读心沟通术：主管是哪种人作者： 中村泰彦、中尾信也 想一想，你是否觉得和某些人就是「合不来」，倘若这个人是你顶头上司、老板或者公司大客户，当因为和他们处不好而对你产生坏印象时，生涯前途必然蒙上阴影，同样地在家庭生活方面如果也发生「合不来、处不好」的问题，又怎么有心力在事业上打拼？ 掌握个性，说服胜率将大大提升 成功沟通的第一步在于了解彼此！掌握对方个性，知道他在乎什么、讨厌哪些，就容易找到双方的「交集」而相互有好感，任何事讨论起来都轻松，也不会有误解阻碍。 假如你想增加人力来减轻自己的工作负担，就应该针对顶头上司的个性提案，如此成功率才能大大地增加。 ■假如主管是「分析型人」 要把重点放在「加人后提升多少效益」，以及一开始就把「目的」与「时间」说清楚，并且多提一些「客观数据」、「中长期观点」等等。 ■倘若主管是「结构型人」 那么「务实且详细的提案」是关键，尽可能举出「过往经验」、「备案与意外防范」和「详细费用评估」等等，都是他会关心的事项。 ■要是主管是「社交型人」 「以人为本」来对话就对了！可以多描述比如「可以请○○帮忙推荐」、「表达你个人与其他同事的感想」等等，绝对很有帮助。 ■万一主管是「概念型人」 「想象越大，沟通越容易」是对此类型人的成功攻略法，他在乎的是「带来新改变」、「可以有创造力」等等，这会是你这个事力提案的主要内容。 透过发问技巧，能看穿「思考特质」 紧接着，就让我们来练习一下该怎么看穿「思考特质」的技巧。 人们的内在思考可不如外在的行动作为那般，可以直接用眼睛来观察，那么该如何才能看穿对方的思考特质呢？ 「发问」，其实就是看穿人们思考特质的钥匙！只要你知道怎么发问，以及如何从他们的回答看出端倪，便能够让对方的思考特质一览无遗地呈现在你的眼前。 我在这里将介绍几种可以看出对方思考特质的「发问技巧」，当然你可以举一反三找到更多的问话方式，并且透过持续性的练习，就会越来越能观测出别人的性格与内心想法。 问题一：「购买新手机，你较在乎哪些条件？」 ■分析型人会怎么回答 「手机搭载了多少对我有用的功能。通话费也很重要，如果附加服务没有很实用的话，基本上我希望费率可以比现在的更便宜。」 ■结构型人会怎么回答 「我会选择目前市面上有销售实绩的机型，这样比较安心，对于刚发行不久的新机种，由于还不能确定好不好用，所以我应该不会选择。」 ■社交型人会怎么回答 「只要跟身边朋友用一样的机种就准没错！我很喜欢金城武，他看起来很诚恳，所以买他广告代言的手机也是不错的。」 ■概念型人会怎么回答 「买最新型的手机就对了啦！科技推陈出新，当然要买最新的来用看看，还要考量造型是否很独特！」 分析型的人较重视理论根据，他们会看重科学或科技等方面的专门信息，所以在选购商品时首先考虑的是性能。此外，他们也有强烈的成本意识，很讲究价格或费率型态，不过对自己有用的就另当别论，但基本上还是想在费用上可以尽量压低。 结构型的人所重视的是实绩或经验，因此不会飞快地跑去购买新产品。「买这个商品真的没问题吗？」他们经常花比较多时间在慎重考虑上，甚至还可能会在网络上搜集手机性能的评比调查等等，在购买前都会做足事前的功课。 社交型的人则是从人与人的关联性做为选择的考量，朋友和家人是必然的考虑因素，如果是影迷或者对广告特别有想法的人，还会受到广告代言人很大的影响。 概念型的人最喜欢新鲜事物，而且比起商品性能他们更加重视外观跟设计有无特殊性。假如这款手机具备其他手机所没有的特别功能，他们就会表示出相当浓厚的兴趣。 问题二：「你会怎么挑选餐厅？」 ■分析型人会怎么回答 「当然要看CP值！