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图为72变创始团队，从左到右分别为李小林、IKEA、吴奇、范俊飞 文：投资界 黄梅娟 智能手环、智能手表、智能水杯、智能家居、智能车载……在智能硬件创业潮之下，似乎生活的方方面面都可以智能化。而当一个个产品被面世，对靠烧钱维持运营的硬件团队来说，摆在眼前刻不容缓的问题就是销量。甚至有投资人预言，如果销量上不去，到今年年底，将有80%的硬件团队死在沙滩上。 要销售就要有营销，智能硬件团队最缺乏的就是营销能力，大多硬件的创业团队会选择众筹平台进行曝光，而经历了两三年洗礼和本土化的国内众筹平台，“刷单”已成行业内公开的秘密，中国式众筹备受争议。极客发烧友远没有硬件市场那么大，普通消费者的教育成本又太高，如何找到买单的人，成了硬件团队共同面临的问题。72变做的就是一个针对智能硬件的营销平台，帮创业团队把高逼格的智能硬件变成日常消费类产品，送到垂直领域有真实需求的用户手中。 找到智能硬件的真实用户群体 从2013年9月开始筹划，到2014年7月2日奇天大胜公司成立，将近一年的时间，72变经历了几个阶段。一开始是想做个关于智能硬件的门户，通过门户的聚合能力，占领互联网流量。2014年是智能硬件的元年，死掉的产品非常多，在早期阶段，吴奇认为最重要的是概念的普及和市场的培育，让越来越多的人知道了解智能硬件，让更多的年轻人投入到智能硬件的行业中。“现在的智能硬件绝大部分充当了炮灰，并不会真正改变人们的生活方式，炮灰们的最大价值其实是让更多的人知道智能硬件，了解这个新生的行业。”吴奇发现，产品虽然死了，但之前聚集的粉丝还在，而且越来越多，甚至帮助了产品的迭代。于是，72变的思路调整为以垂直领域真实消费群体的聚集为核心，做一个功能性的智能硬件营销平台。 作为行业的领军者，小米的营销模式和参与感也是72变看中和推崇的。吴奇强调，72变重视垂直领域的真实用户群体，不同于众筹和其他孵化平台，其核心出发点是建立不同场景和不同人群与智能硬件产品之间的关系，最大限度地提高粉丝的参与感，挖掘粉丝的价值。“智能硬件发烧友和爱好者是小众群体，在这类人群中，智能硬件永远是高大上的智能硬件，”吴奇认为，只有把智能硬件产品放到某一垂直领域群体中，或者某个生活场景时，才能走下高台变成帮助用户解决问题的消费类电子产品，比如在妈妈群体里推荐儿童防丢手表，为户外驴友群体推荐定位设备等。 72变将平台用户划分为三类，针对不同的用户群体的特点提供不同的服务。第一类是智能硬件品牌及厂商群体。第二类是硬件发烧友和爱好者群体，具有很强的粉丝特点，可以产生大量UGC，针对这部分人，72变为其提供免费试用、赠送等活动。第三类，占到72变平台80%以上的是各个垂直领域的C端消费群体，这也是72变最为重视的群体。“这部分在场景中的用户群体，才是真正起量的群体”，吴奇告诉新芽，“在智能硬件早期，产品受众群体多为爱好者和发烧友，没有进入真实的生活场景，很难找到第一批真正的用户群体。缺少粉丝和真实用户聚集渠道及方法，很多硬件产品只能在发烧友圈子传播，很难进入真实用户群体进行推广。在这个阶段，好的硬件产品不多，大部分产品由创客主观产生，缺少真实的用户反馈和问题收集的渠道，专业粉丝价值难以体现，产品迭代也很困难。”“ 半年多的时间，72变聚集了超过十万的粉丝群体，超2000款不同的智能硬件产品。不同于一般创业公司，72变没有做APP，吴奇认为营销最重要的是传播效果，而H5是最好的传播载体。他也特别提到72变很重视大学校园市场，一是学生对智能硬件产品非常敏感，不需要太多市场教育；二是学生市场是智能硬件最大的增量市场。 |
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