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第3章 提炼阅读要点
掌握了初步的思考的模式，就要再进一步。那就是提炼。第一章我们希望读者掌握的是读书笔记，第二章应该掌握的就是思考。第三章，再次回到动笔的行动。那就是提炼一个章节的核心本质。 通常提炼不是一次就能够做到的，你可以先用阅读笔记的方法阅读一遍这个章节，再运用思考的模式来读一遍，然后，开始进行提炼的活动。 这一章通过精读的方法先提炼一下阅读要点。如果你没有品味出这些要点，那么请重新反复再阅读一次这一章。 核心要点有三： 1、人类行为在时间上有前后次序，往往前面的决定能够影响后面的心情，从而影响后面的行为。本章开篇的赛马的例子非常典型。其实，人们平时生活也是这样的。 2、这一章揭示了人们表现出这样的行为的本质原因。第一，节省思考，思考太累，有时也来不及。第二，理性思考的结果往往是人们在情感上不愿意接受的，所以用“我承诺过的话我总应该做到”给自己愚蠢的行为一个说得过去的理由。 3、如果前两个要点你已经明白了，在第三个要点中，作者就开始尝试提醒读者将理论与自己的现实生活结合，尝试着运用这些方法，并提出了具体的步骤： 首先，先争取让对方把话说出来。只要对方说了这样的话，接着就可以用言行一致的公认的规则来要求他。那么，对方的行动就不是仅仅为了达到我的目的，而同时是出自他自己实现言行一致的承诺的目的了。如此一来，便间接地导致自己直接获利。 第一个要点已经详细解释了言行一致的前后逻辑。先说话，再来行动。自己的行动要与自己说的话保持一致。而人们说的话其实是自己心理活动的一个反应，当心理上做出决定后，就会将决定说出来，然后行为上就希望保持一致了。 第二个要点才是作者分析事物的方法论。天下任何事物都有因果，一个因导致一个后果，一个后果也可能是将来另外一个事情的因，环环相套。人们的行为总能够在行为之前的时间节点上找到一些关联的事情。 第三点结合现实的各种可能的用途。电话销售人员总要给人打电话，接听电话的人听到的是什么呢？要设计提问，比如“你今天好吗？你近期会关注股票的变化吗？”获得一个承诺就可以。“你要注意福建水泥的股票。”你会至少注意一下吗？ 如果你从事的市场营销工作，在回访客户的时候，能否练习一下从书中学到的技巧呢。您是我们公司的老客户了，我好奇地询问一下，为什么你会连续三年都邀请我们作为公司的培训顾问呢？ 注解：根据书中揭示的规律，客户已经购买了公司的产品，就应该希望给自己找一个理由让自己的行为看起来符合逻辑，以及合理。当给出了说明后，自己内心反而强化了自己选择该产品的正确性。并会在以后连客户自己都没有意识地情况下更加积极地看待产品，从而建立忠诚度。 通过这一章，你也可以学会像宝洁这样的公司经常搞的用户征文活动，你的也可以模仿地搞一次。我的我的培训课堂上运用这个方法，取得了预期的效果。培训结束后，让课堂的学员填空：我喜欢孙老师的培训，因为____。 如果要改变自己的坏习惯，就可以把自己的短期目标写下来，这样为了言行一致，而且还是书面的言，格外正式，当然要保持一致的时间就会长一点了。 真的想让自己取得成功吗？找到影响自己成功的一个不良习惯，然后写上100张卡片，分别寄给你认识的亲戚，朋友，卡片上就一行字，如“我向你保证，我以后再也不会睡懒觉了”。“我以后一定要坚持写日记”等。 根据这一章揭示的社会规律，比如玩具企业的策略，就能够理解苹果饥饿营销的实质有两点，第一，延长人们等待产品上市的时间，这就是消费者自己的一种投入的承诺了，一旦看到产品，就毫不犹豫地购买了。第二，费尽周折得到的苹果的产品，会更加珍惜，而到处都能够看到的产品却无所谓。 同样的，我们也应该能够理解，大公司在面试应聘人员的过程中，增加越多的测试环节，就越会加强了这个人对该公司的承诺，留在公司的时间会长一些。 根据这一章，我们可以总结一下，人们的承诺有五个级别，分别是对自我承诺，在心里。对家人承诺，口头上。对同事承诺，书面上。公开场合宣讲，口头加书面。外显化承诺，张贴在周围，经常看到。 精读一本书的最终目标是通过对每句话的反复思考，前后文的反复核对，事例，规律，结论之间的逻辑的反复推敲，能够渐渐看到作者行文时的思路，同时也渐渐把握了作者的脉搏，从而真正透彻掌握了一本书，并能够在自己的生活中发挥无形的作用，学问就是这样见效于日常平凡的生活，而影响了人的运程和走势的。 努力精读，给自己几个生活中的例子，并尝试运用学到的技巧。将你的心得写出来，发给我，让我们一起探讨，走向各自心目中的成功未来。 能够提炼出的内容不一定都要特别深刻，开始的时候会是一些简单的，表面的。没有人可以一步完成登泰山的目标，需要的就是循序渐进，只要开始行动，就有到达的那一天。开始吧，你能够走向成功。 |
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