。人是有欲望的，有时欲望是会不断得到膨胀的，这就是欲壑难填。 天天做好事的人，得不到大家的称赞。因为人人都觉得平常、理所当然。某一天，这个好人没有出手，或者做错了，反而招来了无数的非议与责骂。 小故事2 边际效用在理财生活中的应用 拿吃饼来说，当我们很饿的时候，吃第一个烧饼带来的收益与幸福感最高。好似久旱逢雨，雪中送炭。 吃第二个烧饼时，肚子已经不像前面那么饿了，同样的烧饼带来的收益与幸福感开始降低。 当我们吃到第七个烧饼时，已经撑的不行了，烧饼已经不能再带来收益与幸福，产生的是苦痛与厌恶。 如果把满意度按10分来评估，那么当吃第一个烧饼获得的满意度是9，第二个烧饼可能就是8，依次类推，吃得烧饼越多，获得的满意度可能就越来越低。但在这个过程中获得的总满意度增加幅度越来越小，最后会成为负数。 同样的烧饼带来的幸福感与收益不同，消费者在逐次增加一个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的。 这个理论可以应用在生活的方方面面，使我们明白，所有的事儿都讲究“度”，并不都是多多益善。 爱情的边际效应是递减的。青少年时期，我们就像走在干涸的沙漠，极度需要爱滋润。当遇到第一杯水时，那种幸福是难以忘怀的。所以，所有人对初恋都记忆深刻。而后，随着时间的推移，交往数量的增加，对恋爱的热情会直线下降。 所谓婚姻的五年之痒也好，七年之痛也是同理。成年累月和同样的人做同样的事儿……带一只手表看时间，效率高，如果带着2块手表，反而产生了混乱，该以哪个表是准确的呢？拥有一部手机时，产生的收益最高，如果踹着5部手机上街呢？可能会被警察询问。 效用总是和稀缺联系在一起的。同样一杯水，在沙漠中意味着生命，而在江河中却微不足道。同样1000元钱，对于贫困山区孩子，是3个月的生活费，而对煤老板来说，恐怕不过是一顿饭。就消费而言，人们重复消费的越多，每增加一份投入，所能得到的满足感越少。这就是边际效用递减原理。在日常家庭开支中，如果能有意识地运用“边际原理”，将有助于我们节省大笔的资金。 大多数人不计算，仅凭心理感受，钱财乱花，结果造成支出浪费。本来100元可以吃一顿饭，结果吃了300元，还造成了血压上升，胃疼腹胀；本来10万元买车就行，结果攀比买了16万的车（其实4个轮子差的不多，都是中档货色）。 从边际原理中可以看出，乱消费不仅没有实用价值，而且可能起负作用。有的家庭孩子本无心学习弹钢琴，当家长的自己不懂却硬要花几万买一架，结果成了昂贵的、毫无意义的摆设。商品买回家不经常用就意味着浪费，因此，不能冲动地因为流行、降价而买回目前并不需要用的商品，正所谓“有钱不买半年闲”。 前面说的，杯米养恩人，斗米养仇人，也是这个意思，如果给予的太多，反而会产生坏的结果。 一味的做老好人，不一定有好的结果。家长溺爱孩子，孩子长大后自私，以自我为中心，做事不考虑他人。也不会对父母心存感激，也是属于这样的例子。 失去与未得到 两者性质是相同，但前后的反应大不相同。2万元可以买5台IPAD2，可以去美国玩7天，也可能是农村孩子两年的生活费。但是因为这些收入尚未得到，人就不会太敏感。如果这些钱一直装在我们的钱包中，突然被人拿走，多数人会暴跳如雷，立刻骂娘、报警。我的一位朋友，有一套房子要出租，精装修、地段好，他自己报价4000元/月。来了几个人看房，都觉得太贵，希望降价到3500元。结果他就是不肯降，这样一拖再拖，房子空置了半年。我问他：为什么不能便宜快速租掉？他说：装修这么好，租便宜了不划算！空置半年已经至少损失了21000元租金，还不算物业费。但从房主的观点看，反正房子在那里，空着就空着吧，似乎没有损失什么。这就是理财中人们常犯的错误：对于尚未得到的收入麻木，不敏感。