重庆市长黄奇帆：招商引资最关键的6点都在这里在招商引资方面，重庆取得的成绩是有目共睹的：在有效的招商引资战略和战术指导下，2015年上半年重庆经济增速居全国首位，呈现出了速度快、结构优、效益好的特点。重庆招商引资的经验是十分值得各地研判和学习的。为此，我们选取重庆市张黄奇帆关于如何做好招商引资工作的一次专项讲话刊发，里面基本涵盖了招商引资的多个方面，希望对各地招商引资有所参考。 【招商引资内参正文】 怎么招商引资，这些年大家都有丰富的实践。我个人体会，招商引资要注意把握六个方面。 一、宣传自身优势 投资者有比较才会有选择。“王婆卖瓜，自卖自夸”。招商引资过程中需要对自身比较优势进行宣传，让投资者关注、信服并作出决策。比如，我们给外商介绍时候会突出一下方面的优势：综合性交通枢纽、大城市综合服务功能强大、老工业基地产业基础雄厚、要素成本较低而且保障有力、金融匹配能力强大、劳动力资源丰富素质较高成本较低以及政策环境。 二、创造基础条件 机会总是青睐有准备的人。先有大码头才有轮船泊，先有梧桐树才有凤凰栖。要想在招商引资中得到更多的机会，就要作好充分的准备。 比如工业开发区招商，一定要先搞好开发区基础设施配套体系建设，让园区等项目，而不是项目等园区。这既为投资者节约了资金、时间和精力，也显示了我们的诚意和决心。工业开发区的基础设施等配套体系建设主要有六个方面。 1、搞好土地保障。只要项目满足我们规定的投入产出强度条件，我们就要保证项目的土地供应，不能让优质项目因为用地问题而流失，当然也要节约土地。 2、搞好园区的征地动迁、基础设施开发，实现“七通一平”，开发商投资到位后，项目就可以迅速开工建设投产。 3、搞好园区标准厂房建设等前期工作。中小企业需要标准厂房，有的大企业也不愿意自己投资修建厂房。政府要尽可能用一笔资金先行投入园区建设，把标准厂房、职工配套用房建起来。 4、加强园区融资担保平台建设。园区具有融资担保资质和能力，能够为中小企业提供融资服务，是招商引资的重要条件。现在每个园区基本上都有园区担保公司，要加强建设，搞好服务。 5、搞好生产性服务体系建设，包括工业园区内的物流、贸易、海关、商检和其他服务等等。 6、园区内5—10年的新增税收(至少地方留成部分)留用于园区建设。这条政策是深圳、浦东等沿海所有开发区都有的一条基本政策。 三、搞好项目储备 项目储备是招商引资的前提和基础，有了项目储备才能有针对性地招商，也才能从“招商”进步到“选商”。战略上我们鼓励招商，战术上我们提倡选商。各地要围绕产业导向，结合本地实际，发挥自己优势，立足发展特色产业，加快建立和丰富自己的项目库，使招商引资成为“有米之炊”。 四、灵活运用各种招商方式 招商引资的方式很多，要善加利用。 1、用产业链、产业集群招商。用产业链的延伸集聚相关项目，形成上中下游由点到线再到面的滚动效应和集群效应。 2、用龙头企业招商。针对龙头企业制订点对点的特殊优惠政策，等龙头企业到位后，带动配套项目群一起进入，形成投资集聚。 3、收购、兼并盘活存量，实现招商引资。利用现有的国有、民有企业资产，转让部分或全部股权，引入战略投资者，也是国内外流行的招商方式。 4、激励中间人或中介机构招商。给中间人或中间商相应的报酬，激励更多的人帮助我们拉资金、拉订单或者包装上市。 5、用“二地主”招商。比如在开发区内搞德国工业园区、台湾工业园区、奥地利工业园区等等，利用投资商抱团抱群的心理，依靠他们的特定关系网组织一批投资项目。 6、激励入驻企业再投资。对已经引入的企业，要加强服务，增强他们投资扩张的信心，使其再增资扩产。 7、帮助本地开发商到海外投资收购，再把海外的资产、基地转移到重庆来，这也是招商引资。 不管是哪种形式的招商，都要注重谈判技巧和重点，否则会“因小失大”。一般有三个层面的谈判： 1、与技术层的谈判。这个层面的人往往会提很细很多的问题，你可能要面对几十个甚至几百个表格认真逐一回答。 2、与经理层的谈判。这个层面的人对你的税收政策、物流情况、劳动力成本、各种原材料的供应、市场营销管理等会非常关注，我们要很生动、很具体的回答、介绍，与对方坦诚地交流、沟通。 