概述——形式和内容 商业计划书(即 Business Plan,简称 Bizplan 或 BP),通常是创业者为了对外融资而编写,是创业者在一厢情愿、自我包装的情况下,对公司的画像,包括公司业务、财务状况、市场分析、管理团队等方面的内 容。创业者开始编写 BP,标志着公司融资工作的真正启动。通常,投资人通过 BP 对公司进行初步了解,然后决定是否跟创业者进入到下个环节。BP 编写的好坏,有时候决定了公司融资的成败。 通常而言,BP 中,需要包括以下九个方面的内容:
这些内容结合在一起,可以完整地给潜在投资人讲一个故事: 有这样一个公司,它想成某个领域一家伟大的公司?它是在什么情况下创建的,已取得了哪些成绩,它是由一帮具有什么能力的团队创立和管理?它要为用户解决什么 样的问题,这个问题有多么严重,它的产品和服务是什么,怎样解决用户的问题?已经有哪些用户使用了它的产品和服务?它如何跟合作伙伴合作,如何从客户那里 赚到钱?公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广,让用户了解和购买?公司所做的事情有可能做多大,有多大的市场机会和发展潜力,又有哪些竞争对手跟它 抢夺这些机会,公司与他们相比的优势在哪里?公司未来有什么样的发展目标和计划?公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的?要实现预计的 发展目标,公司当前还需要多少外部资金支持,这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展? 当然,BP 的各项内容,前后次序没可以不变,也可以稍作调整。根据融资的需求,BP可以分解成以下四份材料:
很多创业者辛辛苦苦,好不容易拼凑出了一份100多页的“完美”商业计划书,期待他们的努力能够的到回报——获得投资,但是你换位思考想一想,如果要让你在 决定跟创业者会面之前,需要仔细看完100页的BP,你会怎么做?而且这个人你以前从来就没有见过,或是从未听过?再进一步想一想,如果你每天有5-20 份这样的BP,又如何!你说对了,这非常没有效率,知名的投资人每天会被各种各样的融资项目包围,无数双要钱的手在眼前挥舞。所以,你若想得到与投资人会 面的机会,就需要尽量简短一些,而100页的BP显然是背道而驰的。 那么,创业者应该怎么办呢?首先,要准备一份商业计划书执行摘要 (Executive Summary),其内容,是对完整版BP的高度浓缩,也可以作为BP的第一部分,主要用于跟投资人第一次邮件沟通,或是在某些会议、论坛场合跟投资人简 单沟通。执行摘要最长不要超过两页,最好压缩成一页,要能让投资人在3-5分钟内阅读完毕,以决定是不是有必要跟创业者面谈,进一步了解一些详细情况。 一旦投资人决定跟创业者面谈,那创业者通常需要一份 PPT 演示文件,这份文件也可以称之为 BP,因为它的内容是完整 BP 的概要,是创业者跟投资人直接面对面沟通、演示时使用的文件,也是最为重要的一份融资文件。投资人一方面通过创业者的嘴巴“讲”出他的 BP,另一方面,也通过这个过程考察创业者的表达、思维、应变、等方面的能力。PPT 演示基本是投资人的规矩,创业者要通过30分钟-1个小时的演示,激发起投资人对公司的兴趣。 如果投资人对公司的产品、服务、市场地位、 团队、基本财务数据、前景、等等方面都看好的话,他们就会要求看一看公司未来会有什么样的快速成长的财务表现。这个时候,创业者需要拿出一份详细的3年预 测财务模型,告诉投资人收入怎么产生、业务怎么增长、管理费用是怎么样的、人员招募计划是什么、哪些地方需要花钱等等。投资人是投资公司的未来,而不是过 去,过去的业绩只是一个证明而已,没有一个坡度很陡峭的收入、利润增长曲线几乎是不可能打动投资人的。另外,有些创业者会做出5年、甚至10年的财务预 测,这对于初创期的企业完全没有意义:能不能活过明年还不一定呢,投资人会把你5年后的财务预测当作胡说八道,痴人说梦的。 当投资人对创业者的公司感兴趣时,他会看你那份100多页的 BP,他甚至还可能会花时间,跟你一起逐字逐句完善 BP。创业者拿着 BP,找到投资人,在没有投资人参与修改和提出建议的情况下,就获得融资,这是难以想象的。 执行摘要 执行摘要是 BP 的浓缩版、精华,要涵盖BP的要点,以求一目了然,这是对创业者描述自己的公司和笔杆子工夫的最高挑战。如果创业者了解他自己所做的事情,执行摘要通常用 二页纸的篇幅、6-8个段落就足够了。如果创业者不了解自己正在做什么,就可能要写10页、20页纸。执行摘要就好比是让 VC 在第一眼、用最短的时间将“珍珠从沙粒中挑出来”,然后再比较“珍珠”质量的高低。 虽然执行摘要是 BP 的“迷你版”,但它并非要包含 BP 的每个方面。基本上,只需要几句话的内容即可:
