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传统企业喜欢找明星做代言，那是传播的1.0时代。我们不用去过度深挖和分析，因为那不仅已经过时了，而且也不适合当下的互联网创业者。说白了，就算是过气的明星你也花不起钱呐！ 聚美陈欧为自己代言，那算是传播的2.0时代。与其使用相同套路的先前还有小米的雷布斯、360的鸿祎教主、阿里的马首富，包括后来卖牛腩的雕爷、开成人用品店的马佳佳等。这一招被广大互联网人称之为“CEO营销”，当然也是目前大多数互联网创业者争相效仿的，不管智商高低，情商高低，颜值高低，各个扮作一副创业教父的模样。但是真正被大家广泛知晓的CEO却还是凤毛麟角。用句互联网上的套话：都是出来卖的，何必装呢？ 让用户为品牌代言，形成自体圈子传播，是我在2010年创办伊视可时自创的营销传播套路。如今5年过去了，这个套路经过不断的调整和打磨，在不花一分钱广告费的情况下为我卖出了超过10万副的眼镜。想来对于当下的互联网创业者也会有一定的启发作用。姑且我们称之为传播的3.0时代，或者像我一样，称其为“自明星传播”。 “自明星传播”其实并不是什么高深的营销理论，所以不要企图在教科书上找得到。所谓“自明星传播”，无非是利用互联网的特性和人人都想当明星的人性来展开。拿我们伊视可作为例子来讲，主要通过这几步完成： 找对人，瞄准痛点 创业之初我很明确的知道，需要验光车上门配眼镜的是哪些客户。他们既不是有钱有时间的土豪，也不是没钱没时间的土鳖，而是有钱没时间的企业中高层精英。常言道“物以类聚，人以群分。”而这个群体往往在他们自己的圈子里具有较高的影响力。无论是家庭、公司或是朋友圈。换句话说，只要他们能接受我的产品和服务，就不担心他身边的人不接受。 作为有钱没时间的族群在眼镜这件事情上，通常是能拖则拖，不到逼不得已是不会去眼镜店的。因为去眼镜店来回路上会耽误他们很多宝贵时间。而在淘宝、天猫或其它垂直的网站上配镜，因为眼镜没有标准尺寸，戴上之后大小与否、好看与否、舒适与否都是像是在赌博，如果配的不好，来回退换也是闹心。如此一来，我们的验光车上门配眼镜就能顺理成章的解决他们最大的痛点。不仅不需要他们来回奔波于眼镜店，还只要利用他们二三十分钟的碎片时间就能在车上解决所有的选架、验光、选片和支付的全过程。眼镜定制完毕我们专人送货上门。如果出现任何售后问题，只要一个电话我们的售后服务人员就会闪电式免费上门帮他解决。 找准了人，瞄准了痛点之后我们就要找第一批天使用户。好在企业高管出身的我身边有的是这类人群，所以找十个八个这样的目标顾客丝毫不成问题。朋友们为了支持我创业，当然也义不容辞，顺理成章体验之余也不忘在不打折的情况下自掏腰包买单。 这就算是完成了第一步。至于通过他们体验后，如何调整打磨产品和服务本身我们就在此文中不做展开。 抓人性，做好内容 有了第一批十来个精准的天使顾客后，千万不要沾沾自喜。出来混，迟早要还的。抱着迟还不如早还的心态，我答应给这几个朋友一人策划一套“眼镜时尚大片”。说白了就是帮他们一人拍一套戴眼镜的街拍写真，然后做一套配上背景音乐的网页课件。我喜欢摄影，设计和策划是自己的看家本事，又是学计算机出身，所以这点儿事儿我一个人就包办了。 我很认真的按照每个人的外貌特征、性格特点和职业属性，为他们精心策划了一套“平面大片”的剧本，然后逐一发给他们过目“审查”。一旦通过就利用周末把照片全部拍摄完成，然后再精心设计成网页课件发给他们。 坦白说，我当时并没有想着所谓的传播。只是想通过这个来感谢兄弟姐妹们帮忙买我眼镜。但是交活儿的时候，朋友们大赞课件做的很牛B，让他们有种做明星代言人的感觉。直到那一刻我才恍然大悟。后来被许多企业争相效仿的伊视可“戴言人”计划也就是在那一刻诞生的。 自明星，圈子传播 兄弟姐妹们通过访问我公司的网站，进入我预先给他们的网址，就可以看到自己的时尚大片当然欣喜万分。每个人的内容都是根据自己的工作、外貌和个性来策划完成的，所以他们非常愿意为此来自我宣传。不仅给自己的同事看，也给自己的亲朋好友看。 最可惜的是当初没有现在那么发达的微信朋友圈，2010年初，微博也只是刚刚起步不久，还没有火起来。所以线上的自体传播途径只有QQ空间。但即便如此，利用这最初的十几个天使用户的自体传播，影响了他们一个个小圈子里强关系的人，同时口碑也从此建立，并越来越大面积的扩散......随之而来的，我的品牌“戴言人”群体也越来越大。 时到今日，当初的网页课件已经演变成了移动端的H5滑屏大片，以及我们团队自导自拍的手机微电影等内容。传播渠道也变成了微信公众号、朋友圈、微博、视频网站等等。而这些传播渠道依然是免费的，传播内容也是团队自己利用现有条件几乎零成本制作的。传播的效果却已经是五年前的N多倍。 简要言之，自明星传播就是把用户当成明星，利用他们自有圈子进行强关系之间的传播。从而达到口碑的形成与发酵，继而几何级数的扩大。这个传播模式与当下的微信特征非常匹配。 |
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