对于已经拥有的过度在意。假如，我从这位朋友的背包里拿出2万1千元现金，然后当着他的面一张张撕掉，估计他会立刻蹦起来，阻止我的暴行。 继续举例子，有人原本打算送老李 一辆电动车，后来对方说车被亲戚拿走了，老李会有些沮丧。但不会太在意。而老李自己的电动车停在超市入口，被贼偷了。估计老李会难受好几天。同样的道理，也用在对生命的关注上。 大多数的疾病（包括癌症）都可以通过体检，早期发现早期治疗，但大家都不愿意主动去体检。原因很简单：体检只会带来两个结果? 1 ，没啥事，心里石头落地。 和原来一样活着。 2， 检查出问题，立刻变成病人，甚至直接被判死刑。参加体检，意味着有可能失去。如果不去，保持现状，似乎不会有损失。于是大多数人选择直到疼得满地打滚才去医院，花更多钱受更多的苦。 人很怕失去，而不在意未得到。最后提个问题：? 地上有? 一毛钱，你会不会去捡？如果这一毛钱 是你刚从自己口袋里掉出来的，你会不会去捡？ 前面讲的人很怕失去，而不在意未得到。白捡的100元所带来的快乐，难以抵消丢失100元所带来的痛苦。这个理论也可以解释很多股市中的现象。 反看竞争先让我们来做这样一个实验。你一定能赚30000元。 B.你有80%可能赚40 000元，20%可能性什么也得不到。 你会选择哪一个呢？ 实验结果是，大部分人都选择A。 按照传统经济学，选择A是错的，因为40000×80%=32 000，期望值要大于30000。 这个实验结果是：大多数人处于收益状态时，往往小心翼翼、厌恶风险、喜欢见好就收，害怕失去已有的利润。“确定效应”表现在投资上就是投资者有强烈的获利了结倾向，喜欢将正在赚钱的股票卖出。这就是股票涨一个涨停，就跑路。错过了后面的连续大涨。投资时，多数人的表现是“赔则拖，赢必走”。在股市中，普遍有一种“卖出效应”，也就是投资者卖出获利的股票的意向，要远远大于卖出亏损股票的意向。 在一次战争中，将军为了鼓舞士气。准备投身到前线去，在他起身的时候，前方的士兵向将军报告说：“将军！前方20米的地方有一个狙击手，不过他的枪法很烂，这几天开了很多枪。没有打死一个人。” 将军厉声道：“既然发现狙击手，为什么不把他干掉？” 士兵说：“将军！你疯了吗？难道你要他们换一个比较准的吗？” 趣评：竞争中一定要学会利用对手的弱点而不是提醒他，生活中越是瞧不起的人和事越是可能给你意想不到的惊喜。 刚被套住时，都不愿意止损，不想承担损失。但是如果持续下跌，人们会担心更大的风险，更多的损失，这种恐惧会持续增长，让人难以承受。为了减少预期的损失，拼命割肉会成为一种实际行动。但明白这种非理性的行为之后，才有可能更科学、更客观的做出判断。所以，大家现在要克服这种恐惧，毕竟不是08年，一定不要割肉。 禀赋效应是指当个人一旦拥有某个物品，就会过高的估计这个物品的价值。 行为经济学的另一位重要开创者 理查德·泰勒教授，曾经找了一些加拿大的学生做过这样一个实验： 第1组：泰勒教授准备了几十个印有校名和校徽的马克杯，这种马克杯在学校超市的零售价是5元，在拿到教室之前，教授已经把标价签撕掉了。泰勒来到课堂上，问学生愿意花多少钱买这个杯子（给出了0.5元到9.5元之间的选择）。“登门槛”效应----“登门槛”效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受 更大的要求。 和聪明的人在一起，你才会更加睿智,和优秀的人在一起，你才会出类拔萃. 和勤奋的人在一起，你不会懒惰；和积极的人在一起，你不会消沉. 雄鹰在鸡窝里长大，就会失去飞翔的本领;野狼在羊群里成长，也会爱上羊而丧失狼性. |
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