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我觉得自己就是一个不安分的人，一旦学了点儿皮毛东西就迫不及待地想拿去试试，无论是之前雨哥在书里面反复提到的“提出-分析-解决”问题的思路，还是目标细分，一看完就琢磨着如何去应用，不过幸运的是，效果很不错。 其实我倒发现，这样子挺不错，除了侧面反过来加深我对雨哥关于“开单=人情做透+利益驱动”理解和记忆，还逐渐让我养成了在正在做事前先思考和规划的习惯。而且想问题也多是以客户为主了，或许，自从把雨哥的《我把一切告诉你》看了10遍之后，学习了“三大”（提问、目标细分、单爆），它正在潜移默化着我吧。当然，这对于我来说，是一个很大的进步了。 目标细分是达成总目标的必经之路，但是如何细分好这过程的分目标，却困扰了我。这两天一直在琢磨着如何运用现在正在学的目标细分法去规划我今年的目标，结合雨哥在答疑时给我的意见和建议，我将从市场客户细分和产品品类细分两个方向对今年的工作和计划目标安排。 我今年的目标就是达成30万的销量，平均每月销量2.5万元，再进一步平均到确定主攻的两个爆款产品，平均一天需要卖出1件成人尿裤和4.3件爆款卫生巾。当我刚开始对30万这个数字感到迷茫和无从下手时，经过层层细分，最后看到如果只卖两个爆款。 那我只需一天卖1个成人尿裤和4.3件卫生巾！突然觉得心里一片敞亮，因为这个对我来说根本就不是事儿，分分钟都能完成。也就是说，如果我能够按这个目标去达成，到年底时候，我不仅完成制定的年度目标30万元，而且还有机会超额完成！为什么呢？因为我还有其他产品，那些产品至少也能卖万把两万块的。 3、通过市场反馈的信息，我将主攻爆款产品确定下来后，接下来就可以再把主攻客户类型确定下来，因为我相信这些需要重点进攻的客户帮我出掉80%以上的销量，所以当我把能够起量的客户确定下来后便可以集中力量进攻。 根据去年的市场信息反馈，县城出货量占去年全年出货量的40%多一点，而乡镇则占到60%左右，这主要是因为我们产品定位低端，消费群体主要为乡镇农村女性。在县城市场内，能出量的客户主要有大批发客户、医院周边客户、学校周边、农贸市场及一些零售大户；在乡镇，能卖的地方主要是乡镇批发客户、乡镇零售大户以及一些乡镇小超市。 4、对于这些“成熟客户”，除了巩固爆款覆盖占有率外，还要努力增加高毛利产品的铺市，而对于普遍客户（包括未合作客户），则主要用爆款轰开市场，提升铺市率和覆盖率，抢占更多门店销售机会。当然，这些是我今年工作的方向和动作，而所有工作的重点应该是遵循先易后难的原则，先从最容易起来的地方入手，各个击破；经过长时间的观察和统计分析，发现学校周边的店面最容易起来，调查分析后理由如下： （1）学校周边的店主要要面向学生群体，虽说现在学生生活水平比以前有了较大的提高，但是也是有限的，而我们的产品恰好也定位低档，价格便宜，但是质量同样很不错，所以面向学校（初中高中）的女生会有性价比优势； （2）学生思想开化，对新事物新产品接受程度较快，而且一旦认可之后容易形成回头客和口头传播，对容易起量有极大的潜在作用； （3）学校周边的店面的卫生巾牌子五花八门，高档次者如ABC、七度空间、苏菲等，中档者如本土名牌的洁伶、蝶菲，其他低档的根本数不过来，而所有这些都有一个共同特点，那就是脏、乱，因为根本没有人去维护做陈列做卫生清洁做形象，而店老板一般都忙得找不着北的，对于这块就更是分身乏术了；而这也正好是咱的优势，因为我已经养成动手做卫生做陈列的习惯；一旦铺得进去，不把竞品拍死，就是拍残了。 基于这几个原因，我决定先从学校周边的店切入。 目前县城一共有7个中学，3个高中，4个初中。