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摘要：6月16日下午，在聚划算“倚天会”启动仪式上，淘宝、天猫、聚划算总负责人行癫就“为什么有倚天会，今天天猫、聚划算到底想做一些什么，对品牌商家意味着什么”等一系列问题做了分享。电商发展十五年，到了这个阶段之后，不少人都会反思与期望，作为一个平台而言，最核心战略的是什么？在一次拜访易贝的过程中，行癫得到的答案是：帮商家把货卖出去。那么对于今天的天猫来说？除了出货能力，还有什么？今天，“天猫是大家的天猫”是今年阿里给天猫提出的明确定位。作为不产销的平台方，如何用商家思想在天猫、聚划算上运营品牌，使商家对于平台的运营建设参与度大大提升？如何让平台向运营流量和运营商家转？阿里巴巴淘宝、天猫、聚划算总负责人行癫在聚划算倚天会启动仪式上做了分享。今年年初，天猫关闭了新申请的入口，3月，发布了调整招商标准的公告。天猫表示，为了更好的优化消费者服务体验，天猫在招商方面将采用新思路，主动招募提供优质商品和服务的品牌商，并打出信号：天猫将往高品质商家的品牌聚集地转变。关闭天猫入口，断绝非高端类的品牌和甚至只申请商标的非品牌商家入驻，首先是为了杜绝线下非正规品牌商品随意打上商标将天猫沦为“夜市”；其次，线下批发市场商品的入侵，将价格压低，形成低价恶性竞争，这与天猫高品质定位不符，因此今后的天猫会打造有品牌、高质量、可服务的一个平台。规范品牌店铺，做精做强。今年天猫启动的第二个项目便是清理同一个品牌下开设数量过于庞大的品牌店铺。过多的店铺经营不再是天猫的支持方向，天猫更鼓励各品牌将店铺适当收缩，有侧重点，将它们做大做强。天猫续约将会根据各商家运营的状况、运营的需求或者服务的质量来权衡，打造高质量的品牌商铺的聚集地将是天猫较长期的行动。为了达到天猫和商家一起运营的目标，近期天猫启动了一个叫做战略合作伙伴的项目，现正与很多品牌商洽谈这个战略合作，通过这个合作天猫将把更多的确定性、更多的资源分配权交给商家。更加合理地分配积累的数据和流量必然是平台今后的所努力的方向。一些被多数人认为一定是最差的商家和最差的商铺通过炒信、刷单握着多数流量，相反，不少商家手中的好商铺苦于没有合适的表达渠道，好商品成了囤积货。因此包括聚划算乃至今天倚天会成立，便是希望将聚划算的经营时间、经营的排期、经营的方法交给卖家。
今后，天猫甚至设想给合适的商家开放一定的商品数。比如说根据经营情况，考核的情况，给出5个位置，商家可以选定5个商品，这5个商品进行绝对的加权。真正优秀的商家有机会把自己最好的商品能够和消费者的搜索需求结合，不要去做非常复杂的，商家不擅长甚至灰色的事情。有些项目推动进度较快，像倚天会上半年做的“超级品牌日”、“超级集团日”，类似于这种活动会更加频繁。平台将商家的需求和资源争取做一个比较好的匹配，今后一个活动，平台将和商家一起行动，希望达到平台和品牌“1+1”大于2的期望。
- 让数据价值变得高效 现今，平台手中拥有大量数据，但是价值表现并不明显，商家都可能做一个很低效的表达，或者很被动的方式。P2P是一个很好的通道，但也是一个被动的方式，每天有1.5个亿消费者会登录平台，对于商家来讲，客户已经全部在网上，只是怎么把商家的品牌、商品和客户建立非常高效的连接，这些连接之前有些被动的方法是通过搜索，或者是通过P2P的广告，或者通过一些营销的通道，比如聚划算。但是这些方式都过于被动，如何变被动为主动？主动方式只有一种，运营自己的会员，很多品牌有自己的会员，甚至有数量达到有几百万。但是这和平台几个亿的会员数据比，数量却又显得微不足道，因此商家运营起来的效率也不是很有把握。当然相比别的平台已经显得较为成熟，如唯品会，销售量非常大，却无法落地到具体购买客户。而平台下一阶段即将会对于商家的潜在客户、目标客户，做分层次的定向分析投放，并会在倚天会商家做一些尝试和试点。电子商务以后肯定不是一个纯粹的电子商务，它肯定是线上和线下完美的结合，很多品牌线上线下有自己的平衡，但却不是特别健康的融合。有些品牌为了线上销售专供，线下生产了一批专供款，但是却带来很多弊病，毕竟供应链、仓储的成本都会加大，没有办法做品牌配送；有些品牌有几千个门店，却没有办法做就近服务，对线上有着有各种各样的抱怨。行癫认为只要线上的比例超过15%到20%，融合是一个必须的、肯定的趋势，关键这个当中要做什么。除了品牌的影响之外，部分在线下经营的较好的商家为了适应淘宝或者天猫的规则，不得不生产很多天猫专供款。今年平台将会把这种规则大量取消，考核的指标将会变得非常明确，不会考核5折、3折，1折，今后的考核，包括聚划算、天猫，非常简单，将只会看转化率，只会看多少流量的产出，是不是符合平台的总体期望，或者是不是符合这个品牌所在的期望。举列来说，如果商家打了1折，那么1千万的流量，如果只卖出了一点点，消费者肯定不满意。今后平台将会把更精准的流量给到店铺。无线化之后很多传统运营的工具、手段失去了它原来特效药的光环。以前只要打一点价，在全网投入广告，可能还会保证一点产出。但现在无线化之后，它的产出非常小，在无线上投广告非常不容易。今年平台从新品推广，到做活动推爆款、做清仓，希望不同的流量有不同的产品做承担。天猫是一个平销的渠道，而聚划算不是一个定义成一个折扣的渠道，它可能是批量销售的渠道。它和唯品会是不一样的，相反聚划算特别希望新品首发，特别希望它的大规模营销以及它和一个店庆结合。聚划算没有特别强调商家要给一个特别低的折扣，更多的是考虑投入和产出，对于平台和商家都是这样考核的。不要求5折了，那么尾货该去哪里卖？无线端现在有几个产品，除了是聚划算、淘抢购，还有一个是一元购。一元购是比较独特频道，商家手上或者品牌商手上有尾货，不方便在自身旗舰店出货，这个一个通道可以帮忙一起出货，平台希望将清仓这个渠道打造的更有价值。整个链路下来，从平销到规模化的出货、爆发式的出货，到尾货的清仓，是一个全链路的服务，形成一个完整的线上营销的计划。大客户部即将成为落地的事情，倚天会的商家可以直接和专属小二对接，并且会针对客户制定一个非常详细的运营计划，比如说倚天会跟骆驼签了今年必须要完成20亿，公司将会要求所有的部门按月落实，达成目标。战略伙伴不是开了一次会和某一方确定，而是参加排期，像聚划算的排期，“超级品牌日”的排期，大活动的排期，除却这些常规的之外，还有营销、定价，还有很多资源都会由平台和商家共同踏踏实实落实执行。相比竞争对手比，平台的价值远远没有被发挥。跟京东比，多了一个唯品会。跟唯品会比，多了一个京东，但是平台有聚划算加天猫乃至流量基础非常好的淘宝，是京东和唯品会没有的。虽然迄今为止聚划算做聚划算的事情，天猫做天猫的事情，协同成本成为了一大困扰，但是前面路径的计划，平台会认认真真和每个商家去谈，去落实。
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