|
杨立新新营销 7月17日 15:36 文：杨力新 新营销杂志记者/ 以下的内容是对一位好友的采访,原只对部分会员开放,因广大会员反响很好,一致建议分享给更多的朋友。 江勇是我认识了9年的好友，一直从事互联网及电商相关的工作。因被告之只在少数人会看到，所以他说得更开放丶直接丶句句中肯，很多观点颠覆了我对营销和执行力的理解。重新整理（加上了些配图）后分享给大家，希望对各位营销人才有用。（文章较长可以收藏起来慢慢看。）
一丶营销五连招 杨：一直想和您做这么一次交流，从06年开始您从被圈内朋友们戏称为点子大王，再到后来的营销鬼才。这几年也看到您或操盘或参与的一些案例，现在对营销一定有比较深刻的理解，今天我们聊点营销方面的事儿。我们先聊点大的再慢慢深入，您觉得我们应该怎样去理解营销？
江勇：你们记者就是一股文人样，你还给我一个劲的您啊您，多年前人家生人都叫亲了。我觉得现代的营销第一招是亲近，你不是离我十万八千里的人，最好我们是朋友，能亲最好。千万别端着，这个已经得到证实。 至于营销第二招，我先举个例子： 我在亿邦动力群里认识了一个叫科尔泌蒙古人老吴。第一次我们在群里聊得很HI，然后各自送了对方点自己在卖的东西。几天后我收到了几大包牛肉干，别说味道还真不错。于是我就朋友圈开始帮忙推广他这个牛肉干，怎么着也得给他带去几单啊。没多久有10个朋友跟我说已经去那个店里下单了，我准备找老吴得瑟一下“兄弟不错吧，直接带来转化”。一找他一聊，他却说他卖伊利奶的，跟那牛肉干店没半毛钱关系，只是因为那是他家乡的特产，当时我就石化了...... 第二回我们又在群里扯了一下，聊到了各自喜欢的偶像。我和多数80后一样，喜欢较有个性的周杰伦。这个时候伊利的老吴又来了:我们刚好签的杰伦，签名CD给你搞妥妥的。于是我很兴奋的等他搞签名CD，可是一个多星期过去了没见他有反应。心想这事可能有难度，果然他回答2015新版的签名CD已经没有了，但他要把他自己珍藏版的一个给我。没过几天，绝版签名CD收到了！我感觉这哥们靠谱。 第三回过了好久，估计在第二回一两个月之后。我收到个快递里面是一本书然后翻开里面一张周杰伦2015版伊利代言签名照。当时我就给跪了，于是我就成了伊利的脑残粉，有次我在X牛的微信广告里说：我只喝伊利！
这就是营销的第二招：持续和用户发生关系，由浅入深直到把用户感动。 营销第三招：制造内容，用户自传播。一种说法叫用户参与，也是去年大网上传得比较多的叫参与感。让你的客户（用户）有参与感，并会给你不断的发发朋友圈去做广告。经典案例有很多，比如X米等等。这里我想说一个企业的案例，因为相比其它营销这个比较另类。有一家卖面膜的叫御泥坊（面膜第一品牌），老板是个80后自称小戴。因为之前和他们是兄弟企业，业务也经常有联系，所以他们公司里很多部门的员工我都有加朋友圈。我经常会被他们员工刷屏：公司游泳发奔驰丶东游记游学丶御泥坊上飞机丶御家大楼丶御二代计划丶订制端午礼盒丶雷军投资......更历害的是4年多过去了，我看到他们发的一张合伙人照片（目测有30多人），我看了一眼基本上一半我都认识。一系列的内容，让我就觉得这是一家很牛X的公司，但小戴从来没跟我说过他公司怎么样怎么样。
 (江勇和御泥坊董事长戴跃锋) 用户能自传播在于有“幸福感”这个和第二招非常有关系，因为持续有发生关系所以才有了幸福感。 前面三招需要在日常中长期积累，才能用接下来的第四招：爆点。营销能不能引爆很关健，同时他的爆点有多大基本垫定了整个活动的影响力。事件能够引爆是有预设逻辑的，能成为爆点有几个先决条件，事件要能抓住几个点很容易引爆： 痛点：有个说法是佛教里的叫贪丶嗔丶痴，感觉说得比较官方和玄乎。也可以通俗的说人的七情六欲没有得到满足，就有了痛点。抓住了这些很容易引爆，所以为什么岛国的女演员在中国会如此受欢迎，还被尊称为老师，除了有推手外，更重要的是迎合了中国人的痛点，那种事没人教！ 