一般每个学校周围会有一家卖得最好学生最喜欢去的店，我只要把这家拿下就差不多了，如此一算，现在有7家客户重点客户，但在一中二中的那两家已经被拿下，实验中学里面的店也搞定，现在就差三中前面的利源超市以及另3个初中没搞定。 那接下来先搞定哪家呢？思来想去，从战略角度出发，我决定先搞定三中那边的利源超市，理由有三： 一是三中有学生近3000人，其中打听得知女生占半数左右，潜大消费基数大，大吉； 二是三中在城郊区，离县城有10分钟路程，一般情况下学生都会在那里买东西，为销售机会提供了契机，吉； 三是三中那里虽然远离县城，但是只有4家店面，其中数利源超市经营面积最大、购物环境最大、学生最喜欢去的店，其他3家都是30~40平米左右的小门面，东西品种不齐外，陈列乱七八糟，购物体验糟糕。于是，我决定利用这15天学到的三大皮毛功夫去搞定，之前一直在跟进，但是由于种种原因没有拿下。 5、主意已定，但是如何能成功拿下利源超市却成了我面临的又一难题，根据平时拜访观察的记录，我总结得出几个要点： （1）超市进货都是由老板娘亲自决定，老板从来插手； （2）老板娘为人谨慎，喜欢货比三家，不过分追求毛利，却重品质； （3）超市没有请人，只有老板娘一人打理，整天忙上忙下几乎很少得休息； （4）老板娘女儿今年刚大学毕业（后经打听正好跟我同校），留在南宁上班，很爱女儿，担心在外面太累太辛想让她回家；说到女儿话题就高兴； （5）喜欢吃酸，特别是我们当地做的酸。这点是偶尔发现的。有一回有个女同学在她店里买了一包酸萝卜，付钱后就在收银台那里拆包开吃，老板娘见到后就问女同学要了一粒，并说她最喜欢吃都安酸了。听者有心，被我记住了。 我将这5点认真疏理了一遍，想到雨哥《3年挣850万》强调的“开单=人情做透+利益驱动”，我又开始认真地琢磨起来： （1）虽然老板娘一直没有卖我的货，但是我这边也一直跑得勤快，基本上每周一和周六都会准时过来拜访，因为学生一般都周日才能出来，周日当天卖了一天后，货架会空，那时候我就是帮她摆货，主要是摆纸巾、卫生巾和日用品类的； 特别是为了欢接周日学生的大购物潮，我周六下午都会过去帮她把该上的货上齐，该补的货架补满，每次都做得挺好的，简直就像专门在她店里面帮她理货的。刚开始她也觉得不好意思，但我坚持要做，后面的她就习惯了。 上个月有一个周六我有事没有去，后面她就打电话过来给我，说好久不见我过去的，我当时心里一阵窃喜。所以由此可以判断，自己和她的客情应该也蛮好了。如果从这里切入，有戏。 （2）至于“利益驱动”，她虽然喜欢货比三家，但不是很看重毛利，不是贪小便宜的那种人，所以这个方向被我否定了。最后我选定：从人情做透这方向着手。 6、雨哥在《陌生拜访，如何一招“搞定”保安和前台美女？》里说：对付男人用烟熏火燎，对女人用糖衣炮弹。但我一想她家都是开店的，啥零食啥糖没有吃过？本来可以给她一包贵州荔州深水小鱼仔的，但是前两天都送给兴旺商店那个小妹了。 很自然的，后面就想到了她的喜爱，喜欢吃酸。嘿嘿，这个就好办了，整个都安县城到处都是卖酸的摊，随便给她买一两斤效果定会不错。但是我很快意识到了自己的错误，怎么能够“随便”呢？万一买到的那家不好吃，那我岂不是坏了事情？ 对了，接下来我得市调，我要懂得整个都安县哪家做的酸最好吃。市调得知，整个都安有酸摊基本上集中在新旧两个市场里面，一共有13家，新市场8家，旧市场5家。但是接下来问题又来了，我怎么知道这13家酸中哪家最好吃呢？这个好像还真把我难住了？问摊主？谁会不说自己酸好啊。 靠，这点还能把咱难住？这屁大的事不能解决，愧对雨哥的指导和答疑？好，正好把雨哥在《我把一切告诉你》分享的人情做透的秘诀派上用场。于是，我又忙活起来了。 7、我是这样子做的：我挨家挨个地跟老板娘（都是女的卖）说我想卖酸送给几个朋友，但是都安这么多家不知道哪家好，要不我拿几片儿酸给人家帮尝尝看，好吃的话就在你这里买了，应该要20斤这样。 