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去年开始，在朋友的介绍下开始用航旅纵横值机。如果没有要托运的行李，可在APP上选好座位、到机场自助打印登机牌，直接上飞机，体验非常好。航班管家、携程网、去哪儿网也先后上线了值机功能。 最近，许多旅客反应使用第三方APP时遇到不能选择座位、不能打印登机牌、官网不显示值机信息等情况。显然，这是各大航空公司集体“抖动”造成的。 航空公司的不可承受之重 在不太久远的过去，航空公司不得不借助线下代理机构销售及递送机票。旅客到代理商门店询问，工作人员通过电话向航空公司查询，旅客满意的话就交款、出票。不愿去线下门店的旅客，可以通过打电话完成预订，由代理商派人递送。 一直到2008年前后，航空公司2B的机票销售几乎全部由代理商完成。旧的分销体系养活了众多机票代理，销售费用成为航空公司沉重的负担。2010年，国航主营收入790亿，销售费用达55亿，占比6.9％；净利润12亿，净利润率仅为1.5%。南航、东航、海航的情况大同小异。 随着携程、去哪儿们的崛起，街边代理门店越来越少，机票销售佣金成为OTA的盘中餐。 表面风光无限则实际上利润低得可怜，国内外航空公司都将扩大直销作为降低成本、改善业绩的重要措施，即从B2B2C向全面B2C迈进。目前欧美大航B2C比例已达到50%-60%以上，在未来几年可能超过80%。在国内，2013年航空公司机票直销比例也已达到10%左右。 压缩机票销售成本分两步走 国内航空公司提高直销占比是分两步走的： 第一步是降佣金，压缩中小代理商的生存空间。 2014年，几大航空公司将机票代理佣金率从3%降到2%；2015年2月，佣金率又被降到1%；而早在2014年，祥鹏航空和西部航空更是已直接将固定佣金从3%调整为0；航空机票销售进入“零佣金”时代已不可逆转。 航空公司联手降佣对中小票代是生死劫，但对携程、去哪儿反而是利好。因为零佣金不等于零费用，虽然没有固定佣金但销售机构完成一定的任务量，仍然可以拿到数额可观的“奖励”。随着众多中小票代出局，携程、去哪儿出票量不降反升。一些航公司通过大型OTA的出票量占比达到30%。 第二步，航空公司以各自的APP替代携程、去哪儿，成为机票2B销售的主渠道。 胜负难料 携程、去哪儿APP下载量及流量都是天文数字，而且大型OTA的应用不仅使用流畅、功能可靠，更集吃、住、娱、行、购于一体。与航空公司看似处于劣势。 但长远来看，航空公司的APP有三大优势，OTA根本无法复制。 首先，航空公司数量屈指可数、保持有优异的安全记录，具有很强的品牌号召力和不可替代性，从来不乏拥趸。非国航不座、非东航不乘、只座南航的旅客大有人在。一辈子只座国航的旅客根本不关心东航航班信息或春秋航空是否折扣更大。只要国航APP不太烂，不会用第三方应用定机票。 其次，用户通过航空公司APP可更直接地享受优惠。尽管OTA可以不赚钱甚至陪钱，让旅客享受比航空公司更低的价格。但不赚钱的生意不叫生意，也不可能长久。而且，航空公司可以人为规定：任何代理出价都不能比我低。除了折让，航空公司还可加大常旅客的回馈，比如“飞一公里送一公里”，这些优惠只能通过航司APP享受……＃爱信信，不信滚，不要打扰我飞升＃ 最后，航空公司是游戏规则的制定者兼裁判员，而航司APP是裁判员的亲儿子。比如，原先票代会预先购买一些紧俏航班的座位，待真实客户交款后再修改旅客姓名。如果没卖掉的票还可以享受当日免手续费退票的便利。现在航空公司不让票代改旅客姓名了（真填错姓名都不行），当天免手续费退票也取消了。再比如，此次航旅纵横、携程、去哪儿的APP失去值机功能，不过是游戏规则制定者在排除异已。 当然，在重度依赖大型OTA的情况下，航空公司不会一下比把事情做绝。当直营销售占比达到某个门槛时（目测50%?60%），比“阉割”值机功能更“不要脸”的事情一定会一件件地做出来！ 大型OTA与航空公司各有优势，机票代理之争胜负难料。 |
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