进行客户管理 保证销售增长

随着我国经济发展结构调整、加大科技创新力度，促进医药产业的持续稳定发展成为国家宏观调控的目标。为了更好平稳增长企业的销售，企业对代理商以及招商经理管理成了最为关注的问题，那么做为一个以招商模式为主的企业怎么管理自己的招商经理和代理商。

一：客户的销售状况管理

招商经理对地级以上代理商要进行销售状况管理，起到计划、组织、指挥、目标、控制、协调的作用，绝不能对客户的销售状况放任不管，也不能只是简单粗放的管理。

1、销售状况管理重点：市场开发、销售额、销售增长率、销售信息、产品流向；

2、销售指标管理：数据分析、指标分解、下达指标、指标落实和追踪。

3、客户管理的途径：定期拜访代理商、协同代理商的业务员拜访、参加代理商的业务会议、定期和代理商进行业务商讨。

二：客户的考核评价管理

招商经理每季末对客户进行考核评价，上报公司以便针对性制订指导方案，进货额、铺货率、销售额等三大指标是考核重点。

客户考核评估表 市场： 考核人： 年 月 日

分类	项目	指标	权重	评分
定量考核	业绩考核	月度季度销售额及其变化、分品种情况
	终端考核	目标医院、目标药店的开发铺货情况
	流向管理	代理商的销售流向分析、库存分析、退换货
定性考核	产品重视	我方产品在代理商的品种中的重视程度
	促销情况	产品在终端的陈列、促销活动执行情况
	政策执行	执行公司政策的情况、窜货管理、价格管理、招投标配合管理等
考评结果		评分： 结论：

三：客户的档案管理

招商经理每季度更新一次客户档案资料、保持最新信息：

客户档案表 市场： 填表人： 日期：

客户	电话	客户类型	代理品种	代理区域	销量情况	市场开发情况	业务人员数量	市场秩序管控	是否代理竞品

备注：@客户类型指的是医院代理、药店代理等；

@销售情况指的是当年的累计销售销量；市场开发情况指的是终端铺货的家数；

@对于一个省区只有少量一级客户的情况，必须把分销商的档案纳入客户档案；

四：客户的分类管理

根据客户的类型结合销售情况进行分类管理：

客户类型	招商经理的拜访频次	工作重点
省级代理商	走访5次/月，电话4次/月	培训业务员、共同制定促销方案和市场开发计划、随同业务员拜访分销商和终端客户、参加代理商的销售例会
跨地区代理商	走访4次/月，电话5次/月	同上
地级代理商	走访4次/月，电话5次/月	同上
目标医院代理商	走访4次/月，电话5次/月	提供产品资料和卖点宣传
目标药店代理商	走访4次/月，电话5次/月	提供产品资料和卖点宣传
物流渠道代理商	走访1次/月，电话2次/月	监控产品流向和市场价格秩序
第三终端代理商	走访2次/月，电话2次/月	培训业务员，参加销售会议，开展活动

五：销售合同管理

1、签字前的审核：

合同主体（营业执照、GSP、税务登记证）、签约代表的身份、品种、数量、包装、价格、运输、保险、支付、索赔、不可抗力和仲裁。

2、正式合同的注意事项：

身份合法、行为合法、秩序合法、主体明确、附属事务。

3、把握好合同的关键条款：

1) 代理品种，

2) 代理的区域或终端，

3) 市场保证金，

4) 首批发货量，

5) 月销售量，

6) 提供产品流向，

7) 合同期限，

8) 市场覆盖率，

9) 双方权利义务，

10) 分销或终端加价幅度（价格体系）。

4、销售协议签订规定

1、必须使用公司统一文本，由招商经理负责签订。

2、签订销售合同一式两份，一份公司存根，一份客户留存。

3、不得增减、调整协议条款（特殊情况需要请示领导），不得超出权限承诺客户，由此而引发的经济纠纷均由当事人承担。

4、销售合同空白下发，按照公司规定签订后寄回客服专员审核、建档、盖章返回，超出公司政策的合同必须报经营销总经理审核。

5、销售协议的履约管理

1、招商经理负责对客户履约情况进行分析评估，每月将该市场客户分析评估情况纳入月工作总结内容，报领导审阅。

2、招商经理对其协议约定主条款进行跟进督促，促进代理商进行市场开发和促销，对未如约履行的客户提出协议调整或中止意见。

3、内勤每月对客户协议履行情况进行分析、管理，对未按照规定执行的招商经理提出处理意见。

六：对接会的管理

招商经理每月定期和本区域各代理商做好目标分解的交流工作，形成固定的月度指标对接会议制度；

(一)召开时间：月初会议召开时间每个月5号到10号之间或者代理商月度例会时间期间，在会议期间专题加入产品销售对接例会；

(二)参会人员：招商经理、代理商、代理商的分销经理和各地区分销代表

(三)会议目的：跟踪产品销售进度，跟踪药店、医院覆盖及上量，分析市场动态；

(四)会议内容：

1. 会议以PPT幻灯片及EXCEL电子表格等形式数据化表现销售内容，对销售内容进行量化，明确月度指标，对进销存进行沟通，共同分析产品的销售流向及市场问题。

2. 分析药店、医院中的问题和需求，药店铺货、医院开发进度、医院销售情况、以及学术活动需求等

3. 制定分销商、药店、医院终端开发计划和拜访计划，落实药店、医院纯销；了解竞品政策及应对策略，药店铺货、医院开发进度、替换竞品情况、医院上量、分销商档案的建立，配送关系的调整等，

