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雨总，看了你的帖子很受教育和启发。我的现状想请万里大哥赐教和指点一二：我在自己县城里开了一个门头做整体橱柜，两间房80平方左右，里面摆了3套橱柜样品，两套烟机；还有加工设备。橱柜做工和质量我都有信心（铰链、滑道、台面、门板、柜体都用质量好的东西），价格比其他家持平稍微便宜些。开业两个月，接了几套橱柜也做一个电视柜，电脑桌什么的。我的店在装饰材料城里头，有点偏。县城10月份到过年有几个小区交钥匙。我想做大也请各位网友指点一下，和高人学习，自己提升一下。
雨总回答： 销售是一个系统工程。你可以用目标细分法把一个总目标细分成若干个小目标。 第一个问题，成交率。 客人进店后，平均逗留多久？普遍问了些什么？有多少回头客？（第一次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待20拨客户，一周共计接待160拨客户，但只成交1单，成交率是1/160）。通过每天做好销售笔记，统计掌握这些数据后，你就要分析成交率低的原因了。价格高？款式差？颜色不漂亮？知名度弱？服务不好？销售员不会说话，导致推销不力？谁是第一主因？谁是第二主因？好，发现原因，着重改进。
第二个问题，你是如何推荐你的产品？客户一进门，你打算如何拉住客户？ 大部分卖家都在介绍自己产品质量如何过硬？客户虽然非常关注，但听进去多少呢？给个建议：大家都玩命讲质量的时候，你要讲解的少而精，只用数据说话。你的铰链能保证多少万次开门？你的滑道能抽啦多少抽屉不坏？说完质量，马上转移话题：我们更讲究烹饪操作流程的科学性和人性化。 择菜在哪个区域？洗菜？切菜？炒菜？出锅装盘？一条龙操作更科学吧。厨房窗户前的台面如何处理？放上水盆是否能叫主妇心情更愉悦些？学点厨房风水学，对生意有帮助。对，你讲解的内容要跟竞争对手不一样，形成有效差异化，讲解时要显得非常专业哦。
此外，主动提出一个让消费者感冒的话题，是一大推介技巧。比如，你对客户说：“我总结购买和使用橱柜，有5大注意点！”试想，哪位消费者不想听？耳朵立刻就竖起来了。好，你再回答问题时，就是要表扬自己产品，巧妙打击对手的缺陷。介绍时语言要干净利索，最好把5大注意点编成一句顺口溜。 为什么首先谈成功率？试想，如果不在卖场抓住客户，或者不能抓住客户，或者经常抓不住顾客，还谈其他的有用吗？先把主要问题改正后再说。“开业两个月，接了几套橱柜”，我觉得你的销售问题主要出在卖场了。回忆一下，如果能把成功率提高一倍，收益是否能提高120%？好，我们就在自己卖场使劲下功夫。
灯光布置如何？员工穿着如何？卖场保洁如何？是否有异味？等等细节都考虑了吗？
请放心，如果客户真想买你家东西，对质量问题他们还是要再追问，等那时你再详细讲解不迟，关键是要留下第一印象。 注意一个细节。 如果客户穿暖色调衣服（红、黄、金），一般就喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），那就喜欢冷色调橱柜。好，当看见客户穿红色色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜，这是由审美习惯决定的。 再给一个建议。 你可以揣一支录音笔在兜里，把你和客户交流的话录制下来，事后反复播放，反复体会和琢磨，找出问题再加以改进，是否可行？这招我用过。用手机录音，回来播放琢磨，我带团队的时候也用过，效果不错哦。
再提一个问题，你从竞争对手那里学到什么？ 我认为竞争对手就是最好的老师。假设，你仔细观察他们的店子，冒充顾客和他们攀谈，如果你能从每家对手学到一招，从报价到款式，从推介到服务，所有方面都可以学习，收获该有多大？还有发现竞品产品有什么缺陷？如何利用这些缺陷？
最后一个问题，做完橱柜后收完钱就走人？ 如果你对客户搞点小恩小惠，是不是很能收买人心？比如准备100块，买瓶名牌花生油放进橱柜拉篮里是不是很体面？剩下的钱买点刷碗刷子、擦碗布、钢丝球等小物件，挂到墙壁上，是不是挺提气？对，装完橱柜后，从一个大口袋里忽然变出这些宝贝来，给客户一个惊喜，他们还会那么认真验货吗？今天多花100块，明天他们就能帮你多拉一个客户过来。产品毛利该有20%多吧，少赚100不是要命的建议吧，呵呵。 还有，定期回访，帮客户解决问题，同时询问使用情况，一则拉近与客户关系，二则发现自己产品问题，及时改进。
依此类推，你把一个大问题，分解成若干个小问题，也许就能找到提高销量的好办法了。我感觉你至少能分出10个小专题，呵呵，够忙活一阵的。 如果你想在这个行业做大，应该从基础做起，从口碑开始，千万别途激进式发展，速度如太快，可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题，到时候，怕你感觉很扎手。美国人曾评论中国和日本企业最近10年的发展速度，说国内企业是兔子，日本是乌龟，表面看国内企业跑赢了，但最后呢？很难说。牛根生的蒙牛速度够快吧，可最后把企业给做丢了。
在县城里做市场，不要指望一年暴富，或者攻克几个小区，自己就能在本县城本行业做龙头了。不如制定一个长远发展计划，不如把这些小问题仔细分析，认真改进，工作做得再扎实一些，只要销售年年有进步，你的财富慢慢积累起来，会让你创业心态放平缓一些。我创业都是富有激情的，干的也是轰轰烈烈的，凭借苦干加巧干，也有些成绩出来，但结果不咋地，为什么？因为我太想一飞冲天啦，呵呵，这些是在我反复失败后的总结，望吸取教训。 我现在的创业，心态不错，做事也做的明白。凡是暴富式的发财，跟中了彩票似的，这种钱来的快，去的也快哦。无数公司都已证明。
所以，我没给你出什么具体促销策划，比如，如何进攻小区？不是不能出，策划还不容易？一出一大把，但我觉得你的困难是要打一个持久战，而不是一个攻坚战。 橱柜是传统产业，行业内人才济济，发展成熟，想在这行业迅速暴富，难度大。建议你先扎好马步，再到市场上去发力，你觉得如何？虽然发展慢点，但慢工出细活，未来10年还怕你走不出这座县城吗？
最后给你说个细节。橱柜台面进深常规是60厘米，但你把卖场橱柜的台面做成80厘米的，气派和展示效果要好一倍。报价当然按60厘米报了，我相信没几个客户家里的厨房，能放进80厘米宽的橱柜。
好，匆匆忙忙写了2000字，写的不好，还请多多包涵。 |
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