首先看看下面这位销售员在销售时的问答情况： 推销员：你们公司对产品有哪些特别的要求吗？我们的产品能否满足你们的需要?
客户：你们的产品基本符合我们公司的需要。
推销员：你们公司在采购方面的政策是怎样的？
客户；我们准备和一些厂商建立大批量的交易联系，以便最小化库存。这是采购政策的最新方案。
推销员：我们公司能够满足这一需求。那么，我们怎样才能签订合同呢？你们希望采取什么样的合同形式？
客户：为了对你们的产品有更多的了解，我们的政策是开始先签一份测试订单，然后我们再对大批量的合同商谈价格。
推销员：你们对测试订单有什么要求？
客户：恩，我们的意思是我们可能在两个星期内做一两笔订单。
推销员：好的，开始时，我们可以考虑给你们一个优惠的价格来完成测试订单。我相信，我们的产品和价格能够让你满意，我们以后会继续合作的。
客户：谢谢！
通过上面这个销售员的推销过程，不难看出利用提问进行销售的效果很好。很多公司会对销售员进行培训，都会教他们一下促进销售的谈判技巧，但似乎没有收到好的销售效果。而有的公司只教授销售员掌握提问艺术，结果销售效果出奇的好。
这是因为提问不仅能让客户对销售员的话题感兴趣，促进双方关系，使客户成为积极的参与者，还能帮助销售员了解客户的需要和内心的想法，从而寻求到一种能够达到双赢的解决方案。需要注意的是，提问并不是一个简单的机械的过程，而是一个双方沟通的过程。 
为了实现销售目的，销售员可以针对对方的特点，采用不同类型的问题。
封闭型问题，是指在特定领域内得出特定答案的问题，比如答案为“是”或者“不是”。这种问题可以让发问者获得特定的信息。封闭问题通常用在查问或确认某些事实，以及对话内容不很复杂，只需要简单回答的情况。例如： “现在是几点钟”？ “你喜欢喝果汁吗”？ 掌握谈判技巧的销售员提问的问题是封闭的，他不想去了解客户的需要和采购计划，而是迫使客户做出“是”或“不是”的回答。他认为自己可以通过他聪明的谈判技巧，推动客户向着签订合同的方向前进，而忽略了客户的观点和需求。
在第一个问题得到肯定的回答之后立刻提出做一两笔交易，看似顺理成章，客户好像没有别的选择，虽然这样的问题有强烈的推动力，在平时的谈话中能控制主动权，但是在交易时，大家都很谨慎，客户更关心自己的需要。当由客户自己提出需要时，销售员就失去了主动权。
开放型问题，是指能让对方陈述某些事实，充分发表自己的观点，自己的需要的问题，通过这样的问题，发问者可以获得更多提问对象的了解。开放型问题适用于向对方了解详细，具体，全面的信息。当你对别人不是很了解时，或者你需要解决涉及多个方面的复杂问题时，就需要使用这类问题，例如： “请谈谈你对这个方案的具体看法”？ “关于这个问题，你有什么想法”？
掌握提问艺术的销售员在提问时，力求实现双赢效果。他一开始就从客户的角度出发，通过开放型的问题获得对方对问题的看法以及对方的需要，然后满足对方的需要，这样就形成了良性沟通，推动谈话实现双赢的目的。开放的问题可以增加对对方的了解，你可以从他的回答中得到更有价值的反馈。
诱导型问题，是指对答案具有强烈暗示性的问题，诱导对方按照自己的期望作出回答，这样的问题几乎让对方毫无选择的按发问者所设计的答案作答。采用诱导型问题是为了让对方对你提的问题持肯定，支持的态度。例如： “这样的决定，对你我都有利，难道不是吗？” 如果对方是一个没有主见的人，或者你的问题没有什么利害关系，对方可能会作出你期望的回答，但是，如果你的问题和对方的需要发生冲突，那么对方就会违背你的意愿，作出否定的回答。
假设型问题，是指对方假设某种情景，然后询问对方在这种情况下会作出哪些反应，这样的问题可以让对方自由发表自己的观点和意愿，鼓励对方对事件作出分析，评价。通过对情况的假设，你可以引导对方更深入地思考问题，或按照你的意愿作出决定，例如： “假设我进行大量采购，你能够开出最低价是多少？”
大家好，我是： |
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