都安女人往来都豪爽大方自信，纷纷说自家的酸好，一边说一边拿袋子装给我，不是几片，而已有差不多半斤这样，其实我都嫌多了，还说包满意。 我谢过之后马上拿着这13分样品给附近的3个连在一起的客户品尝，每次每人尝5家，得到一致好评的一家保留，其余的统统被否决，然后再进行别外5家的品尝，也是一致好评的一家保留，最后3家再进行一次淘汰赛，保留一个，最后的最后再将保留的那3家重新再进行PK。 但是最后一次不是淘汰赛了，而是循环赛：我将样品放在后面，标准好哪袋酸是哪家店的（这个好记，因为每一摊酸用的袋子都会印有自家的名字），然后用竹签把3家的酸挑出来9份，分别递给3她们，同时开吃，然后分别告诉我哪根签的酸好吃，最后结果真有些让我意外，三人都不约而同的把我事先做了同一记号的签拿给我，都是“小石酸嘢”这家，答案确定，其实这个方法我是借鉴了雨哥在《我把一切告诉你》里面的销售案例，还真有效。 8、买好酸后，我就直接去了，心里突然感到这回胜券在握，也不知道是什么原因，心里底气特足。我进去后直接把酸拿给老板娘，她先是一惊，然后就笑说，我最喜欢吃酸了，我说老板娘这酸是都安最好吃的了，我刚才路过那家，知道你喜欢吃酸，就顺路给你买了两斤。然后就接着说，老板娘你先好好吃酸吧，我去帮你上货。 她笑着说，好的，我还想你怎么还不过来帮我摆货（10号我没有过去，12号周一故意不过去）。看着她吃的津津有味，我又开始帮她上货了。但是，这回咱心眼有些坏了，在摆卫生巾的时候，我故意把其它牌子的卫生巾都挪到一端堆在一起，留出位置较好的那几节货架空着，没有别的意思，咱就是要摆自个儿的货了，因为我知道其他牌子的卫生巾都在货架上了，已经没有库存。 我故意留出那几节货架就是想跟老板娘说，该上我的货了。等到我摆好日化产品后，走过去，笑盈盈地说，“老板娘，我摆好了，卫生巾那边还有两节货架空了，你看……” 老板娘马上明白了，也笑着说，“看什么呢？” 我一听，心里就知道有戏了，立马补充道，“还有两节货架，正好补我的两款”。 她看着我，又眯着眼，笑笑说：“刚才我就觉得吃你的酸心里不踏实，果然有目的！” 我一直微笑地看着她两眉毛中间地方，不说话。 她叹了口气，装假无奈的样子说：“唉，那好吧，谁让我贪你的酸呢，说好了哈，就两款。”我满心欢喜的说好就两款。 后面真的只有两款而已吗？靠，如果真的只有两款而已，那咱把雨哥的书白看啦！看我怎丢弄。不急，慢慢来。 接着我又跟她聊起来了，从刚才的酸开始，然后再聊到她女儿。一聊到她女儿，只见她两眼放光，神情亢奋，高兴得像个小姑娘一样。我在一边忙着夸她女儿如何如何，一边等着时机进行第二次进攻，就在她笑声刚落，趁她心情舒畅戒备心为零的时候，做出突然醒悟的样子，双手一拍说：“哎呀，老板娘我差点忘了跟你说……” 她还以为我说的是什么事，笑着说：“又忘了什么事？” 我说：“两组货架只摆两个款显得太空旷了，货架不饱满，不好看。” 她歪着头，两眼盯着我看，一副认真的样子，说：“然后呢？” 我不紧不慢地说：“然后我就想，要不我帮你再配多几款过来，低中高三种价位都有，学生想买什么价位的都有卖；而且集中陈列，这样的话货架陈列也显得饱满美观，而我的卫生巾也显得有统一感和整体感，面位有了，产品陈列出来了，形成一个系列的牌子形象，这样才不会能人一种零散的小牌子形象。对吧？” 说完后还是微笑着看着她，她不动声色，后面才说：“你今天就是专门给我下套的吧小黄？” 我赶紧赔笑说：“绝对没有的呢老板娘，我敢给谁下套，也不敢给您下套啊，你说是不是？”说完的心里又是一片明媚春光，她这样我就知道肯定有戏了。 她用手托着右腮，故意死死地盯着我，半晌才说：“我就知道今天你黄鼠狼给鸡拜年——没安好心了，平时见你勤快老实，没想到你这么狡猾，我认栽了”。