时实场景（借势）：这个和借风口有点类似，现在很多品牌都会用借势。之前最早用借势且名气比较大的是一个卖避孕套的，和大家热议的话题结合起来，马上就成为爆点了。 找到推销员：一定程度上可以简单的理解为传播渠道，什么类型的事在什么地方推。不同的媒介的属性会不一样，比如：QQ空间的人群偏年轻点丶微博有点偏八卦了丶如果是电商类的上派代是个不错的选择。 第五招：精准制导。其实这算不上一招，但是他是基础所以我把它总结到第五招来，特别强调地基的重要性。我们做的所有事情都要是为了客户人群，如果他明显已经不可能成为我们客户，做营销的效果会大打折扣。为什么我没说无效呢？因为每个人背后至少都有250个人际关系，他肯定有认识的人是你的目标人群，但那也是杯水车薪，特别当你还是一个小品牌时，效率太慢。格格家就定位为进口食品免税店，主打25-35岁的城市注重生活品质的女性人群。 格格家-进口食品免税店 二丶营销的关键不在创意 ，在执行 杨：亲，你的见解很独到啊，一上来就来个营销五连招，开始还以为你要先解释一下什么是营销。有很多网友说做营销的人是不是脑子要特别好使？要有各种各样五花八门的点子？而且要创意无限？您觉得营销里面创意是不是最重要的？
江勇：我记得马云以前有一句类似这样的话直接能解答这个问题：“一流的点子加上三流的执行力，与三流的点子加上一流的执行力，哪一个更重要?结果两人得出一致答案——后者远比前者重要。” 要我说也是一样，营销中需要有一些些创意，但需要强执行。我并不是什么做营销出身的，但我发现我营销的感觉最好的时候却是执行力最强的时候。 后来我自己反思了为什么会这样？我13年在新农哥那个时候做一些后端供应链的工作，主要两大块支持生产不断货丶支持配送中心发货。9月初到白露是临安昌化用工荒的时节，昌化地区几乎家家户户多多少少都有山核桃需要去打。工厂里一下子有一大半的工人要请假回家，每年这个时候工厂压力特别大。记得13年的夏天我和二丫（新农哥工厂负责人）一起开着一辆看起来快要散架了的拖斗车，下乡去挨家挨户招工。几天下来从早到晚，顶着烈日，汗流了一身。那时候我能感觉到做产品原来是这种感觉，是有多不容易已经刻在心里。14年初我调回做市场营销，我强烈的推了一件事：引进新品。当时内部阻力很大，老大也是不表态，反正你做我不反对我也不表示大家要全力支持。想想挺寒酸的只有一个我从运营那边拉过来的小草在全心全意支持我的工作，再有就是负责生产二丫和配送的莲子（新农哥后端的两位美女姐姐）在给我加油打气。我只好强推了一款板栗仁的产品，直到数据显示出来才被慢慢认可。 我说的这个例子你可能会奇怪，这好像跟我们理解的营销没半毛钱关系吧？没有说推广，也没有说创意。其实引进新品板栗仁就是因为有市场需求，客户买不到好吃的板栗仁就是有痛点，我刚好满足他的痛点，于是就有了还不错的数据。这其实就是一次强执行的营销，跟创意没半毛钱关系。 三丶什么是执行力？ 杨：强执行的营销，还真是让我眼前一亮。马云的那句话我在网上也看到过，执行力以前也被很多人说到过，你对执行力怎么理解？如何才能成为一个执行力强的人？
江勇：哈哈哈哈哈！这个还挺有意思，我19岁就去上余世维执行力的课，但后来发现其实没有什么卵用，理论的太多，实际能用得上的太少。不过我有一句话一直记得：“管理不在于知而在于行”。如果说一定有什么用，我发现从那个时候开始我的眼光和格局开始和别的同龄人有点不一样了，因为我去听课给我递名片的不是总经理就是董事长，我和他们成为了“同学”，一起吹牛B 。当然也要特别感谢一下杭州慧泉的黑心老板，人称鸡头的方永飞,是他们搞的培训。 话说回来，评测执行力有一个挺好用的小工具，强力推荐一下：乐嘉性格色彩测试，30道题10分钟能就能测完。红黄蓝绿4种颜色，黄色就代表执行力，黄色越多就是执行力越强，我的就是很黄的很黄的那种。我现在用的最多的是团队搭配上，4种色的人要相互搭配作用最大，其实想回来4色有点像西游记团队的师徒4人。当然建议大家不要迷恋这个，过3-6个月测一次会有小的变化，只是作为一个量尺小工具来使用即可。 (江勇的性格色彩测试结果-典型黄色性格)
