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「沟通」这件事，可以是日常生活中时时上演的小事，也可以是攸关提案成败、销售业绩、人际关系的大事。但，要如何才能够有效地达到沟通目的呢？《话中有画：职场A咖都在用的「画话」技巧》以希腊神话中的勇士阿基里斯的脚踝为譬喻指出，在与人沟通时，若能掌握对方最不堪一击的弱点（阿基里斯刀枪不入，唯一的弱点是他的脚踝），即能增加我们沟通的力量。 人性弱点一：害怕失去 一个人之所以会害怕失去，不外乎是因为「太爱」。例如，太爱一个人就会害怕失去他；太爱钱就会害怕失去赚来的钱；太爱做某一件事就会害怕以后没机会做等。如果当初付出很多时间、精神或金钱，才获得这个「最爱」，这种害怕失去的感觉就会更强烈。 应用范例：银行理财专员在面对爱财又保守的客户时，不应该一味强调高获利，而应该介绍风险较低的产品，将诉求重点放在风险评估与规避的方法上。因为这样的人在心里上害怕失去辛苦钱，但却不会把这样的感觉挂在嘴边，理财专员必须要有足够的敏锐度，抓对方向、顺势而为，让对方知道「资金安全」胜过「获利多少」。 人性弱点二：害怕被忽略 很多人有这样的经验：在一个不熟悉的聚会里，假如总是没人来跟你攀谈、长时间独自一人，你肯定会浑身不对劲。这就是害怕被忽略的感受。 根据观察，害怕被忽略的人，往往也是缺乏自信的人。因此，在邀请或说服某个人承担任务时，假如对方是一个很有自信、很有能力的人，你应该赋予他荣誉感，以激发他的动力，发挥出最高效能；反之，在要求一个能力比较差、缺乏信心的人承担任务时，如果在口头或动作上重视他，让他在团队中没有被忽略的感觉，效果会比诉诸荣誉感或责任感更为有效。 应用范例：高阶主管想要激励某位欠缺信心的员工时，可以在会议中刻意询问他的意见、让他参与一些重要议题的讨论；或者，在聚会中、平时的工作环境里，刻意走到这位员工面前（而不是派人叫他到办公室来）跟他谈话，如此一来，肯定会比把他叫来鼓励一番要有效许多。 人性弱点三：他人观感症候群 一般来说，太在乎别人观感的人，往往也是太爱面子的人。他们共同的特点就是：非常在乎别人对他们的评论、容易因为别人的评论而改变自己的行为。 基本上，每一个人多多少少都会在乎别人观感，这算是很正常的现象。但是如果类似状况很多，而且很严重、很频繁，就成了我们此处所谓的他人观感症候群。 应用范例：如果我们沟通的对象有「他人观感症候群」时，只要在关键时刻说：「嘿！你这样穿人家会以为你是……你不如改穿……」千万别说：「嘿！我认为你这样穿不好，我觉得你应该穿……」因为一般有明显「他人观感症候群」的人，在乎的是他人观感，而不是身为自家人或好友的你。 |
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