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北森在商业模式上做了改动，将“卖软件让客户安装”变成了如今的“租用模式” 文 | 本刊记者 崔玲 编辑 | 萧三匝 北森测评技术有限公司CEO纪伟国喜欢用人才测评的结果来定义自己：“我是一个富于挑战性的人，希望做一些别人做不到的事情。”这种不安分的基因，促使他联合高中同学王朝晖做起了人才测评软件的生意。 那是2002年，两人拿出仅有的20万家当，投身创业。起初，他们试图将软件卖给高校，但发现，国内的学校并没有太多钱购买软件。“学生宁可花十块钱去买一瓶可乐，也不愿意去做一次性格测试。”随即，北森测评将目光投向了企业客户。
虽然对于第一家企业客户的印象已经模糊，但是与高校相比，人才测评软件在企业中的价值显然更大。“刚开始，用我们软件的都是尝鲜者。”纪伟国坦陈，渐渐地，随着企业对于人才需求的不断增长，北森的人才测评不再被视为占星和算命工具，“当你击中了用户需求，业务自然会起来。” 彼时，人才测评通过填写纸质问卷完成，用人单位再将结果输入电脑，过程繁琐。北森则改变了这一方式，直接让用户在网上完成测评，提升了企业效率，很快打开了局面。 找准定位后，北森的发展渐入佳境。从2004年开始，公司的业绩每年都有80%－90%的上升空间。随着公司规模越来越大，纪伟国开始有点“不安分”了。北森算得上是国内第一批涉足人才测评的软件公司，但到了2008年，人才测评软件的发展进入了爆发期，竞争日趋激烈，要想保持住先发优势，必须要升级产品。
招聘是与人才测评粘合度最高的一个环节，北森尝试将测评整合到招聘系统中，形成链条。“这样客户就离不开你了。”不过，发展的过程并不顺利，在纪伟国看来，原因并不复杂：“这种东西根本不是投几十万能做出来的，投入很大，而我们的钱不够。” 2009年底，已经成立了七年的北森测评着手融资。在2010年年中，拿到了深创投的投资，在资本的作用下，企业的规模迅速放大。 因为产品研发成本高，价格也高。对于任何企业而言，都是一笔不小的费用。为了快速打开市场，北森在商业模式上做了改动，将“卖软件让客户安装”变成了如今的“租用模式”。北森为企业提供账户，企业通过登录账户进行人才测评和招聘管理。数据库由北森来维护，但客户之间的数据是隔离的，保证用户的使用安全。 无意中，北森从一家软件公司成为了一家SaaS公司（Software-as-a-Service软件即服务）。而在2009年公司开启这一业务模式时，这还只是一个概念，尚未形成风潮。要知道，国内包括用友、金蝶等在内的竞争对手，都还是采用对其客户进行安装软件的模式运作。纪伟国对《中国企业家》回忆说，“我当时不知道什么是SaaS模式，我们给自己的定义是订阅模式。后来，我们招CTO的时候，是他告诉我，厂商将应用软件部署在自己的服务器上，通过网络提供软件，客户根据自己实际需求，向其订购所需的应用软件服务，按订购的服务多少和时间长短向厂商支付费用的模式，叫SaaS模式，我才恍然大悟。” 实际上，这种“误打误撞”绝对不是因为运气好，而是在于其核心业务测评本身天生就带有SaaS的基因。对于一家公司而言，人力资源业务不像财务软件一样涉及安全的问题，将人力资源的数据储存在软件公司的服务器上，在保证安全的基础上，也就显得顺理成章。 与此相呼应的是，国外的SaaS模式发展得风生水起。成立于1999年的Salesforce是最早采用SaaS业务模式的企业，2004年登陆纽交所后，上升势头凶猛。到2013年，占据了《福布斯》全球最具创新力企业首位。纪伟国介绍认为，也就是从2010年左右，随着Salesforce的成功，大家逐渐开始认可SaaS模式，这也让整个软件业的风向发生了改变。IBM、Oracle、思爱普（SAP）、微软等软件巨头纷纷意识到SaaS及按需计算的重要性，开始拥抱SaaS模式，整个市场活跃起来。北森作为国内最早采用这种业务模式的公司，在苦熬了八年创业之后，终获风投的追捧。 纪伟国毫不讳言，在他看来，即使2010年北森拿到第一笔融资之后，大家都还没有看懂SaaS，从B轮融资开始，投资人才开始对这种模式的理解渐渐加深：“我也接触过很多投资人，我觉得国内懂SaaS模式的，也就是经纬创投等几家为数不多的公司中的几个人而已。” 2013年年初，北森拿到了经纬创投、红杉资本的共计1000万美元B轮融资。2015年4月，北森又拿到了来自经纬创投与青宥仟和联合领投、红杉资本继续跟投的1.1亿元C轮投资。 经纬创投左凌烨认为，之所以在这两三年内密集的向北森投资，在于“参照美国SaaS市场的发展时间表，中国这个领域投资的时间成熟了。”北森进入他们视野的原因很简单，作为国内最早抓HR需求的企业，如今北森的年收入接近1亿元，拥有4000多家大型企业客户，其中包括不乏京东、支付宝、中粮、伊利、蒙牛等行业巨头，占到国内人才测评和企业招聘管理市场份额的70%。 除了对于业务模式的认可，吸引投资人的在于北森的服务对象。纪伟国笑言，眼下国内在终端消费领域，没有被发现的机会已经不多了。而B2B的领域，因为进入门槛相对较高，机会不少。“我跟投资人也聊过，美国市场风投的资金流向，B2C公司与B2B公司的比例大致在6:4，但是在中国，这个比例可能只有几百比一。一方面，说明大家对我们不够重视，另外一方面，也表明这个市场的机会很大。” 暗含于此的逻辑是，企业级的服务最需要考虑的是场景。“对于很多企业的HR而言，还是需要在办公室里完成工作。虽然大家随时随地带手机，但办公离不开PC。”这意味着，企业服务领域依然严重依赖互联网，移动互联的创客们不容易找到颠覆的机会。 眼下，算得上是北森发展的最好时机，纪伟国表示，借助资本的力量可以对产品进行打磨，同时，国内人力成本以每年15%的速度在上升，这对企业如何提升人才效率提出了更高的要求。“从2010年进入招聘领域后，我们将打造一个人才管理平台，涵盖从招聘、测评、OA等多个环节。”借助北森的先发优势，“企业在认可了你的测评和招聘软件后，也很容易认可其它的软件，对企业而言，一旦租用后，使用的稳定性和忠诚度都很高。”虽然有大量的人力数据在手，纪伟国对进入其它领域毫无兴趣：“首先，这些数据虽然存在我们的数据库中，但这是用户的数据，我们无权使用。第二，围绕人力资源的模块实在太多，我们十年都做不完。”在很多互联网公司追求大而全的时候，北森做出的选择是“精而美”。 谈及未来，纪伟国给北森提出的要求是“客户成功服务”。这个看上去非常无趣的标签，实际上暗示了北森的盈利模式。SaaS的一个特点是，对于各个业务模块，早期是无法产生利润的。“开发一个软件的成本可能是在50万左右，但是你第一年的租金，也可能只有10万。对我们来说，留住一个客户的价值要大于开发一个新客户的价值。所以，‘客户成功服务’绝对不是一句口号，而是不断的要客户使用我们的产品。但从另外一个方面看，纵使有一天我们的产品不卖了，但是我们仍然能产生利润。”纪伟国表示，这也让北森在成立十二年之后的今天，依然保持有创业者的心态，“每三个月，我们都会调整思路和想法，研发新的功能和模式，留住客户。” |
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