我觉得执行力句最简单潇洒的话大概是这么说的：就是你交给他一件事情，他做成了；你再交给他一件事情，他又做成了。这个好像是史玉柱的语录，他说的是对人才的定义。我觉得有一定道理，但这个只从单方面要求说，毕业像这类的人才比较少或者大部分人可能还是在才为人才的路上。对大多数企业来说，特别是中小企业你公司的人才肯定是区指可数，需要考虑执行力的双向性，也就是说：执行力强不强不只是员工一个人的事，公司（或者说领导者）也有一定责任。 我个人把执行分为三种： 1丶想执行 就是主观意识上想去做这件事，衷大莫过心死如果一个事都不想干，肯定是没有执行力的。所以为什么要去做自己感兴趣的事，因为你想做所以执行力会比一般的事要强。 想执行还有一层意思可能是你的员工不知道要执行，他不知道这个事情的战略重要性，所以他可能就不会去做。很多员工可能被动的变成了没有执行力，动员大会统一思路为何会如此重要就是这个道理。 2丶可执行 这个就跟员工个人能力还有公司的相关资源有关第。蛋糕很大你的嘴吃不吃得下去？黄金有万千，你能不能挑走？如果一个员工的能力一天最高只能完成50难度的工作，你给他安排55难度工作，他可能加班到12点可以完成，但如果你给他500难度的工作，他可能就挂了，因为根本做不了。这点说的是工作能力匹配度，匹配度越高，执行力越强。 3丶能执行 举个例子：你想吃饭，你可以吃10碗饭一餐，但你不能餐餐吃10碗饭，你的胃可能会受不了。然后有个朋友来找你调侃：“胖子，今天怎么只吃了5碗啊，你不是能吃10碗吗？是不是不行了啊！哈哈哈...” 这个例子怎么样？如果10碗饭是被认为是有执行力的人，而你这回只被说成战斗力不足5的渣渣。能不能执行跟当时的天时丶地利丶人和都有关系。你想做你也可以做，但你不能做啊！做了会有后果的，后果很严重有时候不如不做。
四丶如何成为一个有高执行力的人？ 如果理解了执行的三种组成，顺着来就比较好解怎么让自己更高效。我们来一一对应解药： 1丶执行前先统一思想。大家都清楚得这么干。不过事实上不管干多少会，做多少动员工作都很难让大多数人清楚明白，所以需要后续的不断跟进。拿着执行表，一件一件事去跟进， 是最土的，也是最好提高执行的办法。 2丶把合适的事安排给刚好的人，能力匹配了第一件事能快速完成了，然后慢慢增加信心并增加事情的难度。让事情变得可执行起来。 3丶提高自己的业务工作技能，前面两点说的多针对管理者，对于个人如果你的专业业务能力不行，就算再怎么统一思想，最后没有合适的工作安排给你也是空的。这点没有技巧，就是不停的苦练。 4丶你需要一些不同性格乐彩的搭档伙伴，这一点很多人会乎略掉。这也是很多企业只认明星员工，不看中一些默默无闻的员工，最后公司挂掉了。执行力强的员工当然最重要，但是如果没有蓝色的调剂丶红色的想法丶绿色的默默无闻，一个好的盘子转不起来。和西游记一样，没有沙僧挑担他们可能连换洗衣服都没有。 最后要补充一点，并不是每个人都要变成高强执行力的人。每个人的选择不一样，生活方式不一样，有的人就喜欢搞创意丶有的人就喜欢平平淡淡过一生。我觉得这都是好事，不必强求一定要怎么样怎么样，毕竟主角是少数绿叶是多数。当然，如果你不想过平淡的生活就别当别论。
五丶营销人员的特质？如何更好的成为一个营销人才? 杨：原来执行力还能分解得这么细！那么就你看来能成为一个好的营销人员应该具备哪些特质？或者说怎样才能更好的成为一个营销人才？