餐点水平跟价格是否吻合是很重要的，如果是有美食专家推荐的店，应该就不会有错。」 ■结构型人会怎么回答 「去过一次觉得好吃的店就会常去，若是朋友开的店也比较令我心安。」 ■社交型人会怎么回答 「我选择去一些美食部落客给予高评价的地方，朋友推荐的餐厅也是我会留意的。」 ■概念型人会怎么回答 「会想去新开张的店，或是查查看网络，如果菜色照片看起来很好吃，餐厅的气氛不错的话，就会想去吃看看。」 如同你所看见的，各种思考特质的特征都会在这个问题的答案中显现出相当浓厚的特色。 分析型的人很在意餐厅的价格是否值得，他们并不一定追求最便宜，而是重视餐点或餐厅的质量是否符合价格，因此会相当程度地参考美食专家或名人的推荐，也会选择一些有信赖度的书籍所提供的信息。 结构型的人最相信的是「曾经去过」、「以前吃过」的经验，此外「朋友开的店」对他们来说等于是「可以料想得到的水平」，这也会是他们纳入考量的范围之一。 社交型的人容易与他人产生共鸣，因此只要是听说「很好吃」，就会受到影响。这一点和分析型人不同的地方在于，他们不会太在意消息来源的可信度。 概念型的人会对新开设的店表现出高度的兴趣，以及比起文字信息，他们对于照片等影像画面信息的反应更为敏感。 问题三：「旅行前，多久前开始准备？」 ■分析型人会怎么回答 「有空的时候会先随便整理一下，反正只要在出发前准备妥当就可以了。」 ■结构型人会怎么回答 「要是出国旅行的话，大概在两星期前就得开始准备了。我会先制作要带的物品清单，然后再整理一下有哪些需要添购的清单。按照顺序且提前准备，就不会匆忙以及漏东漏西的。」 ■社交型人会怎么回答 「若是一道去的朋友已经开始准备，我想自己也开始要整理了。我会用LINE或传简讯和朋友讨论或者商量要带些什么，如此不是很方便吗？不用自己在那边伤脑筋。」 ■概念型会怎么回答 「随时都可以准备啊！想到什么就先放到一旁，再说前一天或当天早上出发前再准备就好了。况且要是东西带不够或者遗漏了，还可以到了当地再买，只要别忘了带护照和钱，其他的总是有办法解决的。」 分析型的人通常都在最后时刻做整理，对于整理的流程顺序也不会在意，他们会利用零碎的「空档时间」很有效率的做好行前准备。 结构型的人会仔细的订定准备计划。除了制作必备物品的清单之外，还会整理此次出国需要前去购物的预定商家名单，然后一切都会按照计划进行。在四种思考模式当中，花最多时间准备的无疑是此类型的人。 社交型的人连旅行前的准备都会与他所关注的人际关系相连结。他们喜欢和一起去旅行的朋友一面沟通一面准备，也因此准备工作将会视对方怎么做来决定。 概念型的人并不会订定计画或者按部就班地着手进行。他们是想到什么就统统收进行李箱中，同时他们已经在脑海里想象，此次旅行会发生什么有趣的事情，而自己可以怎么游玩。 看了前面我举出的问题情境，以及各种思考特质类型人的回答之后，我想你应该已经了解到，因为每个人思考特质的不同，针对问题的回答将会出现很明显的差异。 每一种思考特质类型人所关注的面向都不一样，所以他们对于问题所思考的点也就会不尽相同，有的会着重于效率价值，或者会比较谨慎，也有的很看重亲友的经验值或新鲜感。全脑思维分析系统正是基于这样的概念，来厘清各个思考类型人的特质。 很清楚地，了解不同类型人的特质进而以适合方式来沟通，必然可以降低沟通失败的风险，甚至能够事半功倍提升彼此的沟通效率。 别以为「只要讲清楚，别人自然会懂、会理解！」 摘自《读心沟通术：哈佛大学博士研究20年脑科学；掌握七技巧，立刻看穿各种人》 |
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