3、与决策层的谈判。决策层更注重你对政治大势、宏观经济的把握，可能会和你商讨人民币升值、美元贬值等问题。倘若你能把这些情况讲清楚，并且巧妙地与他的项目利益联系起来，让他看到广阔的发展空间和巨大的利益预期，你就胜券在握了。 五、有针对性地搞好配套服务 对各种各样的开发商，最重要的是要了解开发商最关心的、最需要的是什么，有针对性地帮助他们解决问题。按照谈判时的承诺，如果开发商缺资金，就帮他投融资；如果开发商缺原材料，就帮他们解决原材料配置；如果开发商有资金和项目，缺技术，我们就用有技术的企业和他配置。只要我们掌握对方情况，理解对方苦衷，尊重对方立场，有针对性地提供帮助，合作成功率就可以大大提高。同时，要牢固树立诚信意识，严格履行承诺，千万不能把投资商引来后就忽视服务，甚至因为出现某些原因就随便违约。 最近两年，我们在微电子产业、软件开发和数据处理方面的招商引资取得很大的成功，就在于我们采取了针对性极强的政策。比如，软件产业是智慧产业，相同的销售产值所产生的工业增加值，软件业产出是一般制造业的3倍以上。而发展软件业的要害不是投资而是人才，软件开发和数据处理商企业不会有几十亿元投资，但是它会带来几百亿元的销售值，而且软件产业销售值80—90%是GDP。针对软件产业特点，我们采取了四条政策措施。 1、为他提供标准写字楼，所有的房产、土地，甚至机房都按他的要求准备好，出租给他。企业节省基本建设投资，租金在运行成本中支出。企业起步成本低、时间快。 2、拉订单。软件开发、软件外包，最重要的就是市场订单。我们制订一个激励政策，谁拉来订单奖励他投资总额的5‰。对软件产业来说，按订单总额支付5‰的报酬，可以大大激发中间人拉订单的积极性。 3、高层次人才吸引政策。企业一般人才可以通过国内常规教育和企业自己培训来解决，但高管、总工等高层次人才则更多的要通过全球招聘。因此，就要有针对性地给予特殊的优惠政策，比如个人所得税减免和一定形式的资金补助等政策。 4、加强人才培训和人事管理外包服务。人才培训方面，政府要通过适当形式比如按人头给予适当补贴。对惠普、IBM、微软等用人机制很灵活的企业，我们为他招揽人才、完成订单，为他管理工资人事，也就是说员工由我们组织和管理，但全部为他服务。在三年后，这批人才都培养成熟了，才变为这些集团的正式员工。 六、注意防范招商引资中的风险 招商引资既要解放思想、更新观念，也要高度警惕，小心谨慎，注意防范风险。 1、防皮包公司。有些公司既没有钱也没有技术，利用我们招商引资的迫切心理，这儿骗点补助，那儿骗点优惠，赚到手后就走人。我们在电子信息产业尤其是芯片产业招商引资时就坚持了“三不”的原则：不和没有专利、没有技术产权的芯片投资商合作；不和没有搞过芯片产业的企业合作；不和不带资本金的企业合作。 2、防泡沫性融资投资。在市场经济条件下，用1亿元资金办1亿元的事有点保守，用1亿元资金办3亿元的事合情合理，用1亿元资金办10亿元的事只能在特殊机遇下偶尔为之，但在任何情况下，想用1亿元资金办100亿元的事，不是疯子就是阴谋。 3、防故弄玄虚。一些投资商神神秘秘的，装作来头很大，高深莫测，但公司名头、业务领域、财务账目等什么都看不到，最好不要理这些人。 4、防垃圾公司。一些企业本身坏账很多，资产负债率极高，他来和你合作就把坏账转移到你头上，不但浪费优惠政策资源，还把你拉入泥潭。 5、防空壳公司。有的公司名头很大，子公司很多，体系混乱，资产关系紊乱，实际上空壳公司。 6、防糖衣炮弹。招商过程彼此公开送点公务礼品很正常，但如果对方礼品贵重，必然有特殊企图。 以上讲的招商引资是指直接投资，事实上对外开放不仅要吸引老板的直接投资，我们还要扩大金融系统开放程度，更好地利用金融资源、银行贷款，包括产业基金、私募基金、风险投资基金等，为我们加速发展创造条件。【欢迎转载，敬请注明：微信公众号：招商引资内参（zsyznc）】 |
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