江勇：这个问题有点深，我给不了标准答案，说点我自己的感受，仅供参考吧（不能误人子弟，哈哈）。 1丶经历： 要能做好营销必须要有一些与众不同的经历。因为只有经历多了你才会去反思，去思考，再准备点应该是经历苦难和挫折吧。 小时候家里不算富有但还过得去，因为是做乡镇企业的，当时镇里面的支柱产业：渔场（就是场片渔场都被承包了的那种感觉）。我记得九几年我爸就俩“大哥大”的那种砖头手机，我的玩具要比其它小伙伴多，我有超人可赛的头盔丶我有展昭的剑丶上下学有接送...那时候小孩嘛总会自然而然有一些优越感！直到有一天知道渔场搞不下去了，家里还欠了一屁股债，贫穷直接把优越感摔得粉碎。最痛苦的经历，这个以前鬼脚七的文章里也有写过类似的经历：有长得不错的女生主动来示好，因为穷我却只能远远的逃开！ 这是一段十分痛苦的经历。并不是谁都能碰上像我这样的事，但我想如果没有这些经历，我可能在过着温暖的小日子，什么都不用想，平平淡淡过一生。 2丶沙盘演练 其实营销更像战场，抢占市场份额丶卡住价格带丶收集对手情报丶争夺流量入口丶登陆用户心智...哪一仗都是硬碰硬。现实没有那么多机会给我们，所以在实操之前我们需要沙盘演练。我的演练沙盘是一款游戏：三国志，我建议有时间的人可以去玩一下。9代或者11，可以深入锻炼自己的整体把控逻辑思维。不过这游戏一般人玩会觉得很无聊，同时他一玩就要玩很久，而且玩下你会觉得很累，因为要操心的事太多了。前期要到处招武将丶武将多了要担心忠诚丶好不容易有些兵将了要准备兵装和兵粮，即所有的一套都要考虑到。兵法三十六计神马的妥妥的都会用到，我很喜欢玩这个，因为他需要全盘思考，我记得有一次我为了第一次通关（统一全国），一口气玩了4天3夜（现在想想也是很疯狂）。  三国志11图 3丶勤奋 勤奋自然不用多说，这个不光是做营销了，估计做什么行业都要如此。我朋友圈有一个浙江卫视的制作吴彤，几年前就被说成是中国第一位85后制片。他发朋友圈不多，但是每次都凌晨5丶6点左右的时间，大致内容是这样的：“终于审完片了”。如果偶尔看到在晚上23点左右的可以就会是嘉宾有变化...我特别想找个机会向他致敬，他有做过一系列节目《快乐蓝天下》丶《我不是明星》丶《掌声响起来》丶据说也加入了《中国好声音》的制作当中。不光是吴彤还有很多很多媒体人，我觉得其实做媒体的一点不比电商轻松，辛勤的付出才有舞台前面的光鲜。 4丶灵敏 灵敏的反应这一点应该是营销和其它岗位相比唯一有特别要求的地方，有时候有些机会转瞬即逝。有次我去上浙江卫视的节目，做参演嘉宾。那时候的主嘉宾有潘长江老师，我和家里人其实都比较喜欢他，那时候又想让长江老师帮我们做点宣传。但人家是大腕，直到节目正式录播之前一秒他才从后台出现，直接就走到前台了，我压根没有机会跟他对话。于是我冷静思考，做了一张纸条，上面写着请帮忙配合唱几句。我利用嘉宾SHOW的时候，把那张纸条送到了潘长江老师人桌上，后来他还真给面子配合唱了。于是我们企业内部宣传的时候就有了经典的潘长江对唱画面。 5丶人缘 一个好汉三个帮，在营销的时候这个就显现得特别明显。特别是做一场大的营销活动时候，如果有些相对有名气的人帮你站台，效果会完全不一样。12年我搞了一个《秀我唇真》的选秀，那个时候没有成型的团队丶没有资金预算。于是我就找圈中好友帮忙，这个时候平台的人品就体验出一籽，那时候有江苏卫视《一战到底》的李好丶郭晓敏夫妇；表情帝杨迪；香港健康卫视的副总编辑龚漪和众主持人；宁波电视台的李红丶胥可；还有现在宁波有点小红的小哥家蔚；歌手田蕊儿等等都来助阵。一下子我这选秀就有底气了，后来又找了唐狮一起赞助；宁波电视台丶宁波19楼丶看宁波等当地媒体报道支持；整个活动一下子就立体了，最重要的是这些全都不要钱（当然是去刷脸和脆求来的，哈哈）。  （李好和郭晓敏夫妇） 杨：最后和大家说两句？ 江勇：感谢的话不多说了，特别提醒一下以上都是个人观点，请根据具体情况对症下药。哈哈~ 其实我特别希望大家能够做自己，做自己喜欢做的事，成为自己想成为的人。 |
|
|
(这个就是老吴)
