2015年市场疲软销售形势不好,业绩指标不理想成为很多企业最为头痛的事情。作为业务板块的负责人,如何让业务员完成预定的销售目标? 首先,给业务员出两道题,让各位自己制定区域市场开发战略。 1.拿出区域地图,找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场、钉子市场。 2.根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式,制定出适合于你区域的市场战略。 其次,告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。 关于客户的数量要不要增加,增加多少,怎样增加,可以给业务员出这三道题。 1.去年你的区域产品的销量是多少量? 你的区域总共有多少个终端网点? 每个网点平均销量是多少? 2.今年,你区域销售目标是多少?假如区域内各终端网点的质量与去年持平,即每个网点平均销售多少?要完成今年的任务,你需要新增多少销售网点? 3.要完成下半年的销售任务,你打算开发几家新客户?何时开发,怎样开发,分解掉的销售任务是多少?需要什么政策支持? 接下来,关于陌生客户开发。 让业务员练习以下十道题: 1.你如何找到老板?一般怎么找?怎么问? 2.见到经销商如何保持微笑? 3.见到老板怎么表示惊喜? 4.看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商? 5.如何幽默地介绍自己让经销商记住你? 6.如何了解经销商 (1)是否有意向做? (2)是否有能力做? (3)做的可能性有多大? (4)能否做得起来? 7.如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会? 8.如何对付品牌型经销商?比如,你说自己的产品很赚钱,客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜,客户说这里的人就认XX牌。 9.如何对付产品型经销商?如,客户说你的样品给我看看,你的画册给我看看。 10.如何对付价格型经销商?比如,客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。 最后,关于客户质量的提高。 无非是压货与销货。换句话,就是如何先“把经销商的肚子搞大”; 再“把经销商的肚子搞小”。 压货要不择手段,分销要不遗余力,总之,两手抓两手都要“黑”! 一、压货——把经销商的肚子搞大 关于如何“把经销商的肚子搞大” ,可以给业务员出五道题。 1.按照客户去年销售量,把客户从高到低进行排名,再按照客户去年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化? 为什么?下半年你怎样改进? 2.要完成8月份的销售任务,如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货,分别压货多少?每个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货? 3.如果客户拒绝压货不肯回款,对照下列问题,你觉得是什么原因? (1)客户库存货物过多产品积压,不愿回款进货 (2)对继续合作失去信心,用没钱搪塞压货的压力 (3)产品销售季节已过去,不想多回款进货占用资金 (4)产品利润低微赚钱少,不愿意回款进货 (5)遗留问题太多,却不给及时解决,客户不愿回款 (6)被其他产品过多占用资金而无法回款的 (7)希望通过拖欠回款,获得更好的铺底、帐期或支持政策 (8)恶意拖欠,有意刁难不愿回款 (9)经营管理不善,导致资金流紧张,无钱回款 (10)图谋不轨,圈取货款 (11)资金暂时紧张,一时回款有困难 (12)缺少实力,真的没钱 4.有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。 5.为了保证8月份回款任务的完成,假如营销老总给你3%的市场费用用于经销商回款。你如何有效使用这3%的回款资源,使销售回款最大化? 二、促销——把经销商的肚子搞小 关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给业务员出下面三道题: 1.在经济不景气的大环境下,如何说服经销商增加人员车辆?即主动出击,增加终端服务及销售范围? 2.何设计适合当地消费习惯的促销活动,刺激消费者购买? 3.如何提高销售代表和导购的销售技巧,把渠道快速“杀掉”,让人进店货出去? 以上习题做完,大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向,并且理出一个销售思路。 源:孟庆亮工作室 |
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