说完做出一个无辜的表情。我心里已经得意的笑了。这事就这样子确定下来了。 按理来说，我到这步应该也可以收摊了。但是，我能就此收摊吗？不能。这事还没完！咱们不是还有两个系列的婴儿尿裤和一个系列的成人尿裤嘛？那些也得要卖啊。但是我知道现在还不是开口的时候，还得要等。要不然再剩胜追击，必然会引起她的断然拒绝，不急，咱还得慢慢来。 于是接下来我又故意引出话题夸她，比如很会做生意，很勤劳都舍不得休息，很会持家，为了平易近人，和蔼可亲等等之类的，目的除了哄起开心外，还有一个目的就是转移她刚才对我第二次进攻得手的注意力。后面又各种聊各种扯各种夸，都快把她下巴给笑掉了。但我还不能开口，我在等一个契机。过了几分钟这样，机会来了。 是什么机会呢？这时候，一个年轻的女人抱着一岁左右的孩子进来买东西，是买孩子的尿裤来了！我心里暗暗叫道，真是天助我也。看来今天一定要杀个痛快了。 后面那个妈妈买了一个帮宝适的中号尿裤，这时，我飞快的从包包里拿出3片我们纸尿裤的体验装，拿给那位妈妈看，我说我们这款质量也很不错的，码数准确没有偏大偏小的情况，U形弹力腰围和魔术贴，柔软而结实，不会因为小孩子翻身爬动而松开和侧漏，最关键的是，我们这款尿裤瞬收效果好，不会造成小朋友红屁屁的现象，而且防漏防渗效果很不错，一片可以顶3~4泡尿而不会起一坨一坨的。 一边说一声拿其中的一片拆开包装摊开展示给她看，年轻妈妈拿在手上这扯扯那摸摸，后面说是真不错，但是没有用过不知道是不是真的好，我说这里还有两个试用装，你拿回去一会儿给小朋友试试，很好的。后面她说那好的，如果真的好的话下回就用这个牌子，后面我接着她话头说，我相信你会觉得这个牌子好用的，然后把价格也跟她说了，大号32片中号40片小号48片都是卖36块钱一包，她一看，立马就说那也不贵啊，这么好的尿裤36块钱一包算是很便宜的了。 我心里很感激。然后，又开始了新一轮的进攻。 我说：“老板娘，我刚才还想说我们的尿裤的，你也看到了，我们的质量是很不错的，36块钱的尿裤，你一包还有差不多6块钱的空间。 我知道老板娘对产品的质量非常看重，我对我们这款尿裤的质量是很有信心的，要不然也不敢来你这里推销了。我们质量好的前提下，你一包还有那么高的空间呢。 再说了，在八仙（社区名）这里，我们利源超市是最大的，生意最好的，只要我们愿意卖，都会卖得。而且现在店里面的婴儿尿裤也差不多卖完了，正好了，下午我送货过来时就一起送来吧。2个系列，大中小号共6包，另外那个系列是透明装的，一样的质量，一样的片数，但是价格更低，一包才卖32块。到时候我一样给你配一件就好了。” 说完我才意识到自己犯了常识性错误了，只顾着自己说而忘了互动了。只见老板娘有些不高兴的脸色显得阴暗，难道真是把她给杀急眼了？半晌，才见她有反应，说：“如果卖不得你要帮我处理!”我靠，吓死我了，憋了半天的气没敢出，这个话简直就是雷音寺的梵音啊。我痛快地说，包处理包处理。末了我还剩胜追击说，下午我也送两款成人尿裤来，现在冷天了成人水尿裤也好卖了，我们这里离中山医院不远，很多人都会来卖的。反正我也包处理。说完看着她笑。 老板娘说：“滚，你得尺进寸了是不是？” 我还是笑嘻嘻地看着她，不说。 最后她只好看着我，故作愠色地说：“得瑟吧你！下午送来了自己摆货!” 我答应得特别响亮。 终于把这家搞定，对我来说，真的是大单，也是今天以来最大的一单，等到下午上完货结款时，她都叫起来“怎么会有那么多？”，呵呵。另外，本来说好是摆两节货架的，后面我自己在摆货的时候，又摆成了4节货架。管它呢，让我进得来了，就得把竞品拍死。在门店里面，排面等于销量啊。 |
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