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▉ 壹．我做啥，你卖啥 大部分厂家都会以功能来为产品定位，换而言之，我的产品定位是什么，我的技术到达什么层次，你就得卖什么。 当然，如果你是知名品牌，品质领先稳定，产品能创造潮流，咱就不说什么。 问题是你的研发实力平平，你的产品定位平平，却也牛气轰天，不听经销商反馈，不跟着市场需求定位。
▉ 贰．不拿货，无合作 传统经销渠道的合作形式都比较单一，厂家一味地喊“定货定货”，如果你不定货，就没有合作。 你不做代理商/经销商，不管你对这个生意有多感兴趣，一个子儿都不给你赚。 对于无终端、但有资金和渠道资源的客户来说，厂家缺乏灵活的合作模式。 ▉ 叁．产品能不能卖，是你的事儿 厂家作为生产者，目的是卖货，有些目光短浅的厂家把货忽悠到经销商手里，就什么都不管了。 经销商要点促销活动、推广支持什么的总是要三催四请，就像求大爷似的。厂家的态度很明白：“我只管产品这块，卖不卖得出去是你的事儿。” 经销商也苦不堪言：我是卖货的，但你不配合，我单枪匹马地怎么奋战市场？ ▉ 肆．产品质量差，服务又跟不上 经销商最不能容忍的点是：产品质量差！这不单单损害到品牌的美誉度，还直接影响到经销商的个人声誉。 当然，质量不好服务超值，处理得当，经销商还能咽下这口气。 最怕一些品质不好售后又跟不上，逼得经销商只能打落牙齿和血吞，最后丧失大片市场。 ▉ 伍．电商挤压传统经销商生存空间 一谈及电商，传统渠道经销商总会揪起一颗提防的心。 一个经销商网友说：“我不怕厂家明晃晃地搞电商，就怕那些暗里的促销招数。” 一方面，厂家会策划开网上旗舰店会顾及到经销商的利益，因此价格通常都是统一零售价； 另一方面，厂家也想从电子商务浪潮中占位，因此总会搞些促销活动、搭售套餐，使得价格均摊下来优惠很多，或者干脆从新注册品牌，暗暗地从经销商手里撬走不少顾客。 对经销商来说，损害最大的还不是厂家的旗舰店，而是各区域“兄弟”以及厂家新品牌的背后插刀。 许多经销商和厂家会偷偷开设网店，以超低零售价来跨区域争夺市场，而厂家又鞭长莫及、管束不当，一旦客户搞清楚其中的猫腻，经销商面临的欠款回笼难度可想而知。 ▉ 陆．形象设计、推广方案朝令夕改，土又俗 讲求产品包装，性价比的今天，形象设计直接影响到产品的价值。 有些厂家的产品很好，但不注重包装，形象老土没新意，无形中降低了产品的价值。 代理A品牌多年的经销商网友刘老板对我说：A品牌的质量很好，市场声誉也很好，但是A品牌的包装太丑了，包装设计、推广方案古板无新意，不时有消费者表示：产品不值这个价，搞的老刘很被动。 相对于一味死板来说，一些处于调整期的厂家更让经销商头痛，形象朝令夕改，一会走大众路线，一会又跑到高端路线去了，连经销商都混乱了，更何况消费者？ ▉ 柒.过河拆桥，借助经销商壮大，就一脚踢开 在厂家起步初期，厂家与经销商称兄道弟，恨不得穿一条裤子，一旦规模发展进入飞跃期，有些厂家就过桥拆板，要么把经销商一脚踢开，要么分割渠道、损害经销商利益。 网友吴老板就“被迫”放弃了精心代理运作了8年的一个饲料。吴老板自然知道这一决定的代价。尽管无奈却仍然坚持这一决定的原因是，厂家推行扁平化运作，他潜心经营的市场被厂家无条件地分割成了6块，增加了一些新的经销商。吴老板觉得自己的利益受到了很大损害，更重要的是，他认为，在这种合作中，自己的话语权太弱，没有任何的安全感可言。 文/来源于网络 |
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