4. 使代理商熟知我公司产品的协议、药店铺货、医院开发进度、覆盖率等，并就如何达成目标的措施进行商讨，并形成相应的会议纪要，下次会议跟踪上次会议讨论内容，直至问题解决。

七：代理商的寻找管理

1、省级代理商筛选标准

1）、政府公关能力（医保、危机处理、纪检委纠风办、药店、医院系统、医院专家网络），且可以保证省区终端覆盖和销售指标的前提下，有成功案例方可选择省级代理

2）、销售能力：

1. 有完整的销售团队，分销队伍至少5人以上，自营或分销网络拟代理区域医药或者药店终端覆盖超过80%以上；

2. 两名以上专职学术推广经理，可配合生产企业召开各规模的学术会议，店员教育，；20人以上的在职业务代表

3. 直接操作的医院终端不少于20家，或者当地A类药店不少于30家，且医院、药店关系良好，具备直接开发进院、药店上架的能力

4. 代理品种能力：代理独家、医保、国内知名OTC品种5个以上，

3）、影响力：在各区域内有较大知名度，有一定的人脉关系，有与工业百强合作经验和背景；

1. 代理产品开票销售额8000万以上，有稳定和安全的票务处理能力；

2. 具备运作资金实力，能够按公司要求缴纳市场保证金；

3. 有强烈的合作意向，认同公司文化，公司产品在其销售品种中列为重点前五名产品；

4. 必须提供产品流向和分销商档案，积极配合公司各项活动开展；

5. 未同时代理竞争厂家同通用名产品或同价位同治疗领域产品；

6. 有良好的口碑和信誉，业内认同其为人；

7. 有自己的商业公司或者为商业公司股东；

8. 与当地的主流配送连锁商业公司关系良好，可以积极配合公司进行药店连锁、医院配送调整；

9. 根据公司和市场需求，符合公司产品加价率要求；

2、地级级代理商筛选标准

1）、政府公关能力（医保、危机处理、纪检委纠风办、药店、医院系统、医院专家网络），

2）、销售能力：

1. 有完整的销售团队，分销队伍至少2人以上，自营或分销网络拟代理区域医药或者药店终端覆盖超过60%以上；

2. 一名以上专职学术推广经理，可配合生产企业召开各规模的学术会议，店员教育，；10人以上的在职业务代表

3. 直接操作的医院终端不少于10家，或者当地A类药店不少于20家，且医院、药店关系良好，具备直接开发进院、药店上架的能力

3）、代理品种能力：代理独家、医保、国内知名OTC品种2个以上，

4）、影响力：在各区域内有较大知名度，有一定的人脉关系，有与工业百强合作经验和背景；

1. 代理产品开票销售额2000万以上，有稳定和安全的票务处理能力；

2. 具备运作资金实力，能够按公司要求缴纳市场保证金；

3. 有强烈的合作意向，认同公司文化，公司产品在其销售品种中列为重点前五名产品；

4. 必须提供产品流向和分销商档案，积极配合公司各项活动开展；

5. 未同时代理竞争厂家同通用名产品或同价位同治疗领域产品；

6. 有良好的口碑和信誉，业内认同其为人；

7. 有自己的商业公司或者为商业公司股东；

8. 与当地的主流配送连锁商业公司关系良好，可以积极配合公司进行药店连锁、医院配送调整；

9. 根据公司和市场需求，符合公司产品加价率要求；

3、连锁药店代理标准

1）、政府公关能力（医保、危机处理、纪检委纠风办、药店、医院系统、医院专家网络），

2）、有连锁药店至少在100家，在辖区内药店的覆盖率达到60%以上，并单独学术事业部、品牌事业部

销售能力：具备运作资金实力 ，能够按公司要求缴纳市场保证金；

a) 协议签订后，并首次提货在2000盒以上，并能在7个工作日内，药店上架率在80%以上，

b) 根据公司和市场需求，符合公司产品加价率要求；并能随时做到价格的调控。

c) 药品上架后，并保证产品的陈列位置和面积在公司规定的显眼位置。

d) 保证产品在各家店员的首推范围之内。同时第一时间满足公司的硬终端的建设。

e) 并能根据公司要求随时召开店员培训和店员教育等，同时积极配合公司的整体营销战略进行大型的宣传和社区宣传。

3）、影响力：在各区域内有较大知名度，有一定的人脉关系，有与工业百强合作经验和背景；

a) 有强烈的合作意向，认同公司文化，公司产品在其销售品种中列为重点前五名产品；

b) 必须提供产品流向，积极配合公司各项活动开展；

c) 未同时代理竞争厂家同通用名产品；

八：店员培训的管理

为了更好的加大产品在终端的认知度，提高产品纯销，宣传企业文化，特对店员培训进行要求如下。

1：培训会对象：针对柜组人员，药店组长、经理；

2：培训会目的： 在时间最短的时间内，传达公司企业文化、和产品卖点，同时让店员掌握；

3：培训会时机：上市阶段、同类产品竞争阶段、滞销阶段；

4：培训会费用：礼品每人控制在20元以内；场地费控制在3000元之内。

5：培训会内容：企业文化、产品知识；

6：培训会布置：宽敞明亮会议室、张贴画、展示盒、包装盒；

7：培训会人数：控制在100人。最多不要超过120人；

8：培训会时间：控制在90分钟之内；