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销售罗盘为何物？项目操盘真神器， 复杂销售缘何胜？策略精准再执行。 赤壁决战先庙算，沙盘推演计谋定。 先定策略后战术，排兵布阵有序动。 遇到大单莫慌张，罗盘助你断吉凶。 策略分析重逻辑，应对方法因人性。 流程步骤逐分析，磨刀不误砍柴工。 胜兵先胜再求战，败兵先战难有赢。 （一）识别变化为第一 时过境迁皆有变，识别当下是何情。 先看客户何处境，购买动机源此生， What与How皆因Why，决策逻辑有过程。 动机问题与障碍，解决方案有愿景， 逐步推理有先后，搜集信息互验证。 （二）目标明确且清晰 分析项目目标定，3W2H 要素清。 谁用谁买何时定？数量与钱多少明。 单一目标定盘星，此物一变天地惊。 高手变此局势变，起死回生输变赢。 （三）判断形势估温度 形势判断有三维，三者组合定位生， 客户已在何阶段？意向方案商务成？ 紧急活跃亦延缓？有利与否看竞争？ 我与对手谁更优？单一领先平手劣？ 要问机会真感觉，扪心而问自有灵， 真实直觉有温度，零到一百别“还行”。 （四）EUTC要分清 复杂项目多人定，EUTC要分清， 组织常会分权制，有用有买还有评。 EB成否一张嘴，不需请示自己定， 能成能否能花钱，投资回报战略撑。 UB买了还要用，需求为先重应用， 实现双赢要靠他，老马识途长经营。 TB只买不会用，负责筛选标准定， 挺你未必能算数，废你肯定你不行， 关注流程与标准，尊重为先多沟通。 Coach教练非内线，项目成败引路灯， 从无到有靠发展，暗中助我别轻动。 Coach标准有三信，互信被信加信心， Coach等级分五级，小心假Coach布陷阱。 罗盘角色要录全，警惕还有人陌生。 （五）客户如何评价我 客户是否支持我，源于处境反馈生， 支持项目支持我，两者务必要分清。 客户反馈分四类，G、T、EK和OC。 支持程度温度计，十个刻度标分明。 如虎添翼是G型，现实不差期望挺。 此为销售之福星，消除差距单易成。 亡羊补牢是T型，若不改变可不行， 着急窟窿如何补，不听优势焦点明。 我行我素是EK，现实不差期望平， 除非先变G或T，否则多好都没用。 班门弄斧是OC，感觉超美自豪生， 建议哪如我现在，天下只有我最行。 定量评估支持度，-5、+5分十等。 直觉初判加证据，臆断自欺后悔生。 （六）究竟是谁说了算 复杂销售周期长，角色影响有权重， 阶段影响参与度，不同阶段有分工。 UB 前期参与高，商务逐步向下行。 TB 中期说了算，提前布局早沟通。 EB 后期升高位，集体决策微妙生。 Coach始终是暗线，关键时刻显奇用。 影响大小看职级，专业风格资历定。 决策模型有玄机，时空互换险相平。 （七）他们到底想什么 组织价值个人赢，利公利已价值生， 结果与赢分阴阳，结果桌上赢心中。 结果源于业务线，投资量化回报明。 个人有赢不出口，有赢满足进程动。 探询判断个人赢，离苦得乐是常情。 直觉阅历懂人性，销售高低段位生。 （八）如何有效用资源 资源充沛枪弹足，资源调用靠水平。 细想谁能帮助我，用心积累资源生。 资源经营须用心，养兵千日一时顶， 高管专家与顾问，客户对手皆可用。 想清目的匹配用，互信沟通目标明。 考虑资源个人赢，及时感恩情谊生。 （九）面对竞争怎么办 牢记是谁在采购？结果不是对手定。 竞争不仅指对手，延缓弃买钱挪用。 对手行动要关注，切忌盲目跟着动， 先问Coach知态度，有的放矢目标明。 竞争对手莫贬低，鹤蚌相争利渔翁。 对手领先莫丧气，多找新人寻裂缝。 我若领先莫大意，警惕变化新面孔。 大幅降价实无效，价值价格相对等。 （十）如何应对关键人 上述九步皆完成，可定策略排行动。 项目成败终由人，理性分析感性定。 先询Coach再行动，EUTC各不同， EB关注回报高，尊重TB好感生， UB买是为了用，应用成功有双赢， 出谋划策找Coach，切忌出面险相生。 G、T两类动力源，少了此类恐难成。 T型着急G型高，两者应对要分明。 T型过多都急迫，反应慢了有竞争。 G型过多成本高，不变急迫难决定。 EK、OC不可急，改变等待策略清， EK变G为上策，他人故事期望生， EK变T须谨慎，搞大问题手法轻， OC先要P M P，释放自满耐心等， 精力投给G/T，避免专家刀光影。 若难争取少树敌，EK 沟通OC 捧。 欲速不达心莫急，支持不易大幅增， -5变-3尚合理，-5变+3掉泥坑。 销售不只为支持，内部销售资源生， 循序渐增尊人性，符合常理步步赢。 （十一）正确行动赢信任 《毛选》开篇观点明，孰敌孰友先分清， 策略核心要统战，少树敌人多结盟。 行动步骤有序排，前进别忘后方营， 时刻巩固根据地，固强制弱记心中。 客户满意是王道，缘于结果个人赢， 探索呈现达共识，《信任五环》信任生！ |
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