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我出道做销售也是做上门推销嘛，对了，我是做户外包包的（批发的哦），主要是跑那些户外用品店、包包店，背个大个的，然后里面装几个小个的，同时手里拿着资料就出发了，没培训、也没来得切熟悉产品....，每天跑个十几家店，话说，基本没有一家把我拒之门外的，我只是说没有拒之门外，没有说都谈成功的哈。 我总结了几点原因： 1、样子长得还算可以，起码像个信得过的人； 2、没有推销范，还说老土的开场白； 3、有3款以上的样品； 4、听使客户呼唤； 重点：其实作为一个销售新人，你要明白自己的角色是什么，一般来讲销售新人的角色是产品搬运工，你只需负责将产品递到客户手里，然后客户有需要时务必是要跟你们领导谈，你不必谈细节，客户也不会跟你谈。 简单来讲，销售新人的职责是前期获得客户的兴趣和信任，就这么简单。 当然，如何让一个长者搭理你这么一个年轻人呢？这才是重点 1、派一个小子去向一个长者推销，有失尊重； 2、不在一个层次上，没法打交道； 3、除非产品说话，但N多公司的产品也是好品质的； 所以，你个“人”才是博得客户兴趣的工具，那么一般长者对什么样的推销员有点兴趣呢？（啊，基本都不喜欢推销员的吧？），那就是你本是推销员，但别人眼里你不那么像推销员，比如我上述说的推销范就是一个，除了这个之外，别人眼里看起来你还必须： 1、很勤奋的样子； 2、跑累了的样子； 3、口渴、满身汗的样子； 以上3点是用来博取同情的，加之上述总结的那几点原因，基本可以获得客户的接待。 继续我案例... 印象最深刻的是到某大妈看档的那家店推销，我身穿牛仔裤、灰色衬衣、运动鞋，一个大包（装着资料、小包样品），走到大妈店门前（玻璃自动门），我没有直接进去，先得大妈允许，大妈正在收银台干些什么工作，我轻轻地敲门，大妈似乎已经知道我是来推销的，因为一般顾客都是直接进门的，大妈就叫了一声“什么事？请进”，我就进去了，我一副腼腆的样子，大妈等我开口，我说“我是xx公司，我叫xxx，做户外包包的，想推荐给你，好让你们客人多个选择”，大妈说“哦，好，给我看看”。 大妈在看的过程中，问我“你们是厂家吗？”、“哪里有卖你们这包包？”，我直言“我们不是厂家，我们是中国总代理”、“我们现在才开始开发国内市场，在国外卖得可以，国内基本没开卖”。 然后客户问什么品牌，问我们公司的策略这些，我一一答不上来，当然我看得出客户知道我答不上来的样子，所以也没质问我也没半点扁我的意思。
反观那些一开始就学着一副经理人样子，谈什么商务合作、共赢这些表面虚着的内容，客户深入跟你谈判时，你肯定N多答不来，此时客户就觉得你不是那料子了，自然就觉得你懂得还太少了，班门弄斧，不靠谱的样子。 当然，我希望每一位销售人都是特棒、特专业的，用专业来征服客人又是另一种境界来着。 大概20分钟后，客人就给我倒了杯茶，当然除此之外，没有其他客气，也没有叫我随便坐什么的，或许做不到对一个推销员客客气气吧，哈，我继续保持相对沉默，认真地看着客户在研究样品，因为客户比我专业多了，基本不用我来介绍，何况我还不懂。 最后，客户说“行，那我到时看看什么时候去你们公司一趟，你们公司都挂有所有款式样品吧？或者你们有什么大特惠的时候通知我一声”。 |
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