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你报了价格，通过合同发给了客户。所有留给客户要做的就剩签字，交易便完成了。你情绪高涨，陌生拜访，客户跟进，这都不是事儿。 但是，你收到了一封噩耗般的邮件： “我想在签字前再和你探讨下合同的一些细节。” 即使销售适当地挑选了客户，在销售过程中正确地管理客户预期，最终成交可能还是要靠谈判来终结。这时销售便需要从顾问式思维转向谈判式思维，以确保客户和自己能达成双赢的协定。 虽然谈判看上去会朝任何方向发展，但销售如果在他们的口袋里始终放以下十条锦囊，他们依然可以做到见招拆招。 1）提前设定你可以接受的让步 在谈判的火山口上，打个七折或是延长六个月的服务期，这些看上去都是可以接受的。但是当你回到公司，开始起草合同，你才发现你给了客户你不该接受的条款。在你会见客户之前，清晰设定价格折扣、免费赠品或其他附件的界限，这可以确保你和客户达成一项互利的协定。 2）让客户先提出 你提供了交易的条款，客户可能希望进行协商，那么让客户先发起对话。出于款待客户的精神，销售时常在客户没开口之前便主动提出折扣或条款调整。但你还不知道客户会提出什么呢！和销售中的其他过程一样，先听再说。 3）不要提供一个范围 如果客户提出希望你们的产品降价，不要说，“好的，我大概可以降15%到20%。” 在20%面前，谁会接受15%呢？永远报一个具体的价格，然后再根据必要调高或调低。对于价格，一定避免提供一个区间。 4）避免折中 根据销售专家Art Sobczak，折中的危害比好处更大。例如说，如果产品或服务的价格为100美元，客户希望打五折，虽然看上去合理，但销售不应该简单地用75美元这样折中的价格来回应。如果销售给予一定折扣，即使仍然在原始价格左右，客户依然会可能接受，但这样利润的冲击便会小很多。 5）在谈判结束前，不要留任何白纸黑字 谈判随时都会峰回路转。各种想法都可能提出，有些会被接受，有些会被拒绝。在谈判会议结束之前，全体与会方尚没有对合同条款达成口头一致，不对合同做任何修改是明智之举。 6）直接同决策者进行谈判 这条技巧看上去显而易见，但依据John Holland, 许多销售都在犯和错误的人进行谈判的错误。这意味当销售真正开始和决策者进行对话时，对方可能会从前面会议谈定的折扣价格开始重新谈判。对客户固然是件好事，但对销售却意味着差的收获。 7）让步时索取一定回报 良好的销售-客户关系是建立在相互尊敬、相互信任的基础之上。记住这一点，所以销售不应该不提出任何自身的要求、无条件地满足客户的所有需要。为了确保谈判的双赢，销售和客户应该保持地位平等，这是构建互利关系的基础。 8）将对话扩展到金钱之外 对一单交易而言，最常见的谈判点便是价格，所以销售应该做好准备进行折扣谈判。但是，价格的背后是产品的价值，价值的背后是客户对产品的感知以及产品带来的满意，所以对比价格折扣，销售可以考虑提供一些附件或免费赠品来替代。但记住这并不是一条万灵锦囊，销售需要根据谈判环境决定具体提供什么样的让步。 9）保持轻松的对话 虽然谈判时销售和客户会坐在谈判桌的对立面，但合约签字后他们可能便是合作伙伴了。所以谈判中保持轻松和愉快的对话，以免制造不和。 10）必要时放弃 销售不应该接受客户所有投出的曲线球。如果客户的要求不合理，或是对公司没有任何利润可言，不要害怕放弃这单交易。一个客户如果要求大幅改动合同条款，或大幅降价才肯签字，那么这个客户也一定会再给你带来麻烦。因为显然他们没有看到太多产品对于他们的价值，所以他们变得不满只是时间问题。放弃，无论是从自身考虑，还是为客户着想，都是一个可选项。 |
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