记住,上面的提纲不要完全呆板地照搬,没有一个模板是可以适用于所有公司的,只要把每个要点都照顾到就行了。你需要考虑的是,对你的公司而言,哪些是最重要的,哪些是无关紧要的,哪些需要强调,哪些可以一笔带过。 不要罗列太多毫无意义的话或者形容词,这些都是多此一举的“屁话”。每个创业者都认为自己的商业模式是“下一代的”、“创造性的”,产品是“智能的”、“易于使用的”,财务预测是“保守的”,你跟你老爸是怎样介绍公司的,跟VC也这么介绍。 下面就是一家做电子图书/杂志的互联网公司(ABC 公司)的执行摘要样本:
融资计划及用途: 计划募集1000万人民币。主要用于研发、市场营销、购买数字资源及运行流动资金。 管理团队: -- 林**,总经理,15年IT传媒和互联网经历,擅长内容和市场营销,曾供职于人民邮电出版社、国家信息中心某网站副总经理、赛迪网市场总监。还曾创立2本期刊并任总编。 -- 刘**,CTO,12年Unix操作系统、数字版权保护技术(DRM)、电子商务等领域软件开发经验。曾任A公司技术总监、B公司总经理。 推荐信 找人推荐,是创业者联络 VC 最好的途径,一个推荐可以吸引 VC 的注意,如果再能配合一份出色的推荐信,可以得到一个会面的机会。 推荐人的邮件,通常VC会有兴趣看完推荐信的内容(当然其中大部分内容可能是你起草的),如果顺利,VC 会查看随信附上的 BP 执行摘要(executive summary),执行摘要决定 VC 是否愿意给你面谈的机会。如果推荐人名声不错、或者推荐信很诱人,很多 VC 也会直接给你面谈的机会。 创业者的推荐信可以通过推荐人发给VC,也可以自己写邮件发给 VC,还可以当面交给 VC,比如在某次论坛、俱乐部活动时,找机会跟VC聊上几句。更有甚者,你还可以将浓缩简介写在名片的背后,直接跟VC交换(据说 51.com 就是这么干的,结果获得跟红杉面谈的机会,并最终拿到投资)。 当然,电子邮件的方式是最常用的。你需要给推荐人发一封简单的邮件,以便他看完之后,非常乐意地转发给VC。下面是杜撰的一封浓缩简介的范例,ABC公司创始人张XX想向IDG融资,寻求百度CEO李彦宏的推荐:
上述电子邮件方式的浓缩简介,是不是很吸引人?当然,把它改写成其他形式也是一件很容易的事情。那它具体好在什么地方呢?让我们剖析一下(说明文字为粗体):
好的VC每天会收到很多推荐的邮件和执行摘要,因此,对于每个项目,他们通常只会给几分钟的时间评估。这一点创业者也明白,因此,有些“聪明”的创 业者就会耍一些小技巧,希望能够提高“曝光率”。比如,有些创业者在邮件中体会提到公司还在跟其他哪些VC在沟通,或者贴上媒体对公司的报道或给个链接, 有些还会给VC寄“完整版”的BP、产品样品、创业者写的书等等。 这样做的目的无非两条:一是让VC能够看看附件的“执行摘要”;二是让 VC对公司产生兴趣,并希望对公司有更多的了解。对于第一条,也许有些技巧管用,但最管用的还是创业者将邮件发给那些针对性的、有声誉的VC,只有正确的 VC才能保证会看你的执行摘要。对于第二条目的,就需要有一份看起来专业的、完善的执行摘要了。 通常情况下,上面的一些技巧不但帮不上 忙,有些还会起到反作用。寄一个产品样品有时会有用,因为可以帮助VC更好地了解你的产品;而寄打印出来的“完整版”商业计划书、创业者自己写的书之类 的,好像对VC的决策就没什么影响了,甚至破坏创业则会在VC心目中的印象。跟VC说你同时还在跟其他某些VC谈也是有一定风险的,也许会让VC觉得你很 诚恳,但一旦VC跟你提到的其他VC联络一下,而恰好那些VC并不看好你的公司,或者已经放弃了,那这家VC估计也不会在乎你,毕竟是你的公司是别人挑剩 下的、淘汰的。引用最新的新闻报道是有用的,一方面表示公司有一定的影响力,VC也可以通过报告对你的公司有更多了解。 总之,在发送浓缩简介的邮件之前,要做点功课,通过合适的渠道,把它发给合适的VC。 融资演示文件 一旦你的推荐信邮件或执行摘要起作用了,VC通常会要求跟你见面,多了解一些公司的情况。创业者跟VC见面必须要做的一件事是:做融资演示,这个时候就需要融资演示文件了。 融资演示,其实是把执行摘要的内容丰富、完善一下,再通过PowerPoint(PPT)形式,由创业者面对面解释给VC听,并在演示的过程中,接受VC的质疑、解答VC的问题。一份好的演示文件是简练的、高度针对性的,包含的内容和幻灯片页数最好按照下面的要求:
演示文件内容的次序可以调整,不一定完全与上面的样子,主要是要能讲出一个精彩的故事,这也是VC愿意让创业者本人面对面演讲的目的,而不是拿着一本厚厚的BP让VC自己读。 通过演示文件的要点,创业者需要讲给VC一个什么样的故事呢?一旦你知道故事怎么讲,面对VC的时候你也就能抛开电脑、抛开PPT文件,应付自如了。 美国著名VC Guy Kawasaki 曾为圣诞老人写过一份融资PPT,内容如下。这样的项目和演示文件是每个VC都梦寐以求的。
作者:CAP |
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