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一、广告公司群体情况： 1，通过我在青海西宁的市场调查，那边遍布很多的小客户，（专门给人家做代加工的那种广告店）但是文化层次并不高，也不了解产品，那边的经销商给什么，他们就用什么，不管产品的质量。 2，公司的老板，一般不懂产品，只知道如何做加工，给一些需要打广告的人加工出来就行 3，广告公司用的东西复杂，不止用喷绘材料，而且用kt板，大喷布。 4，通过和那边的客户聊天，他们和那边的经销商没有多少的客情关系，只要价格低，他们愿意合作。
二、经销商群体情况： 1，西宁地区主要有三家大经销商，其负责的区域分布很广，买的产品主要也是我之前公司的产品，但是有些他们没卖，因为利润空间小。 2，这边的产品利润空间高，大概有22个点的利润。 3，客户产品种类齐全，资金雄厚，规模大 三、我的困惑： 1，资金没有他们雄厚，如果面临价格战，我该如何应付 2，我起初做的话，我想先从单一喷绘材料开始，不卖kt板，大喷布等，因为这两类产品投资太大，现在我没资金。这种情况如何竞争。 3，还有一点就是题外问题，雨老师，面对这样的客户群体，我该如何去做准备攻克客户。
雨总回复：哥们好：）
哥们是想做广告耗材的经销商，主要是供应喷绘材料给广告加工厂（也叫代加工）或门店。从单一喷绘材料开始，这点我没看明白，是只卖喷绘布，还是卖喷绘布的周边产品，树脂胶啊，扣眼机之类的，内容给的有些模糊，好吧，就按自己理解到的意思去分析了。
1、客户文化层次不高，不管产品质量，只要价格低。从这点看，说明哥们你没认真的研究过消费者，没认真对他们做过市调，你的那点市调，只能说是表面过一过的。真正的高手可不是这么玩的哦。 价格低，这点很正常，现在广告加工厂竞争非常大，没有技术门槛，不需要多少设计，已经算是传统行业，大家都在玩价格战，价格不高自然不管产品质量了。 喷绘写真等材料，不到一年就掉色，质量再好有什么用？还不是一样要换，像房地产、各类快消广告，更换速度非常快，人家直接会跟你说，做最便宜的，我们开盘完了就撤，或说是这是公司免费做的，明年又要重做，最低多少钱？ 现在的喷绘布不像刚开始，用多厚的科宝布，除了影楼、珠宝门店还要求一些质量，其余的几乎不做质量要求，就是杀价，杀价，杀价。总的说来，加工厂的喷绘耗材的要求是，价格第一，质量第二。
2、老板不懂什么产品，说明这块的对质量要求也不高，他才不懂，或说不愿学习。广告公司对他们的材料没要求，只要求价格便宜，他自然对材料供应商要求的是进价便宜，他们的需求是根据客户的需求来。
3、你说加工厂与经销商没客情，是因为大家都认价格，说明价格看的最重，这些都是认钱的主，没任何忠诚度而言，谁便宜我拿谁的。低门槛行业，比拼价格实属正常。你做透人情，会帮助销售的，但这不是决定性力量，这个行业利益驱动占大头，除非你的价格跟其他竞品差不多，然后人情更好，销售局面才能打得开。但如果大家都开始比拼供货价，你的实力跟不上，很快就会被淘汰出局的，这点不可不查。
4、说实话，哥们你是只是看见利润空间了。先说最大的两个问题。
1、资金。广告加工厂每年都会被广告公司压几十万，上百万甚至是几百万的资金，客户压他们，他们就压你们，一个做耗材的经销商，没点资金打底你根本玩不转，除非你价格特别低，叫客户现款，但是广告公司现款的少，他们的钱也都是一年半载客户给他们结一次，加工厂收到钱后再给你们结算。目前活下来的经销商，两种生存模式，一个是自己资金雄厚，自己垫资，二个是厂家原意帮忙垫资。不知道哥们的厂家愿意给你垫资？如果不垫资或回款周期长，你做下去有难度。
再说你是新进的品牌，价格跟别人玩不起，资金压不起，没知名度，我不知道你用什么来说服别人进你的货？ 此外，经营品种的问题。广告加工厂需要的耗材，常见的有喷绘、户内写真、户外写真、大喷、车贴、海报、KT板、透明贴、冷裱膜……等等。你只卖单一喷绘材料，有些不卖，客户在你这儿进这批货，其他的货只能找别的供应商，顾客会嫌麻烦不？中间多产生的运费怎么解决？你要有多大的价格优势客户才能上这儿采购啊。 现在有些经销商做法简单，客户需要进多少货，他给你送到家，帮客户节约运费，都在想尽办法拼凑，目的就是捆绑其余耗材。大家知道，喷绘耗材特别重，都希望一次送到家，省钱又省力，换位思考一下，你是客户愿意这样进货吗？
5、当然，哥们你还是有一些优势，你说三家竞品是在你之前的公司进货，就是说，你是在厂家那边工作过，不知道你在上班期间，跟他们混的熟不熟，或是跟别的厂家熟不熟，你拿的价格是不是比他们还便宜，是否可以延迟付款时间？ 如果有这点，那说明你有货源优势，但是这点也不是最重要的，谁没点货源优势呢，做时间长了，哪家价格的高和低，还不是门清？ 你现在的最大问题是下货（销货）的渠道。
6、哥们你现在属于小白创业哦，看见经销商们有利润赚钱了，自己有些按耐不住了。敢问你在这期间，积累了客户群了吗？积累了多少资金？积累行业经验了吗？你现在积累的行业经验是厂家跟经销商的经验，但是经销商到加工厂的经验？如果你是全靠自己创业去摸索，那可得不偿失，拿着自己钱学去经验，下策！真正的高手是在打工期间做好三个积累，才去创业，创业就是直接赚钱啦，这才叫事半功倍的做事方法。
7、如果真要去跑客户，你必须有个优势，要么同样的价格比质量，你的质量好；同样的质量比价格，你的价格低；或是同样的质量和价格，你可以延长付款周期或是量大能送货上门，比得上服务。三条比试项目，如果一个优势都没有，还想去攻克顾客？那不是天方夜谭嘛……
8、建议，如果自己不能解决资金问题，最好能找到厂方垫支，如果能拿到到一年付款周期，那还是可以尝试一把。没办法，既然现在做不了下线的客情，就只能做上线客情啦，多跑跑吧，谁叫咱没钱呢。如果能解决资金问题，那就得把产品做全，如果想专做一样，那么你的这一样必须能把竞争对手干下去，不然没得玩。
最后，新问题来了，哥们你执行力如何？呵呵，希望这不是你的痛点，能把这套方案完美执行下去吗？ 或许答案不够肯定，没关系，这几天我请一批716团队里的哥们出列，做个人成长的分享，看看他们是如何成长为销售高手的，看看他们的销售套路和方法吧，学个三招五式，呵呵，哥们你赚啦！
最后说一句，好好关注群分享，顺祝工作愉快！ |
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