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每个行业的销售都是相通的，美容院行业也不例外。不懂顾客的消费心理是不可能赚到钱的。美容顾客的消费心理到底有哪些？让我们一起来了解一下，看懂了才能赚到钱： 注意 当顾客进入美容院，除了会注意到店内的环境设施、产品陈列、各种宣传资料以及POP广告外，更多的是关注你店里员工的态度。因此，当顾客进入美容院之后，前台应立即主动上前向顾客打招呼，适当的询问顾客有什么美容需求。 产生兴趣 当顾客主动询问店内项目、价格的时候，说明顾客对店内的项目产生了一点点好奇和兴趣，这时候一定要慢慢的顺着顾客的心理状态进行咨询，不要过于热情，这时候的顾客对于产品或者项目仅有一丝兴趣，过分热情会让顾客产生抗拒心理。 联想 顾客对某一产品或者项目产生兴趣时，一般会联想到“此项目或者产品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些问题？自己能从中得到哪些好处，这种联想决定着顾客是否需要、是否喜欢产品，因此它对顾客是否购买影响很大。所以在顾客咨询项目的时候，美容师要设法让顾客产生联想。 产生欲望 产生联想之后的顾客，会由喜欢而产生一种购买为已有的欲望和冲动。当顾客询问某个项目或者产品时，问的问题比较多，就已经表现出她非常感兴趣，有购买的想法，与此同时，她又会产生疑问：“说的这么好，没有效果怎么办？”因此，美容师要抓住机遇，让顾客看到很多人在使用这个产品，并将产品的好处加以深入介绍。 比较权衡 上述的欲望仅仅是顾客准备购买，而尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择，也可能会仔细权衡自己的消费能力和对自己产生的效果。此时美容师应该适时地提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。同时店内也应该配备一些体验或者适用，让顾客购买的同时可以获得增值的服务。 信任 处于进行各种比较和权衡中的顾客往往会征求美容师的意见，但得到满意的答复，大部分顾客会对此项目或者产品产生信任感。影响信任感的因素有三个：相信美容师、相信美容院和信任产品。在顾客即将产生信任的阶段，美容师的接待技巧、服务用语服务态度、专业知识就显得非常重要。帮助顾客下定决心，是美容师必须要做的。 决定行动 顾客决定购买产品或者项目疗程并付诸行动的时候，这时美容师应更加主动的帮助顾客解决心理压力，让顾客在购买时，购买后都保持信任的状态。同时美容师的态度，决定了顾客对产品项目疗程的信任感，从始至终，美容师都应该从顾客角度换位思考。 满足 顾客做出购买决定还不是购买过程的终点，美容师要自始至终保持诚恳、耐心的待客状态，直至将顾客送别为止，完成一次顾客完美的美容院美容之旅，这样会让顾客产生满足感。带着满足感回家的顾客，就会变成美容院忠实的顾客。 |
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