4S店做电商为什么会失败

文/夏治冰

以互联网电商为例，看一下互联网思维在实践中的几个特征：

1、关注实时的数据；

2、关注基于实时数基础上的快速资源调配；

3、关注于数据为基准的团队能力评价及激励；

4、数据的获取成本超低，精准度超高。

汽车行业关注数据吗？关注。但高度确实还不够、实时性更是被甩出八条街，而且数据的获取成本太高，干脆放弃。

电商中有一个数据指标非常受重视，就是转化率。每家电商都天天盯着这个数据来不断修正自己的各项销售策略、改进自己销售及服务人员的话术、淘汰不适应的销售员，把宝贵的销售线索与销售机会让最好的消售团队成员来跟进。他们认为销售线索的浪费是最大的浪费。

反观汽车经销商行业大部分是这样的状况：

1、没有实时数据的收集能力，或数据收集成本超高，不经济。大多数只能关注不销量、平均价格等几个粗放的数据，而且数据的获得时间严重滞后，拿到数据时黄花菜都快凉了。

2、根本无法实施快速反应式的资源调配。意向客户对4s店是宝贵资源，但很少4S店管理者把这个资源调配得好。基本上是用原始的门口轮岗的方式来自然调配，根本没有手段做到实时的主动管理配置。这个环节浪费了大量的宝贵的销售资源线索。

3、4S店管理者的团队评价及激励有误区。大多数是这样的：本月谁卖车最多？好！就你了，销售冠军！但这个卖车多的人是否也浪费了更多的销售线索呢？A销售员卖了8辆，接了100个客户；B销售员卖了7辆，但只接了50个客户。冠军是A。这个冠军同时也是浪费冠军。B才是对公司综合效益最好的员工。我们有数据来实时识别了吗？激励对了吗？

4、互联网的数据获得非常精准，且低成本。经销商是怎么获得是数据的呢？人工统计！这个点上真是当之无愧的传统行业！在4S店常看到的场景是，每天下班后销售员加班加点录数据，然后统计人员汇总分析，大家累得够呛！投入了人工成本不说，还会不可避免的错、漏、慢。这个简单的点上我们愿意去思考及改变吗？对互联网，经销商是叶公好龙，还是真心拥抱？坐而论道，不如起而行之。

很多经销商都希望拥抱互联网。但互联网概念太大了，一下抱不过来。从提升互联网思维中获取实时数据，并依据实时数据做资源调配才是目前最要紧的事。

作者简介：被业内评为“缔造比亚迪神话”的营销精英 ，如今是深圳挖金科技有限公司创始人