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秘生存之道:汽车修理厂如何赢得顾客!

2015-09-08  百顺377



汽车维修和美容行业随着进入者的增多竞争日益激烈,而对于一个新进入者,要争夺市场,扩大业务提高经营业绩,需要各个击破,把整体的困难分解去解决。





首先要如何做些低成本而有效的营销方法,把潜在客户吸引过来至于后面如何提高销售水平和客户服务能力,使每个上门的客户都购买您的产品尤其是高价值的产品,使他们成为回头客和狂热客户帮您介绍和推荐朋友客户等等,不在本帖之列。


从经验看,出下面的几个点子,需要去执行和测评,找出适合的办法。不测评不知道优劣,不执行不能实现改变。需要改变,就要改变您目前的思维和工作方式。



1、尝试到附近的加油站与他们合作,给每一个上门加油(或加油满一定金额,取决于您的优惠是否足够令人动心)的客户一个到您的店里享受优惠的机会。我同时建议优惠一定要能打动客户,它不一定是高价格的东西,但必须是具有高感觉价值的东西。例如,如果你提供一个免费的车轮定位,感觉价值就比较高,但实际上花不了您几个钱,这样就能打动客户。



2、也可以直接用发放卡片(记住反面画上指示地图!)的方式给来加油的车主,而不必让加油站代发卡片。但我更支持前者,因为它可以让加油站帮您做广告,例如,您自己花200元给加油站做一个大横幅,写上“加油满100,送免费车轮定位”等等。双赢之举。



3、与附近的酒楼联系,让他们提供免费停车票时发放一张到您店里享受免费服务的优惠厚礼,如洗车等等。作为给酒店的代价,您在合作期内给酒店的内部车辆提供免费洗车月卡等等。总之根据您的实力和对客户感觉价值的掌握提供您事半功倍的优惠厚礼。



4、与附近的停车场联系,用类似的方式与他们合作,为每个车主提供免费项目。



5、上面的方法中都可以采用直接派人给车主派发卡片的方式,前提是您一定要有动心的厚礼。记住,不要指望您能得到100%的反馈,总会有大量的客户不会动心的,您要了解自己的招揽成本并不高。



6、一个小技巧,记住在卡片上做点不同的小标记,使您可以准确地掌握持卡片来到店里享受服务的人他的卡片是您在哪个地方(哪个酒店、哪个加油站等)发放的,由此统计在什么地方发放卡片的效果最佳,从而可以重点选择推广的场所。





营销,其实对于中小企业而言,不一定要大手笔做广告,只要用“心”,可以模仿和创新很多方式。




一、服务好坏的评价是没有标准的。什么是好的服务,什么是不好的服务,要根据接受服务的对象的不同而区别对待。也就是说,顾客的事前期待并不是单纯的对一种东西的渴望,而是一种因人而异的需求,对某人来说可能是优质的服务,但对另一个人来说可能却是不满意的。
  
那如何去分析和看待顾客的“事前期待”呢?可以明确自己公司所提供的服务是以什么样的客户为对象的,也就是提到的“区别客户”
  
二、 提供服务的企业不能按照自己的判断和想法来估计顾客的“事前期待”,也就是我们常常讲的想当然,以自己的标准去判断客户的要求。因为在你看来可能无足轻重的事情,但客户却觉得非常的重要,这种主张往往会导致你所提供的服务与顾客的需求大相径庭。
  
美国营销科学学会调查结果显示,修理行业优秀企业的经营者认为,公司的规模越大,越能赢得顾客的依赖,也越能为顾客提供周到的服务。然而事实恰恰相反,对众多客户的调查结果显示,更多的人表示他们更愿意去小的修理厂,因为小的汽车修理厂所提供的服务更方便,而且修理工作也做得非常好。
  
能够准确抓住顾客的“事前期待”并不是一件简单的事情,但对于企业提高自身服务质量却有着非常重要的意义。


汽修厂美容服务如何留住老客户

巩固老客户对汽修厂发展至关重要,因为只要留住全部老客户,业务量就只会增加不会减少。相反,如果老客户流失严重,一方面美容店为了开发新客户,要投入大量的资金,另一方面,流失老客户很可能把对汽车服务店不好的影响传递给潜在消费者,从而增加了开发新客户的难度。为此,对老客户必须做好以下工作。


1、建立客户档案


应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案,这即可以方便与客户联系,又能够准确地计算各种消费积分。应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录。如果消费者到百事特汽车服务连锁店消费时没有携带积分卡,可以先在客户档案里记载,并附注未记入积分卡的信息,以后方便时再补记到积分卡上。对于客户的确认采取“认车”与“认人”并行的方式,只要有客户记录的人开车来消费,无论是曾经登记过的汽车,还是其他汽车,均可积分;同样,只要是曾经登记过的汽车来店消费,无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人,均可积分,但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里。



2、加强联络与宣传


在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告,介绍新增服务项目和各种优惠活动;每两个月与老客户进行一次电话交流,了解客户最近是否需要汽车美容养护服务,重要节日向老客户寄送贺卡等。


3、确保服务质量


优质的服务是巩固老顾客的重要保证。美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出:再次光监的顾客,可为企业带来25%-——85%的利润,再吸引他们再来的因素中,首先是服务质量的好坏,其次是产品本身,最后才是价格。可见服务质量对巩固老顾客作用,为此各岗位员工都要做到热情服务,认真操作,确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵,应主动提出补救措施,并向客户赔礼道歉。?


 

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