众筹今年在地产行业特别热，很多企业在探索。由于都在探索，所以并没有一个标准的运作模式，每一个案例都代表着一类模式。但从总体上来说，我把这些案例归纳为两类。 第一类是资产型众筹，典型如万达的稳赚1号，可以理解为类REITS，目的是为了实现开发商资产证券化，可以帮助以前持有大量不动产的企业实现轻资产转型。 第二种就是交易型众筹，是围绕房地产交易进行的营销前置，在拿地前或者刚拿地时通过众筹一方面融到一笔钱，同时也锁定购房意向客户，同时可以让客户参与产品的设计与营销过程。最近典型案例就是碧桂园在嘉定项目的众筹，提前收钱，提前锁客，让意向客户组成粉丝团参与产品设计，据说项目案名也是客户投票选出来，而且还实现了部分定制功能。我将这种交易型众筹的本质理解为三个方面：筹钱、筹人和筹智。 筹钱，是可以帮助开发商提前融到一笔资金，目前基本上是房款的10%，未来能不能做到20-30%呢？目前给未购房客户的回报在3-6%之间，应该是资金成本还是相对较低的，所以筹钱的价值非常明显。 筹人，或者说筹客，通过营销前置提前锁定部分意向客户，能够降低开发风险。但需要注意的是，众筹不能降低营销成本，而是将营销动作提前，并不会因为你做了众筹，你的购房客户就自己跑上门来，该做的营销动作一样也少不了。 筹智，是让客户参与产品的开发过程，这在实际上是否可行还需要探索。一方面的说法是“众口难调”，客户的需求可能千奇百怪，会不会顾此失彼？另一方面的说法是“高手在民间”，客户说不定会提出比专业团队更好的方案也未必可知。这个要试了才知道。但有一点是肯定的，客户的参与感能够为后期的营销加分，这是小米一直强调和宣扬的东西，大家看小米黎万强那本《参与感》的书就很清楚。 做一个众筹要有三个要素：众筹平台、金融通道和营销渠道。现在众筹平台很很多，有理财型的如平安好房、陆金所、蚂蚁金服，有购物型的如京东，有综合众筹类的如众筹网，还有一些新运营的专业房产众筹平台如当代置业的无忧我房、万通的自由筑屋，还有如房宝宝之类许多创业项目。对于一个以意向购房客户为主要对象来说的交易众筹，其实面临一些问题。理财型和购物型的平台本身有大流量，但这些流量分布在全国各地，和一个楼盘的目标客群吻合度其实是极低的。新创立的专业房产众筹平台本身没有流量，需要靠项目自己去做营销动作，召集目标客户。所以我们说，做一个交易众筹，少不了以前的营销渠道，卖房子的那些动作一项也少不了。最后需要金融通道，因为开发商在没有预售证时不能收钱，所以需要通过委托贷款等金融安排转移资金。 总结来说，房产交易众筹这件事，从逻辑上来讲可以帮助开发商筹钱、筹人、筹智，这些对于优化开发流程、降低开发风险，提升营销效率都有实际的帮助，在落地过程中虽然存在一些不确定因素，但对于做产品和卖房子的变革，都值得期待。 |
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