我们家这些规章制度都有，但是导购就是不愿意做？【门店运营】

我们家这些规章制度都有，但是员工就是不愿意做。

有时候员工的表现没有达到公司的要求，不一定是他不想做到，很多时候是因为他们不会做，做得不好没有成就感所以索性放弃不做。例如，一家店铺购买率不高，不防检讨一下员工的试衣服务，因为提升购买率提升最核心的重点是客人在店铺停留时间的长短，而试衣服务是服务流程其中一个循环步骤，员工都会鼓励客人试穿。但实际上员工鼓励试穿的能力都不太强，不是员工不想做而是员工不会做。因此除了有试穿服务这个标准还需要一个试衣服务的流程。

试衣前第一步，用选择性的话术让客人的试衣率提升。

第二步，指引客人试衣间的位置同时帮助客人在进试衣前解开衣扣或拉链。

第三步，先敲门，如没有人推开门帮助客人挂好要试有的产品。

第四步，邀请顾客入内试穿，同时提醒顾客门后有门锁和不要弄花了客户的装容。

第五步，客人在试衣时，马上在货场找些适合客户的替代品放置在试衣间旁的挂通上，以便满足顾客的需求。

第六步，客人出来后先帮助客人整理细节，后邀请客人到镜子面前，再次强调产品FAB和USP，后用开放试问题了解顾客感受，同时从旁观察客人的表情是否认可。

第七步（一种可能：客人较满意），表示赞美，促成交易。问客人是打包走还是穿着走？是刷卡还是现金？第七步（另一种可能：客人不满意），拿出替代产品回到试衣服务第一步。有了这样的流程，员工就知道试穿服务的整个过程是如何的了。要想员工把服务标准做好，光有服务每个循环步骤还不足够，还需要将服务每个循环步骤的流程再进行细化。

我们家的营运手册都有详尽服务每个循环步骤的具体流程，但是有些员工就是做不好。

由于每个员工的工作经验和年资不一样，素质水平不一样，会导致每个员工的接受程度也会不一样。如果我们需要推行一个新的服务目标的时候，找到一些做得好的同事，让其来做样版带教，那么我们就可以成功的复制。继上面的试衣服务的例子，在推行试衣服务的时候，除了让员工了解整个试穿服务的流程外，有些新来的同事还是不会把握整个服务流程。这时我们请一个做试衣服务到位的同事，带教一个新同事。在淡场的时候，用角色演练的方式去进行教练，师傅扮演导购，徒弟扮演客人。师傅将整个流程的重点讲一遍，再试范一遍。后请徒弟总结重点后试做一遍。师傅在徒弟演练完后给予总结和回馈，再请徒弟再做一遍。多次这样的教练。徒弟的试穿服务流程就会做得较精准了。

有师傅做带教固然好，但是老员工都不想做师傅，工作的时候喜欢各自为政。所以新同事的带教工作开展时有困难。

那么这个就和公司《员工带教机制》的建立有关。员工是不会做你要求的事情，只会做你检核的事情。《员工带教机制》是否与员工的晋升机制挂钩呢？例如，员工需要由于导购晋升到资深导购，需要考核带教了多少个徒弟，而这些徒弟都通过了试用期和试用期考核。因此师傅需要用心带教徒弟，确保徒弟能够存活下来。另外徒弟的销售业绩目标由师傅进行订立，同时需要三天内帮助徒弟开第一张单，协助徒弟建立销售自信心。当然师傅也会在带教徒弟，协助徒弟达成销售业绩的同事，根据徒弟的业绩一半公司会额外算给师傅的业绩里，作为激励师傅的酬劳。因此，师傅想酬劳越高，就需要帮助带教新的同事达成更高的销售业绩。在整个带教过程新同事也可以尽快地在师傅的身上学到技巧与方法。

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